作为资本市场的重要参与者，证券公司如何进一步聚焦主责主业，努力做好社会财富“管理者”，是发展路上的必答题。

近年来，随着我国资本市场机构化、产品化的进程提速，机构投资者的需求呈现多元化、专业化和综合化的特点。在此背景下，不同类型平台积极布局，面向机构投资者相继推出财富管理服务。

在服务地方国企、上市公司、中小银行等机构客户方面拥有多年经验的国信证券，给出其明确的战略目标和业务打法。相关人士认为，作为国有金融企业，要勇担使命，助力国资国企等机构投资者提质增效，立足于机构客户的风险控制与运营管理需求，提供以金融产品配置为核心的综合金融服务，为资本市场长期稳定健康发展贡献力量。

机构投资者资产配置时代已来

近年来银行理财、公募基金、保险资管等各类机构投资者规模持续扩大，A股市场机构化程度不断加深。

以蓬勃发展的投资品种公募基金为例，数据显示，自2012至2023年末，机构客户持有公募基金的份额增长15倍，达到近13万亿，机构客户的投资份额已占据公募市场的“半壁江山”。其中，ETF产品备受机构投资者青睐。根据上交所披露的数据，截至2023年底，沪市ETF规模和全年交易量中机构投资者的占比分别为63.5%、61.2%。

随着机构投资者的资产配置需求持续增长，财富管理机构迎来发展机遇。国信证券财富管理与机构事业部相关人士表示，“我们面对的是一个值得深耕的大市场，要做到先转变、先聚焦就能寻找到适合路径，抢占市场先机。”

据了解，当前主要有三类平台为机构投资者提供财富管理综合服务，分别为第三方平台、银行同业平台与券商平台。

谈及不同类型平台的特点，国信证券上述人士认为，券商因其定位特点和多年沉淀，在服务机构客户方面有着差异化优势。

在全行业高质量规范化发展的背景下，第三方平台的份额预计将逐步压缩；银行同业平台的优势在于拥有极其丰富的行内及同业资源，但对企业客户的挖掘相对较少。

该人士谈到，券商平台的定位有自身特点，主要聚焦企业、私募、中小城农商行，客户资源丰富，尤其在投行业务与机构经纪业务多年的服务下，机构客户黏性较高。以企业客户为例，该类型客户具有长期稳定的资金配置需求，但通常只能使用针对C端用户的APP等工具，企业客户的运营管理、风险控制、投后分析等需求无法得到有效满足。

目前，证券公司正加强对机构业务的战略布局，旨在为机构客户提供全链条财富管理服务，比如有券商为机构客户开发一站式金融产品交易服务平台等。

考验券商核心竞争力

当前国内机构业务尚处发展初期，诸多机构投资者及其需求仍在不断迭代。如何服务好产业资本、中长期资金入市以及如何满足机构投资者的多元化需求，成为证券公司持续探索的话题。

相比个人投资者而言，机构投资者的投资行为及投资偏好有着不同特点，机构投资者普遍风险偏好较低。2018年后的第一波非标替代在经历了股债相继调整后，部分机构客户配置资产重回到大额存单、货币基金、固收类基金等较低风险资产。不过，伴随资本市场改革，REITS、衍生品等市场的扩容和创新，机构资金多元配置需求在提升。

而随着金融产品净值化推行，机构投资者在资产配置上更加关注相应投资策略与当下市场是否契合，机构客户在做投资决策时亟需能够全方位、多维度、多功能、用户友好的金融产品服务一体化平台。

机构投资者另一不可忽视的特征在于，其作为独立法人对内部治理和风险管理能力有着更高要求，因此机构投资者的投资流程相对复杂，投资运作需要规范。这也意味着证券公司在为机构客户提供财富管理服务时，需要满足后者多业务场景的需求。

正因为机构投资者上述种种投资特征和需求的变化，证券公司机构业务既迎来发展机遇，同时也面临挑战，考验各家券商的综合能力。

对此，前述国信证券财富管理与机构事业部相关人士认为，随着机构客户的需求已经转向综合化、个性化与专业化，对券商而言，业务与技术的协同、财富与机构条线的协同是关键竞争力。

以国信证券为例，在业务与技术协同上，国信采用ITBP模式，即IT人员驻点在业务部门，做到沟通零延时。在财富与机构协同上，国信证券的财富条线与机构条线属同一事业部，无论是资产端的产品上线，还是负债端的客户引入，均由同一事业部统筹协调。

据了解，为满足机构投资者的多元化需求，提高机构客户展业效率，国信证券整合内部资源，于2023年6月上线“机构通”，主要为银行、信托、企业集团、上市公司、私募管理人等各类机构客户提供场内外金融产品研究筛选、投资交易、投后分析、运营风控等全链条财富管理服务。

国信证券上述人士介绍，国信“机构通”自推出以来，受到众多机构投资者的认同。截至目前，“机构通”平台客户数量已突破1200家，机构客户累计通过国信“机构通”配置的资产规模超过80亿。

以客户“痛点”为切入点

经过一年推广，如今国信“机构通”2.0版本全新“亮相”，进一步升级，旨在打造机构客户的“产-投-研-销”一体化综合金融服务平台，解决机构客户前述的需求和痛点。

相比1.0版本而言，国信“机构通”2.0丰富了机构客户的可配置品种，上线场内基金、国债逆回购、基金投顾服务、券商收益凭证等全系产品。

在丰富投资品种的同时，国信“机构通”2.0还提供产品研究等专业支持，交易体系覆盖基金服务的投前研究、投中交易、投后分析全链条。国信证券金融科技总部相关人士表示，考虑到机构客户在资产配置中需要研究分析，国信“机构通”能够提供多维度的基金研究模块，自主创建策略和组合，智能回测，提供公募基金-基金经理-基金公司三维研究功能及丰富的券商研报。

对于机构投资者的内部流程规范化及风险管理需要，国信“机构通”在管理体系及风控体系的设计上进行科学设计，一方面助力机构客户投资决策分工清晰、风险隔离、处处留痕；另一方面助力机构客户运营“减负”。

据悉，管理体系方面，国信“机构通”可以像公司一样设置投资管理架构，安全高效地进行产品交易，机构管理员可进行初始设置，针对自身组织架构自定义“岗位”角色，每个“岗位”权限不同，各司其职。

风控体系方面，国信“机构通”在多角色分权管理的基础上，可以根据客户个性化需求，灵活设置黑白名单及审批流程，运营风控的智能化管理得以实现。

而此次2.0版本上线的电子对账单等功能，可以高效提升机构客户交易效率和运营智能化水平。国信证券金融科技部相关人士解释，机构户或产品户绝大多数在下单后需要获取单据，“电子对账单（含印章）功能是我们专为助力机构客户运营‘减负’而研发，不仅支持灵活查询，且提供线上盖章版场外受理单、确认单、电子对账单。”

国信证券上述一系列“找准痛点、打通堵点”的操作背后，是基于公司持续以来针对不同类型的机构、不同的用户场景做的真实需求交流，避免“闭门造车”，真正发挥社会财富“管理者”的功能，切实履行国有金融机构的社会责任。

谈及未来的发展目标，国信证券财富管理与机构事业部相关人士表示，“这个赛道上的竞争者越多，我们就越要坚持初心，贴近客户，继续拥抱机构客户群体多元化、综合化、个性化的新变化，以专业服务和金融科技为依托，重塑‘以客户为中心’的服务理念，持续深化机构客户全生命周期的综合服务，开拓适合证券公司的发展路径，打造‘产-投-研-销’一体化的综合金融服务平台。”

责编：汪云鹏

校对：杨立林

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