食悟：“徽酒二当家”迎驾贡的喜与忧
文 | 食悟（ID：food-gnosis）
被称为“徽酒二当家”的迎驾贡酒正努力拉近与“徽酒老大”古井贡酒的差距，中高端的布局成效已经开始显现。
根据迎驾贡酒日前发布的2023年三季报，前三季度迎驾贡酒总营收48.04亿元，同比增长23.42%；净利润16.55亿元，同比增长37.57%。其中，第三季度单季营收16.61亿元，同比增长21.89%；净利润5.91亿元，同比增长39.48%。
根据食悟的专业研究统计，放眼整个白酒行业，在A股20家白酒企业三季度业绩表现中，迎驾贡酒的净利润增速排名第5，股价年内上涨6.5%位居第三。
迎驾贡酒业绩高歌猛进的同时，年过七旬的倪永培在今年9月再次当选董事长，继续掌舵迎驾贡。这也让该酒企的股价在9月创下82.99元的新高。
要知道，在2021年及此前，迎驾贡酒还没摘掉“徽酒老三”的标签。但迎驾贡酒在2022年以55.05亿元的营收，反超口子窖，夺回失去5年的“徽酒二当家”之位，并将“超预期”的走势延续至今。
倪永培带领迎驾贡酒缘何能持续走强？迎驾贡酒业绩走势“超预期”的底层逻辑到底是什么？二当家迎驾贡酒能走多远？
迎驾集团董事长倪永培
业绩双增背后的底层逻辑
继去年逆袭重回徽酒榜眼之位后，迎驾贡酒今年仍维持其超预期发挥。值得关注的是，迎驾贡酒和“老对手”古井贡酒这两家徽酒龙头增速均超一线酒企。
与迎驾贡酒同时期上市的还有口子窖，两者均为安徽白酒头部品牌，长期竞争激烈。在2017年，口子窖正处于快速发展期，通过加速扩展京东、天猫等电商线上平台，口子窖的营收在2015年-2019年从25.84亿元增加至46.72亿元，复合年均增长率15.96%；净利润从5.30亿元增加至9.32亿元，复合年均增长率15.16%；其中在2017年，口子窖以36.03亿元的营收，超越营收31.38亿元的迎驾贡酒，成为徽酒“二当家”，并维持这一座次直至2021年。
同样是2015年上市的迎驾贡酒，在上市前几年被外界认为是努力追赶的徽酒“三当家”，然而，倪永培显然不满足于此，倪永培曾公开表示，要将迎驾贡酒打造为极具竞争力的酒企。事实上，他也做到了。2022年，迎驾贡酒总营收以超过口子窖约3.5亿元的微弱优势，反超口子窖，成为新的徽酒上市公司营收第二名。
根据食悟的专业研究，倪永培正在拉开迎驾贡与口子窖的差距。今年前三季度口子窖营收44.46亿元，同比增长18.18%。无论是营收规模还是营收增速，今年前三季度，迎驾贡酒均领先口子窖。
所以问题来了，迎驾贡小宇宙爆发的底层逻辑是什么？
迎驾贡酒在2023年三季报中将增长的缘由归结为：主要系以洞藏系列为代表的中高档白酒收入增长、结构升级所致。
此前，倪永培也曾在2022年年度股东大会上指出，洞藏系列是公司接下来的战略重心，公司将加码中高档产品布局力度，提升盈利水平。
事实上，白酒行业已进入存量竞争阶段，行业格局分化明显，马太效应持续加剧。因此，想要在未来具备核心竞争力，布局中高端产品是白酒企业的必经之路。
迎驾贡酒主要产品体系
早在2015年，迎驾贡酒就推出了“洞藏”系列的中高端主力产品（另一种重要产品系列为2012年推出的生态年份系列）。浙商证券发布研报认为，迎驾贡酒通过精简产品 SKU、 培育高价位生态洞藏系列产品等方式卡位主流升级价位带，使其产品矩阵完整清晰，主打100-500元价格带的“洞藏”系列在2016年-2019年间逐步打开市场，年均符合增速超30%，在2020年该系列贡献的营收占总营收超67%。
到了2022年，迎驾贡酒的中高档白酒（洞藏和金银星系列）营收达到39.28亿元，年化复合增速为19.47%，营收占比提升至75.57%，而普通白酒（百年迎驾及糟坊系列）的营收则下降至12.69亿元。无论是营收占比增速还是毛利率增速，迎驾贡酒的高档酒的表现都大幅领先普通酒。
同时，迎驾贡酒还针对营销渠道的组织老化等问题，推出营销方面如推行“1+1”深度分销模式、小商制实现“小区域、高占有”的精细化运作等系列改革措施。
根据食悟的专业研究，中高端产品布局加上营销渠道变革，都让迎驾贡酒的业绩在2021年实现爆发，并在2022年和2023年持续其在市场走势“超预期”的增长态势。
海通国际在2023年11月发布研报给予迎驾贡酒优于大市评级，研发认为，该企业中高档占比维持高增，基地市场需求稳固；同时结构升级推升毛利率上行，盈利能力再创新高，且全年业绩确定性强，品牌势能持续向上。
“东不入皖”已成往事，内卷竞争压力凸显
食悟研究发现，白酒江湖亦风云变幻，坊间一直流传的“西不入川，东不入皖”已不再是铁板一块。
即便是安徽白酒市场竞争激烈，但本地酒企的攻防战胜率也已经出现了偏差。毕竟，随着白酒高端化发展和营销模式的变更，不少外地酒企都虎视眈眈着徽酒市场约350亿元的市场规模，期望能会师于皖，以虎口拔牙。
随着全国性名酒品牌的纷至沓来，徽酒防线在被渐渐撕开。
以2023年上半年来说，洋河、今世缘等苏酒龙头凭借地缘优势持续在安徽市场发力，还有趁着“酱酒热”的东风，多个酱酒品牌如飞天茅台、习酒、国台等均加码安徽市场，浓香型的五粮液也加入其中。而以剑南春、汾酒、泸州老窖等为代表的名酒企，也打入了安徽次高端市场。其中，汾酒与剑南春目前已成为合肥市场成长速度最快的品牌。
在2023年6月份的一场公开活动上，山西杏花村汾酒销售有限责任公司安徽省区合肥经理贾晨就曾表示，汾酒在安徽的增速极为可观，销售额从五年前的不足2000万元，跃升至现在的年销售额4-5亿元，进而开创了安徽清香型白酒发展新格局。
另一方面，徽酒内斗的竞争也十分激烈。以价格为例，迎驾贡酒如迎驾金星系列等核心产品，口子窖的核心产品年份窖藏系列，以及金种子年份酒系列、柔和系列两大主力产品，价格都集中在100-300元，导致徽酒中低端市场空间挤压严重，中高端市场则空出了空间，给外地酒企有发展的空间。
此外，根据食悟的专业研究，徽酒坊间能流传“西不入川东不入皖”的原因之一就是徽酒白酒市场“盘中盘”的销售模式。大概是2000年前后，消费者开始去餐饮店堂食，徽酒酒企则通过终端拦截、包销包量、一店一策，通过核心盘带动周边盘等方式，让其销量快速提升，致使外地酒企对徽酒本地酒企对围攻战胜率极低。但也导致了徽酒省内酒企间白热化的竞争。
白酒专业肖竹青也曾分析称，在徽酒市场，过去只要酒厂领导人懂得“控量涨价上央视招标”就可以实现品牌知名度和美誉度的提升以及铺货陈列以后消费者指名购买的拉动，但现在品牌传播主要阵地从电视大屏幕转移到手机小屏幕，消费者获取信息的渠道更多来自熟人和各个圈层的信息分享和体验分享，对酒厂品牌的传播和美誉度的提升提出新的更高更复杂的要求。
在“东不入皖”已成往事，竞争压力突显的当下，迎驾贡酒营收净利双增高的趋势还能否维持？
对此，德邦证券研报认为，快速调整省内市场战略布局至关重要。进行省内渠道的改革更新，是寻求省内增量市场的关键。如龙头品牌古井贡酒在省内采取深度分销策略，同时结合三通工程不断强化对经销商的把控；迎驾贡酒则实行扁平化、精细化管理，采取“小商制+渠道下沉+多渠道” 模式。在产品方面，在中低端路线上，迎驾贡酒以迎驾金星、迎星等系列为主。目前销售额已超过 10 亿元，且徽酒在此价位具有不少的存量。在次高端路线，以次高端生态洞藏系列是主力，也是扩张过程中寻找新增量的关键。
但在寻求新增量抵御外地酒企抢占份额的同时，重夺徽酒“榜眼”的迎驾贡酒也需要警惕口子窖的发力。比如，今年第三季度业绩显示，迎驾贡酒营收和净利润同比增速分别为21.89%和39.48%，口子窖这两项指标数据则分别为4.67%和8.36%。
口子窖相对反常的第三季度表现，恰恰说明他们正在调整策略，蓄势待发，徽酒的荣誉争夺战，短时间内难下定论。