金融顾问制度将金融的功能性置于盈利性之上，是金融供给侧结构性改革的浙江探索。伴随影响力不断扩大，该制度已逐步从浙江走向了全国

文｜陆建强

数字化潮流滚滚向前，金融服务亦被赋予新的使命与内涵。

2023年底召开的中央金融工作会议提出“加快建设金融强国”，要求“深刻把握金融工作的政治性、人民性”。在此背景下，如何强化金融服务经济民生的功能性定位，并有效将其付诸实践，是包括商业银行在内的金融机构实现高质量发展的必答题。

金融顾问：三重定位，破解三重矛盾

长期以来，金融生态在发展过程中面临着三重矛盾：

首先，金融的功能性与盈利性之间存在矛盾。出于多方面考量，金融机构通常会围绕着发展得不错的企业提供服务，而存在问题、盈利情况相对较差的企业则很难得到充分的金融服务。很多时候，大家做的是“锦上添花”，缺少“雪中送炭”，这缘于金融机构承载着客观的盈利压力。

其次，金融牌照专项服务与客户综合服务需求之间的矛盾。每一家金融机构都是依托牌照展业：银行询问客户是否需要贷款，券商询问客户是否发债，基金询问客户是否需要投资……这样的服务逻辑本质都不是以客户为中心，而是以自身业务为中心。

身处新时代，服务行业应该以客户为中心，即关注客户到底需要什么。依照这个思路，金融机构设计出最专业的工具，让客户在使用时用得好、得实惠、能放心，这才能体现专业人才的价值。而现在的专业人才都是依托金融牌照下的机构提供服务，这就会使以牌照为中心的专项服务和以客户为中心的综合服务之间出现矛盾。

最后，地方政府金融专业力量不足与金融风险攻坚任务繁重之间存在矛盾。中国经济尚未走完一个完整周期，经济下行后金融的风险亦会陆续暴露，而地方政府拥有的金融专业人才相对较少，这意味着化解地方金融风险的任务重、压力大。

为着力解决金融生态发展过程中出现的矛盾，2018年，时任浙江省省长的袁家军到省内金融企业调研时，提出“如何让金融专业人士走进广大企业帮助识别和防范风险”课题，这也正是由浙江首创并写入地方法规的金融供给侧改革创新举措——“金融顾问制度”的缘起。

金融顾问制度，实际是由金融机构、会计师事务所、律师事务所、股权投资机构、相关行业协会等单位委派专业人士，由浙商总会金融服务委员会聘任为金融顾问，运用自身的专业知识和技能，为地方政府和企业提供金融规划、投融资、金融风险防范与处置、法律与财务等咨询服务。

该制度旨在实现金融从以牌照为中心的专业服务向以客户为中心的综合服务转变，通过走进真正需要服务的企业，更好地践行金融工作的政治性、人民性。其定位实际是一个社会角色，需要做好三件事：

一是企业的“金融家庭医生”。金融顾问要帮助企业解决问题，不仅帮助企业融资，更要为企业融智，提出解决方案、考虑存在的问题，变成企业的“金融家庭医生”，全科家庭医生的定位，且是公益性质。

二是地方政府的“金融子弟兵”。金融顾问要帮助政府起草关于金融方面的文件，以及金融培训、金融规划、金融工作的推进等。

三是居民的“金融理财咨询师”。金融顾问成为反诈“宣传员”，金融顾问对社会各种欺诈进行识别、帮助，进行反诈骗投资者教育。

置顶功能性，打通“最后一公里”

总体来看，金融顾问制度主要实现了三方面的创新：

第一个创新，金融顾问往市场化方向再迈一步，通过成立金融顾问事务所，相当于在金融机构与企业、社会之间增加了一道润滑剂，即社会、企业需要找怎样的金融工具，他们可以通过金融顾问事务所，由后者帮助他们寻找合适的金融机构提供服务。目前，浙江已率先成立了两家以金融顾问为主的财务顾问事务所，且明确了不以盈利为目标。

第二个创新则是数字化的金融顾问，通过推动线上的金融顾问咨询、投资者教育、反诈宣传等，扩大社会影响力。目前，每年推出十个“金牌金融顾问”。

第三个创新也是很重要的环节，即进行县域金融生态建设。金融机构的总部通常设立在城市，但浙江所有的问题、所有发展的动力均来自县域，这里县域经济发达，若能把一个县存在的问题研究透彻，那金融供给侧改革的“最后一公里”亦可打通。

以目前进行金融生态建设的杭州临平区为例。通过建立“双组长制”，开展了“县域综合金融生态建设试点工作”，两年时间下沉了79个金融顾问在这个区域，主要开展了三项工作：

一、优化政府平台。通过成立一个10人左右的投行队伍，针对性解决政府平台问题，例如金融顾问会帮助政府进行分析，这个平台怎样能够更好地发债、更好地利用当地资源为本地职工做更多的事。与此同时，前瞻考虑到政府平台未来可能面临的问题点，形成“政府平台健康运营”的一套指数。

二、在企业服务方面，通过打通县域相关监管部门，为小微企业搭建数字化“金服宝·小微”平台，目的是让融资获得率大幅提升，并推动融资成本每年实现绝对下降。这部分工作花费了很多精力，但已取得成效：2023年企业融资成本下降了23个基点。值得一提的是，通过数字化技术赋能，企业的运营成本未来还会实现迭代下降。

三、在一个县举办了200多场投资交流会，79个金融顾问每人至少开展两场，并由此开发了35个不同场景的反诈宣传。经过金融顾问的努力，这个地方老百姓上当受骗的比例大幅下降；同时，通过对当地企业上市、寻找园区、招商引资等服务的全部跟进，县域的金融生态环境大幅改善。

事实上，在推动金融顾问制度落地的过程中，通常会面临这样的疑问：金融专业人士本身是需要赚钱的，做这些事究竟能不能赚钱？对此，浙商银行明确提出“善本金融”的理念，即金融必须把功能性放在第一位，而不能把盈利性放在第一位。

该理念背后的考量是：大家是政府安排来做这些金融工作，更多时候其实与学校、医院等有相同的定位，具有社会功能，所以不能完全考虑盈利。基于这个定位，金融机构的站位得到进一步提高。

始于浙江，推及全国

从2018年底《建立企业金融顾问制度试点工作方案》印发，到2019年明确“金融顾问制度”在浙江全省推广，再到2020年金融顾问制度正式写入《浙江省地方金融条例》……

目前，浙江省已有4200余名金融顾问，地方政府设立了146个金融顾问工作室，每个县都有一个金融顾问工作室，与金融相关的问题均由金融顾问解决。更重要的是，伴随金融顾问制度在浙江落地，金融机构的心性、站位、格局得到大幅提升。

金融供给侧结构性改革的浙江实践和样板正向更多地方推广开来。2021年，第一批金融顾问进入新疆开展援疆工作，与当地的政府平台、党政代表、国有企业进行沟通对接，最终形成了一套机制；2023年，金融顾问走进了四川凉山、走进了大湾区，通过与不同地方的政府平台进行交流，金融顾问制度得以被越来越多的地方知晓并推进落地。

当前，全国有北京、上海、山东、四川等16个省份积极推广金融顾问制度。金融顾问制度便是在这样的背景下慢慢发展，并在全国慢慢推广开来。

近期，“金融顾问制度”走进了青海省海西州，一方面希望“善本金融”的理念、做法在这里落地；另一方面也希望金融顾问在援助青海发展的过程中发挥重要作用。

具体而言，通过建立这样一套机制，之后无论是海西州还是青海省其他地方，只要在金融方面有具体需求，包括业务对接或专业咨询等等，都有一套能够联系的机制和平台。具体可从三方面进行探索：

首先，建立一个机制。将东部地区的金融创新理念、意识进行交流、培训，比如组织青海地区的党政、企业、金融机构人员赴浙江学习。

其次，与地方政府平台、国有企业、浙商企业及其他企业交流，了解当下的金融需求。金融顾问是专业人士，金融顾问制度背后链接的是各家金融机构、各种金融工具和牌照，可以实现需求与服务的有效对接。

最后，在海西州建立金融顾问工作室。定期、不定期地进行沟通并形成战略规划，以促进当地经济发展，推动良性互动机制的建立。简而言之，通过金融行业对口协作，走出一条新的发展路径。

(作者为浙商银行党委书记、董事长，本文整理自作者近期在“金融援青”专题座谈会上的发言；编辑：张颖馨、袁满)