IPO审核中，发行人业务持续性及经营可持续性一直以来都是监管关注重点。

从相关政策规定来看，可能致使企业经营业绩出现重大不确定性的影响因素包括但不限于：行业产能过剩或上下游供求关系变动致使竞争加剧、高度依赖单一大客户或供应商、专利或特许经营权等重要资产或技术存在重大纠纷或诉讼等问题。

从过往案例总结来看，除上述问题外，发行人业务销售集中在限定区域内，也是监管在审核问询过程中会重点关注的问题，相关问题的背后是对发行人业务成长性、经营稳定性和竞争力的探询。

对此，本篇中汉鼎咨询课题组结合近期审核问询案例，梳理分析了监管对于IPO企业销售区域集中情形的的主要问询问题及反馈答复思路。

IPO企业收入区域集中审核重点及答复思路

从相关问询案例总结来看，对于收入地域集中在限定区域的IPO企业，监管审核问询问题主要涉及以下几类：

一、收入地域集中度较高的原因及合理性。

二、结合同行业可比公司情况说明收入地域集中度高是否符合行业特点。

三、在限定区域内的竞争优势及业绩可持续性。

四、是否具备向外部区域拓展业务的能力。

五、收入地域集中的情形下，关于市场空间测算的合理性。

六、其它：如业务地域集中但报告期内拓展异地供应商的原因及合理性。

发行人在对相关问题进行解释说明时，可考虑主要从以下角度出发：

一、结合所处行业及可比公司情况，解释公司收入地域性集中的合理性，与行业趋势或可比公司情况一致。

二、公司在当前区域内竞争优势明显，通过权威数据直接或测算得到的市占率较高，且与区域内客户合作具有稳定性和可持续性。

三、公司具备相关技术能力、客户储备，并已开始着手或计划向外部区域拓展业务，并结合报告期内外部区域销售数据等内容进行量化分析，说明区域化经营对于发行人业绩可持续性不存在重大不利影响。

近期审核问询案例

案例一

销售区域集中，监管关注同区域内竞争力、区域开拓计划及发展情况、业绩可持续性。

报告期内，发行人来源于山东省内的收入金额占主营业务收入的比重分别为 96.78%、97.36%、95.56%及93.76%。除青岛市大数据发展管理局、浪潮集团有限公司外，公司主要客户变动较大。在数字机关领域，发行人的数字机关软件在山东省有较高的市场占有率。

监管问询问题：

（1）补充说明公司从事的各类业务在山东的市场容量、市场占有率情况及其计算依据、竞争状况以及可预见的发展趋势，同区域竞争对手基本情况，公司在获取客户方面的优势。

（2）发行人在山东省和其他区域的市场竞争策略是否存在不同，其他区域市场的开拓对公司经营业绩的贡献。请发行人补充披露拓展省外市场的计划及发展情况，并完善相关风险揭示。

（3）结合“山东通”协同办公平台，发展阶段、现有业务主要集中在山东省的现状、在手订单情况等，说明发行人的收入和利润增长是否具有可持续性，并就发行人未来成长空间和增长持续性作重大事项提示。

发行人答复节选：

假设山东省数字政府细分市场各业务占比与全国市场一致，即系统集成服务与软件合计占比为 56.00%。2020 至 2022 年，公司在山东数字政府市场中系统集成服务与软件业务的市场占有率如下：

公司在山东省内整体市场占有率较低，主要原因系公司深耕数字政府细分领域，主要为党政机关提供数字化系统建设，但数字政府范围广泛。

公司同行业可比公司中，科创信息及南威软件亦表现出明显的区域性特征。

公司在山东省主要竞争对手包括全国性软件行业企业及地方性软件企业，具体情况如下：

公司在山东省和其他区域的市场竞争策略并无本质区别，但因为公司在山东省内外销售能力和服务能力的不同，形成了一定的差异。

报告期内，发行人来源于山东省外的收入分别为 388.83 万元、798.72 万元及 1,033.92 万元，占主营业务收入比例分别为 2.64%、4.44%及 6.20%，来源于山东省外的营业收入及占比呈现上升趋势。

公司以加强市场运营网络搭建、与本土企业开展全方面合作为发展手段，实现对华中、华北及西北等地区的全方面市场拓展。目前，公司在河南省的营销网络已初步建成，公司的数字政府解决方案已成功落地河南、湖北、山西、内蒙古、青海、河北等省份。公司的省外市场开拓已初步成效，并仍在持续开拓中。

案例二

销售区域集中，监管关注发行人竞争力，是否具备在其它区域进行市场拓展的能力。

报告期内，发行人营业收入均集中在华南地区，其中深圳地区收入占比在 70%以上。

监管问询问题：

说明相较于同行业公司而言，发行人收入地域集中度较高的原因及合理性，发行人现有核心工艺、技术储备、客户储备是否具备在其他区域进行市场拓展的能力，对于业绩可持续性是否存在重大不利影响，并进行充分的风险提示。

发行人答复节选：

发行人收入地域集中度高主要系资金资源有限的情况下基于规模效应、优化资源配置并择优选择客户的区域化经营策略所致，与同行业公司城地香江的区域化经营策略相同，具备合理性。

发行人现有核心工艺、技术储备具备在其他区域进行市场拓展的能力。公司深耕地基基础工程施工领域多年，除华南区外，曾在上海、重庆、四川、江西、云南、黑龙江等国内地区以及南亚的斯里兰卡、巴基斯坦等国家承接了众多项目，积累了不同区域，不同地质的施工工艺技术。发行人的主要核心工艺、技术储备除不适用于分布在黄土高原地区的湿陷性黄土地质项目外，能适用于大部分其他大部分地质条件的项目。

发行人现有客户储备具备在其他区域进行市场拓展的能力。发行人积累了大量全国性高质量知名客户，该等客户的产品、服务等均覆盖全国市场，发行人现有客户储备为其在黄土高原地区外进行市场拓展奠定了客户基础及品牌效应。

发行人的主要核心工艺、技术储备不适用于分布在黄土高原地区的湿陷性黄土地质项目，获取相关地区客户的项目存在一定困难，但发行人的主要核心工艺、技术储备能够适用于除黄土高原地区的湿陷性黄土地质外其他大部分地质条件的项目，不属于技术受限导致无法拓展其他区域业务的重大不利情况。因此，区域化经营对于发行人业绩可持续性不存在重大不利影响。

案例三

销售区域集中且占比逐年上升，监管要求量化说明向其它区域拓展业务的可行性。

报告期内，公司源于苏州地区的业务收入占比分别为76.02%、66.88%及89.46%，占比较高且呈现逐年上升的趋势，业务区域集中。

监管问询问题：

（1）说明苏州市内和苏州市外的收入实现情况及毛利率水平差异，说明主要业务集中在苏州地区的原因，是否符合行业特点，进一步说明苏州市内的市场竞争格局、竞争对手、市场占有率等情况。结合主要客户除发行人外的主要采购对象以及发行人在招投标业务上的竞争优势，说明发行人在苏州市内是否具有持续增长性和盈利能力，保持高市场占有率的可行性。

（4）结合苏州市工业园区建设、基础设施建设相关规划、制造业企业投资及厂房需求等情况，充分说明制造业投资、基础设施投资等领域的市场空间是否充足，是否存在成长空间受限的情况，如存在，请充分揭示风险。

（5）结合发行人所处行业的市场空间、行业区域性壁垒、发行人跨区域市场拓展能力、在手订单情况等，量化说明发行人向苏州市以外的地区业务拓展情况、具体措施及可行性，发行人在苏州市的营收占比持续增加是否合理，对外拓展业务是否存在困难及不确定性，请充分披露发行人业务地域集中的相关风险。

该案例尚未公布问询答复内容。

案例四

销售区域集中，报告期内拓展异地新增供应商，被问询商业和理性。

发行人业务销售区域主要集中在华东地区，报告期内占比90%左右。发行人 2022 年向甘肃龙昌石化集团有限公司、青岛海湾化学股份有限公司新增供应采购，两家均为发行人非本地供应商。

监管问询问题：

说明销售区域集中在安徽及华东区域的情况下，向甘肃龙昌石化集团有限公司等异地新增供应采购的商业合理性。

发行人答复节选：

向异地供应商采购原材料的原因如下：

（1）甘肃龙昌石化集团有限公司系贸易商，和安徽省麦田石化有限公司（报告期内均为发行人 PP 类原材料前五大供应商之一）相同，主要为国家能源集团宁夏煤业有限责任公司等终端生产商的代理商，发行人向其采购原材料后由其终端生产商直接负责发货，不受贸易商注册地影响。随着发行人业务规模的不断扩大，为拓宽公司采购渠道，保障原材料的供应稳定性，发行人从 2022 年开始向甘肃龙昌石化集团有限公司采购 PP 类原材料，具有商业合理性。

（2）青岛海湾化学股份有限公司系生产商，由其直接负责发货，能够满足发行人对原材料的质量和交付要求，且与发行人同属华东区域，具有商业合理性。

综上所述，发行人向甘肃龙昌石化集团有限公司等异地新增供应采购具有商业合理性。