破解保险代理人留存困局 头部险企“加减法”并行
“保险代理人刚入行时开拓客户比较困难，如果几个月不出单，新人可能会熬不住。”某国有大型保险公司代理人陈先生告诉中国证券报记者。在某外资保险公司工作的代理人李女士也有同样感受：“有时候还没来得及认识团队里招来的新人，就发现人家已经离职了。”
陈先生、李女士的感受是当下保险代理人队伍的一个缩影。近年来，保险代理人队伍持续“瘦身”，六家上市险企2023年报数据显示，2023年六家人身险公司的个险销售人力合计约166万人，较2022年末减少超38万人。
业内人士认为，“减员”与行业调整的大趋势有关。各大保险公司正在探索代理人渠道转型，在数量上做“减法”，在质量上做“加法”，让保险代理人更加专业化、高产能化逐步成为行业共识。
数量持续下滑
根据年报数据，截至2023年末，上述六家人身险公司的个险销售人力数据同比减少18.68%，但与2022年相比，下滑速度有所企稳。
具体来看，中国人寿2023年末的个险销售人力为63.4万人，同比减少约5%，是六家人身险公司中降幅最小的公司。中国人寿在年报中表示，销售队伍规模率先企稳。降幅最大的是太平人寿。太平人寿2023年个人代理数量为23.47万人，较2022年末的39.11万人减少15.64万人，同比减少近40%。人保寿险、太保寿险、新华保险、平安寿险个险代理人数量分别为8.88万人、19.90万人、15.50万人、34.70万人，分别较2022年末减少8.87%、17.43%、21.32%、22.02%。
事实上，保险代理人队伍自2019年以来便整体呈现下降趋势。《保险代理人赋能白皮书（2023）》数据显示，我国的个人代理人数量在2019年达到最高的910万人，随后逐年下降，到2021年降至595万人。
保险代理人的流失，一部分原因是代理人自身的选择。据业内人士介绍，保险代理人的收入主要来自佣金。一般来说，保险公司会在一段时间内给刚入职的新人一定的新人津贴，但是保险公司对新人的业务会有考核要求。在收入和考核等因素影响下，部分保险代理人选择离开。
多位保险代理人在与记者交流时表示“保险业流动性较大”“保险不好卖”。陈先生告诉记者，从其观察到的情况来看，保险代理人在新人阶段的三到六个月时间里离开的比较多。陈先生认为，保险代理人工作的一大难点是拓展客户，保险代理人需要花费大量时间、精力获得客户信任，如果长时间不出单，收入较低，一些人就会选择离开。李女士告诉记者，其所在公司新人一年后的留存率在50%左右，已经处于行业较高水平。
另一方面，保险代理人的流失与行业调整有关。对于保险代理人数量的下降，新华保险副总裁王练文在2023年业绩发布会上表示，主要有三方面原因：一是中国寿险市场处在调整期，行业队伍在下降趋势通道中；二是行业本身特点，无论是美国还是日本，代理人5年留存率为18%-22%，1年的留存率为32%-40%；三是过去运动式、脉冲式增员在行业内已经不起作用，而新的探索还在不断努力之中。
提升人均产能
在代理人数量下滑的同时，各家保险公司代理人队伍结构不断优化，人均产能、人均佣金等指标大幅上升。整体来看，保险公司正逐步从“人海战术”转向“精英战术”，重视提升保险代理人的素质和能力。
中国人寿表示，2023年销售队伍产能大幅提升，月人均首年期交保费同比提升28.6%；人保寿险2023年个人保险渠道实现原保险保费收入479.92亿元，同比增长5.3%；新华保险2023年月均人均综合产能6293.7元，同比增长94.4%；平安寿险表示，可比口径下，2023年代理人渠道新业务价值增长40.3%，代理人人均收入增长39.2%；太保寿险2023年保险营销员月人均首年规模保费12837元，同比提升51.8%。
与此同时，代理人队伍结构进一步优化。据中国人寿副总裁白凯介绍，2023年10月，公司宣布启动“种子计划”，进行新型营销模式探索，目前“种子计划”全部研发项目已经结束，自去年12月份开始推进试点，已选定13个一二线城市试点。从推行第一个月的数据看，最先试点的一家公司销售队伍的质态100%以上为本科学历，20%以上为硕士学历，销售模式得到全面升级。
从行业情况来看，高学历营销员比例逐步上升。《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示，2023年，本科及以上学历的保险营销员群体占比26%，较2018年时有所提升。
多位保险代理人也体会到了这一变化。李女士告诉记者，她所在的公司招聘门槛为大专及以上学历，近几年有越来越多高学历人员选择加入保险行业。此外，该公司较为重视代理人培训，在新人入职时会进行四周左右培训，在代理人不同成长阶段，公司还有定期或不定期的培训，针对部分绩效较好的代理人，公司会组织小型培训。
整体来看，通过建设绩优团队、提升人均产能来促进业务持续增长已成为各家保险公司共识。“公司向Top5000甚至是前1万、2万的队伍倾注资源，让真正有战斗力的人率先产生倍增的业务。”王练文表示，从2019年开始整个行业发生了根本变化，靠人力驱动提升业绩的做法已经不成立，现在必须走产能驱动、健康发展，才能促进公司或行业的持续发展。
推进代理人制度改革
在业内人士看来，保险代理人数量减少是大势所趋。在此背景下，对保险代理人队伍进行转型，提升代理人队伍的质量成为行业的必然选择，保险行业及各家保险公司已在进行多样化探索。
星图金融研究院研究员黄大智认为，无论是从行业对保险代理人的分级管理，还是保险公司自身转型的需求来看，都对保险代理人的专业素质提出了更高要求，这必然会淘汰掉一部分专业素质较低的人员。未来保险代理人行业或从最简单的产品销售，转为朝着提供财富管理、风险管理的专业化、综合化方向发展。
记者注意到，当前各家保险公司正在进行个险代理人渠道改革，在2023年业绩发布会上，多家上市险企管理层透露下一步改革计划。
白凯表示，2024年中国人寿将继续坚持推行个险营销体系改革，按照“现有队伍升级”和“新型队伍探索”双向发力，整体达到一个目的，就是队伍总体保持稳定，绩优人群占比持续提升，人均产能进一步提升，新人群体质态持续改善。中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛表示，中国平安对代理人团队的打法给出了进一步的优化和升级，即不仅要强调质优代理人，还要强调优秀的团队、营业部。未来三年代理人发展策略有三个关键词：稳规模、增绩优、提产能。
也有部分险企发力独立代理人模式。所谓独立代理人，即是与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险从业人员。2021年4月，大家人寿在业内率先启动独立代理人模式。业内人士认为，独立代理人模式有望打破传统代理人层级管理，激发代理人销售积极性。
除了代理人渠道改革之外，对保险代理人的分级管理也备受业内关注。记者获悉，保险业协会已就保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）向业内征求意见。东海证券非银分析师陶圣禹认为，长期来看，分级制度有望从入口处提升代理人准入资质，对投保人的投保体验和服务保障有一定提升作用，同时有利于改善险企形象，推动后续更有效的队伍转型。