大力拓展险资客户 基金代销业务格局生变
跨过快速发展期、陷入“红海”竞争的机构端基金代销业务，正在迎来新的发展重点。面对市场波动，过往主攻银行理财子公司的机构代销业务，开始将视线投向保险等属性更为长期、稳健、价值的资金。
基金机构代销业务竞争加剧
“基金机构代销业务的门槛较低，同业竞争的队伍也在不断扩充，目前已经跨过了第一阶段的快速发展期，进入了第二阶段的‘红海混战期’。”某独立基金销售机构人士小邹说。
去年四季度以来，A股市场波动，导致主打机构客户的基金代销机构的保有规模随之摇摆。Choice数据显示，近一年以来，截至11月15日，偏股基金指数下跌逾10%，债券基金也经历了调整。部分主攻机构端基金代销业务的第三方机构，三季度末最新保有规模仍未回到去年同期水平。
业内人士认为，造成这种情况的核心原因在于各代销机构面对的大多是以银行理财等为主的短期资金。
2018年资管新规发布后，银行理财转向净值化管理，基金机构代销业务因此快速发展。尤其是在2021年过渡期结束后，以银行理财子公司为主的资管机构对公募基金的配置需求越来越大，促使基金机构代销业务进入快速发展期。“但是，近年来随着市场波动加剧，一些银行理财子权益投资业绩不佳，资金呈现‘快进快出’风格，且产品净值化后，理财赎回行为也对基金销售保有规模产生冲击。”小邹说，资金短期属性较为明显。
能否在基金机构代销业务竞争加剧的当下，找到更适合的资金，守住并拓展销售保有规模的行业占比，成为了诸多代销机构探寻的共同课题。相对更为稳健的长线机构资金，也因此进入了不少代销机构的视野。
保险长线资金助力突围
“我们面向保险资管的机构代销业务虽然一直都在开展，但占比不高。有的代销机构可能本来就在保险这一领域有不小的布局，所以去年末以来受到的影响相对较小。今年以来，不少同行发力争取保险客户，这成为当下阶段的一种新出路。”有基金机构代销业务人士说。
小邹认为，相较市场上的其他资金，保险资金具有规模较大、期限较长，以及追求价值投资和长期收益的特点。在市场波动较大时，这类长线资金往往表现比较稳健，不会在很短的时间内大额赎回，甚至会抓住市场过度反应的机会进行加仓，其持仓保持相对稳定。因此这类客户今年成为了基金机构代销业务中的“香饽饽”。
不过，上述代销业务人士表示，保险机构的专业性和科技能力都很强，也有既定的投资思路，并不容易争取，同业竞争压力很大。
大力拓展险资客户，究竟是机构代销业务的阶段性选择，还是长期新趋势？业内人士认为，每家公司情况不同。有些是将保险客户当作长期客户来发展和维护，有些只是为了应对今年的机构代销环境。
“但如果代销机构能更多地引入长期资金，自身业务规模的稳定性自然会有很大改善，有利于长期稳定发展。”该业内人士说，当下市场波动较大，基金机构代销业务发展整体受到了一定掣肘，但随着经济复苏、市场转暖，行业或迎来更好的发展前景。当下应优化资金结构，提升服务品质，抓紧练好内功。