以客户为驱动推进大零售转型
本报讯 今年以来，靖江农商银行完善大众客群获客与经营体系，奠定坚实的客群基础，破解“客从哪里来”的难题，全力推进大零售转型。
加强获客渠道建设。充分发挥物理网点资源优势，加快网点转型力度，形成服务更优，下沉更深，辨识度更高，与各类线上业务、政务服务以及异业联盟合作更强的网点体系。持续做优厅堂营销，加大推出适合厅堂营销转化产品的力度，构建配套营销机制和考核方案，推动厅堂聚人气、提产能。不断升级线上获客场景，用活用足智能外呼、短信推送、派发免息券等营销手段，按层级配套专属深度营销政策。延伸营销触角，形成圈子效应，通过关键人介绍、老客户转介绍、综合贡献度优惠等方式，在与客户交互营销中逐渐实现由1户向N户的拓展。
加强客群分层分类管理。一是根据资产规模实行客户分层管理。按照AUM资产规模大小实现客户分层，并建立分层维护体系，不同层级客户分别由财富经理、支行行长维护。二是根据不同客群实行分类经营。将客群分为代发客群、长尾客群、银发客群、社保卡客群等，并制定相应的营销方案。如针对代发客群，采用公私联动模式批量获客，以理财产品衔接留住活期资金；针对该行占比较高的中老年人客群，通过手机银行打造银发专区，重点营销低风险理财产品。三是通过线下触达挖掘潜在特征。强化客户经理作为银行服务与客群间的纽带作用，加强对线下客户的层次化、标签化、属性化分类，挖掘数据背后的客户特征。
加强公私联动综合营销。通过对公业务“引进门”，着力解决零售业务的营销痛点。向“外”延伸营销供应链，依托辖内船舶、汽配、空调等传统优势行业核心客户，释放“链主”聚合效应，上溯下延积极寻找产业链上的高需求个体加工户、小微企业主客群；主动靠前服务该市重大项目，发挥“头雁”引领效应，以公司业务带动零售业务。向“内”打通公私业务界限，重点服务对公客户的代发客群，加大对船舶制造等该市龙头产业的零售支持力度；以“零售业务批量做”的营销思路，开通龙头企业批量授信绿色通道，在融资额度、利率定价方面提供差异化服务。 （孙 悦）