质变提速！数百万保险代理人将迎资质分级，四类等级审视销售能力
（图片来源：ICphoto）
数百万保险代理人，将迎来一场销售能力的标准化审定。近日，蓝鲸财经从业内人士处获悉，中国保险业协会在业内发布《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》，并征求意见。从讨论稿内容来看，保险代理人将根据客户发展、需求分析、保险规划等六项能力划分为四级。同时，学历、从业年限、诚信记录等要素则为不同级别申报的具体门槛。
业内指出，近年来，不少低素质人员进入保险行业，分级评定将有助于人员沉淀，淘汰低素质人力，同时倒逼保险机构摆脱“人海战术”的业务模式，换档升级。
四级分类、六项能力，申请条件综合学历、从业年限、诚信记录等要素
聚焦于标准划定，保险业协会将人身险方向个人保险代理人能力等级划分将分为四级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。
从具体画像来看，四级（初级）代理人需具备基础保险知识和专业技能，能在指导下以产品为导向开展保险销售业务，协助订立保险合同及提供相应的客户服务。
等级进阶则在保险及金融知识，保险销售技能的掌握度以及绩效水平等方面的要求依次递增。一级（特级）需具备全面的金融专业知识，精通各项专业技能，能组织团队培训和销售管理，能合规开展非保险金融业务，能分析评估客户需求，设计财富管理方案并协助执行，绩效水平优秀。
从具体能力要求来看，明确需要具备客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富管理能力以及业务指导能力六个方面。
这背后对应着保险代理人销售技能的三个关键转变：以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变；由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变；由保险规划向全面的财富管理服务转变。
与此同时，对于代理人能力等级的申请，讨论稿规范了申报条件，综合学历、从业年限、诚信记录等基础要素，符合条件的代理人可直接申请三级，三级以上则需要逐级取得。鉴定方式分为理论知识考试、技能考核以及综合评审。四级和三级的鉴定方式以考试为主，二级和一级的鉴定方式是考试与综合评审相结合。
“申报要求一方面关于代理人个人的自然属性，另一方面则是行业相关的专业要求”，新一站保险代理股份有限公司董事长国婷丽向蓝鲸财经指出，“保险代理人对客户的服务是具有延续性的，对代理人的品行、专业能力都有较高的要求，相对透明化、标准化的评级方案的制定，符合保险行业长期主义的概念。”
尤其针对与个人信用挂钩方面，国婷丽强调了这一要求的重要性，在她看来，这也是保险代理人等级评定在未来可以继续丰富和深化参考项的方向。
业内：沉淀队伍、淘汰低素质人力，倒逼保险机构摆脱“人海战术”
“保险代理人规模大、经济贡献高，对于这一群体需要以有序的方式进行管理”，国婷丽指出，早先的职业资格考试取消后，行业选择以更为优化的方式进行销售侧的管理。
关于保险代理人的分级，业内早有推进。2020年5月，原银保监会印发《关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，明确要求严格销售人员资质管理，支持行业自律组织发挥平台优势，结合保险产品类型研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。
时隔两年后，2022年4月，原银保监会在《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》中提出“保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理”。
再到今年9月，金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，进一步明确保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权。
在这一背景下，2022年10月，保险业协会面向行业印发《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，启动各项标准规范的建设工作。
“这次保险代理人能力资质分级实施主要是为了落实《保险销售行为管理办法》的相关要求”，一位人身保险公司相关负责人向蓝鲸财经分析道，“取消代理人资格考试以来，大量低素质人员进入保险行业，导致劣币驱逐良币，市场主体竞相‘比烂’，对行业形象和市场造成巨大破坏。这也是近几年营销队伍萎缩的根本原因。”
“从代理人分级评定的价值来看，首先是全行业营销队伍继续分流萎缩，淘汰低素质人力，沉淀存量队伍中的中坚力量”，前述人身保险公司相关负责人继续指出，“同时可以倒逼保险公司，包括保险中介公司摆脱“人海战术”的业务模式，换档升级。更进一步，有助于逐步恢复市场活力，推动行业健康发展。”
值得一提的是，分级实行后短时间内或会造成一定程度上代理人的脱落，国婷丽向蓝鲸财经指出，“但这是积极的变化，跟不上节奏的‘老人’脱落，符合标准的新人加入，在这一前提下，代理人人均标保贡献也将有所提升，这是换血和沉淀的过程。”
据蓝鲸财经了解，多家机构均表示了代理人分级评定的支持，“对于保险机构而言，能够在一个统一的标准下了解行业代理人的情况、自身团队的水平，也可以以此为依据在市场中进行代理人选用”，国婷丽补充道。