随着市场增速放缓，经营压力持续增大，医药零售行业正站在转型升级的十字路口。

2024年，药品市场终端规模预计达到21133亿元，但增速预计降至4.9%，实体药店的经营环境愈发艰难，药品品类增速预计仅2.9%，B2C市场增幅收窄至6%，全品类基本停止增长。

中康科技的数据显示，2024年上半年，全国药店关店数量超过14000家，连锁药房的经营数据也显示出增长乏力的迹象。老百姓、大参林、一心堂等知名连锁药房的营收和净利润增长均出现不同程度的放缓或负增长。消费环境的变化、门诊共济、在线医保支付政策的进一步开放，成为药店承压的主要因素。

在这一背景下，医药零售行业如何找到增量，成为亟待解决的问题。中康科技董事长吴瀚在2024西普会期间指出，在健康中国战略的大背景下，药店的社会价值需要被重新认识和定位；需要明确药店在药品保健品供给保障中的主渠道地位，推动处方外流，促进医药分业，让药店在健康中国战略中担当应有的责任。

同时，GLP-1产品，尤其是司美格鲁肽的热销，为医药零售行业带来新的增长机遇。2024年1-5月，生物制品实现同比正向增长，其中，在电商B2C，司美格鲁肽等产品带动品类同比增长超过一倍。美团数据则显示，2024年上半年，消费医疗和医美消费订单同比大幅增长，显示出消费者对健康服务的旺盛需求。

面对挑战，医药零售行业应转变思维，从赚差价转向赚流量，通过数字化手段与消费者建立高频且紧密的互动关系，描绘消费者画像，寻找潜在的机会点。同时，把握健康需求的迭代，以创新提升价值创造，已成为行业发展的当务之急。在承压前行的过程中，医药零售行业亟需破旧立新，从存量市场中挖掘增量机会，以实现可持续发展。

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零售药店发展进入下行期

据国家药品监督管理局统计，2023年，全国共有药品连锁企业6725家，比2022年增加了75家；药店门店总数接近66.7万家，与2022年相比，零售药店总数增加了约4.4万家，其中，单体门店增加1.8万家，连锁门店增加了2.6万家，连锁率提高了0.1%。

进入2024年，医药零售行业的日子并不好过。在本届西普会期间，有药店经营者对时代财经直言，今年以来经营的压力很大。

中康科技-药店通系统数据显示，2024年第二季度，全国药店关店门店数量接近8800家，第一季度关店数量6778家，上半年关店数量超过14000家。

从连锁药房的经营数据来看，2024年第一季度，老百姓实现营收55.39亿元，同比仅增长1.81%，净利润3.21亿元，同比增长10.27%；大参林实现营收67.52亿元，同比增长13.54%，与2023年同期相比增速大幅收窄，净利润3.98亿元，同比减少19.79%。一心堂2023年营收和净利润双双负增长，2024年第一季度实现营收51亿元，同比增长14.96%，净利润2.42亿元，同比仅增长1.03%。

受消费环境的变化和门诊共济、在线医保支付进一步开放等政策的影响，药店经营进一步承压。

中康科技商用数据事业部高级研究总监李鸿健指出，集采常态化对三高用药市场的影响趋于稳定，但门诊共济政策的实施导致医疗机构诊疗人次回流，与之相关的三高品类在院外客流呈现下滑趋势。

中国政府网统计信息中心数据显示，截至2023年11月，医院（公立+民营）和基层医疗机构的诊疗人次分别同比增长7.1%和14.6%；而同一时期零售药店端，中康小票数据显示，糖尿病、高血压、心脑血管等用药的店均订单量都出现了不同幅度的同比下滑。

自2023年年底开始，国内多个城市开始放开医保个人账户线上购药服务，消费者可以在线上下单买药，并使用医保个账进行支付，享受药品配送到家。截至目前，北京、上海、广州、深圳等城市都开通了该项服务。

在8月11日下午举行的健康产业资本峰会上，天士力OTC与终端事业部总经理李江山坦言：“医保开通线上购药支付是行业未来要面对的最大挑战。”

中康商用数据事业部总经理廖洪惠则指出，国家政策支持加快完善“互联网+医保服务”医保支付，“北上广深”四大城市落地实施打通了医保在线购药支付的“最后一米”，也将“互联网+医保服务”再推进了一步。廖洪惠分享的数据显示，自2023年11月试行以来，上海O2O医保支付门店数量持续增加，并且门店单产显著高于普通门店。

“中国的医疗健康市场总体上升的趋势不会改变，产业目前所处的环境，是在同质化竞争和强监管的压力下，进入了转轨期，走进了淘汰赛阶段。产业把握迭代的健康需求，以创新提升价值创造，已迫在眉睫。”吴瀚表示。

寻找新增量

挑战往往与机遇并存。在行业的淘汰赛阶段，如何在存量竞争当中挖掘到增量机会，是每一家医药零售企业需要拆解的难题。

当下的医药健康行业呈现出典型的“K型分化”特性，很难再出现整体下行或全盘上涨的状况，但细分领域仍具有发展潜力。

所谓“K型分化”，指的是一部分行业/品类会向上发展，另外一部分行业/品类则会向下走，双方的差距会越来越大。

美团核心本地商业CEO王莆中在演讲中指出，数字化升级是医药健康行业转型期的关键变量，能实现从“求生”到“求变”再到“求兴”的跃迁。具体来看，随着消费者线上购买习惯形成、零售药店参与度提高以及线上医保支付的逐步放开，都会使得机会向“更懂数字化”的玩家倾斜。而要成为“求兴”企业，则需要具备四个能力象限，分别是：先进产品力、新形态的组织能力、用户思维和数字化智能化能力。

中康CMH发布的《中国医药终端市场蓝皮书2023-2024》显示，多渠道购药已经成为药品消费的常态，超过54%的受访用户表示会使用4种以上的渠道进行购药，包括院内、院外实体药房、B2C、O2O等，医药新零售赛道的规模不断增长。

2023年，全国医药B2C销售额为1162亿元，同比增长24.2%，B2C成为消费者购买保健品、配备家庭药箱和医疗器械的重要消费渠道；医药O2O市场规模则保持着逐月增长态势。从O2O直送店对零售药店整体销售额的贡献度看，2023年渠道贡献度稳步提升，12月贡献度高达4%。

李江山也指出，存量如何转化是药店人的重点，消费者在变，经营环境在变，医保政策在变，营销模式、思维和组织也需要改变。所以，药店要从赚差价的思维转换成赚流量的思维。

“医药零售领域目前面临的最大挑战之一，是无法像互联网行业那样与消费者建立起高频且紧密的互动关系。在当前的互联网环境下，人们的各种喜好和行为习惯几乎都被数字化并标注在了不同的平台上，形成了个性化的标准画像，企业能够清晰地了解消费者的需求和行为模式。在医药零售端，其实我们也可以来描绘消费者的画像，从中寻找潜在的机会点，并且与消费者建立起一种良好的、健康的、有序的互动关系。”李江山指出。

司美或成药店救星？

在医药零售行业销量下滑的今天，仅有消费医疗、医美，以及生物制品的销量呈现正向增长。这些产品或许能带动行业进入下一轮增长期。

中康商用数据事业部总经理廖洪惠在本届西普会期间表示，2024年1-5月，零售药店药品及非药品市场规模均同比回落，药品端市场规模在1-5月基本持平，但5月其市场规模继续下行，并出现5%的负增长，非药品端市场规模占比降至7年来最低，同比下滑17.6%。但在5月份，有一类产品是例外，生物制品实现销售额同比正向增长，上涨15.9%。

另据美团数据，2024年上半年，平台上包含口腔、眼科等在内的消费医疗和医美消费的订单同比去年同期分别增长了39%和43%。

电商B2C方面，截至今年5月，糖尿病用药司美格鲁肽的热度不减，带动品类同比增长超过一倍。

近年来，GLP-1赛道悄然升温，俨然成为医药行业内的新晋代名词。GLP-1，即胰高血糖素样肽-1，是一种由人胰高血糖素基因编码，并由肠道L细胞分泌的肽类激素，可以促进胰岛素的合成和分泌，并抑制食欲，延缓胃内容物排空等。在诺和诺德的王牌单品司美格鲁肽的蝴蝶效应下，无论是国际市场还是国内市场均在推动GLP-1相关产品的造富运动。

在处方外流的大趋势下，相关企业也将零售端视为重点铺设渠道。以华东医药的GLP-1产品利拉鲁肽注射液（商品名：利鲁平）为例。根据华东医药公布的信息，截至今年年初，利鲁平在超过800家大型医院实现了入院销售；在院外市场，这也是减肥适应证的主要销售渠道，包括线上平台及线下药店，公司也在积极进行布局，利鲁平已完成2万家终端铺货单体药店覆盖。

尽管以司美格鲁肽为代表的GLP-1产品销售火爆，但零售市场规模的占比仍然较小。

银诺医药电商及零售业务部副总裁肖璟在本届西普会期间表示，2030年，中国GLP-1药物市场规模预期可达人民币1147亿元，其中40%以上市场为减重消费市场，零售的潜力不可估量。自2021年以来，GLP-1药物中国市场规模及占有率逐年上升，预计2030年GLP-1药物中国市场规模及占有率将增长51%。

“但目前，GLP-1相关产品在零售市场占比逐渐下降，以某人源长效GLP-1药物为例，零售市场占比在逐年下降，其中预估2024年这一产品在医院端的销售额约85亿元，但零售药店销售额可能从2023年占比的3%降为占比2%。零售药店与快速增长的市场正在擦肩而过。GLP-1产品适应证覆盖广泛，包含降糖、减肥等，以覆盖的减重市场为例，保守估计，预计中国减重市场整个体量将达到4000亿元，未来预计减重市场将会有60%以上发生在零售渠道，但现在尚未满足。”肖璟称。

眼下，GLP-1产品在零售端的销售仍面临诸多挑战，包括医院渠道的竞争、医保政策的影响、以及消费者对GLP-1类药物认知度不足等。对此，提升零售渠道的专业化服务，是应对的举措之一。譬如药店端可结合GLP-1产品，通过提供个性化的健康管理服务，满足消费者对精准医疗的需求；或与医保进一步建立联系，同时保证GLP-1产品销售的合规性与安全性，以扩大GLP-1产品的零售市场，进而为整个医药零售赛道赋能。

《2023-2024中国医药终端市场蓝皮书》指出，医药新零售赛道需要拓宽职能，才能构建多元化生态。中国CMH调研结果显示，逾54%的受访用户已经实现4种以上的渠道进行购药，包括院内、院外实体药房、B2C、O2O等；随着医保支付的接入，线上药品销售市场的潜力得到了进一步的挖掘，预计能吸引更多消费者线上购药，从而扩大整个医药新零售市场规模。尤其是近年来，处方药在B2C的占比持续快速增长，在处方药销售上，一些第三方店铺借助其在线下市场成熟的处方药销售经验和会员运营体系获取客源，也有越来越多的药企开始精细化运营线上渠道，平台店和品牌店市场占比持续增长。

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