百亿红海市场，有人闷声发大财
这是深氪新消费第1164期分享：“瞳色千千万，新款最好看”。
作者|沐九九
编辑|黄晓军
来源|深氪新消费[ID：xinshangye2016]
封面图|网络
又有供应商跑在了新消费品牌前面IPO。
6月15日，可啦啦、美目美佳、Sweet Color等头部美瞳品牌背后的代工企业——上海蒂螺医疗器械股份有限公司进行上市辅导备案，正式启动A股上市进程。一旦IPO成功，蒂螺医疗或成为“美瞳第一股”。
近年来，新消费集体降温，反倒是背后的供应商开始受到瞩目，甚至一路狂飙至资本市场。这其中，包括瑞幸咖啡、蜜雪冰城身后的德馨食品，麻六记、李子柒供应商阿宽食品等均走至台前，冲击上市。
作为新消费中的一员，美瞳行业自然也不例外。“颜值经济”当道，加之多方势力助推，国内美瞳市场早已达成百亿元规模，其中的品牌更是不计其数。百亿蓝海市场，有人闷声发大财
然而流水的品牌，铁打的供应商，在百亿规模斗争中，终究是美瞳代工厂们赢麻了。
01
韩流追捧热
热闹“瞳代”生意经
八十年代，海昌、博士伦、强生、库博光学等国际隐形眼镜大厂先后进入中国，并带来了美瞳。
这里简单提一下，“美瞳”这个词其实是强生公司的注册商标，只有由强生视力健经销的具有美容效果的隐形眼镜才能称之为“美瞳”，其他的都应该被称作“彩片”或“彩瞳”。只不过由于中国消费者已习惯将两者视为一体，因此本文也以“美瞳”概之。
进入中国初期，由于国人对眼球时尚较为陌生，美瞳在当时并未形成流行趋势。直到日韩文化风靡，国人对韩国俊男靓女妆容大为追捧和模仿，美瞳才在国内受到欢迎。
图源/网络
只不过，当时隐形眼镜大厂们还未曾注意到这一新需求，只是一味地将重点放在了透明片的研发和生产上。与此同时，美瞳主推选手日韩品牌，也因受制于供给不足，加之进入中国的高门槛，被远远隔绝在了中国美瞳市场之外。
供给和需求之间的空白和不平衡，导致大批以代购、销售日韩美瞳的“瞳代”开始出现。比如蒂螺医疗的创始人金义霖早期就是从事瞳代业务的，通过将从韩国进货来的美瞳，转卖给C端客户，从而赚取利润差。
这种利润差，正是外界盛传美瞳暴利的主要来源。
事实上，所谓的“瞳代”其实大部分不是美瞳代购，而是美瞳销售代理。美瞳商城代理模式及利润是分层级的，一般来说，代理级别越高，拿货价越低，利润也就更高。
图源/网络
据商隐社报道，在“希冉”商城，一副名为Almacon的年抛，号称韩国生产，材质为硅水凝胶，零售价238元/1副。最低级别的代理拿货价格为42.5元，上面多层都有很大利润空间，最高级别代理甚至能以低于10元的价格拿货。
此外，由于每个代理可以根据自己的进货价随意定价格，中间的不可控因素产生了“暴利”致富的机会。
这正是吸引很多人入行瞳代的原因，而他们的宣传手段也大多惊人的一致：先通过个人故事或避坑指南来获取一波信任，然后进行反向种草引流。
比如B站视频《卧底瞳代三个月，我来告诉你美瞳有多少坑》里，就讲述了瞳代们的统一套路：
图源/B站截图
首先，告诉大家劣质美瞳伤眼睛，激发大家的焦虑；
其次，告诉大家便宜国产杂货不要买，建立起消费者的信任；
再次，表示要在药监局查到注册证号才靠谱，彰显自己的专业；
最后，表示自己这里有好看靠谱的美瞳，来我这里买。
但实际上，很多瞳代根本没见过自己代理的产品，为了赚取高额利润，代理的产品往往都是一些不知名的品牌，再冠上进口日韩高端货的帽子，其安全性可见一斑。
02
美瞳销售高门槛
瞳代暗地捞大财
既然如此，瞳代在今天还受欢迎吗？
答案是肯定的。有数据统计，直到2020年，美瞳行业依然有45%的销量来自微商渠道。
诚然，近几年国内美瞳发展飞速。仅在2016-2021年间，美瞳行业的市场规模就从42亿元增长至282亿元，年复合增长率46%，预计在2025年达到约470亿左右。即使在新消费被认为走下坡路的2021年，美妆领域共有约60亿元的融资中，美瞳就占了20亿。
这期间，自然不乏品牌入场掘金，除了强生等传统大佬和moody、可糖等新锐品牌之外，也有完美日记、Colorkey、橘朵、稚优泉等美妆品牌试水美瞳产品。
但面对市场需求激增，正经品牌们却明显跟不上美瞳消费的速度。
图源/Pixabay
正所谓“瞳色千千万，新款最好看”，从芭比眼、精灵眼到漫画感狗狗眼，各种热门款美瞳层出不穷，且更新速度十分快。
但事实是，这些常换常新的热门款美瞳绝大部分来源于瞳代而非真正的美瞳品牌。
这是因为，美瞳在我国属三类医疗器械，同范畴的有人工心脏瓣膜、血管支架、核磁共振成像设备等，因此准入门槛较高。
比如国货彩妆品牌apinkbaby转行卖美瞳的时候，在其宣布淘宝店铺即将关闭的微博下，面对消费者评论“为什么不直接拿来卖美瞳”，品牌方就回复表示“淘宝不给卖美瞳”。同理，之前完美日记推出“星月”美瞳产品，也因售卖资质问题迟迟无法在天猫上售卖。
图源/apinkbaby微博截图
对此，远川研究所曾谈道：“时尚属性与医疗属性的同时存在，让美瞳行业陷入一个怪圈：有资质的不够时尚，时尚的又未必合规。”
换言之，其实很多瞳代销售的产品是没有经过安全性检验的，甚至可能达不到生产标准。
比如人民日报就曾报道，有一消费者购买了一款美瞳产品，结果仅佩戴20多天，就出现刺痛感，后到医院治疗发现是因美瞳断裂所致，所幸眼睛只是轻微划伤，并无大碍。
而规则之下，美瞳品牌们只能跟紧落地，无奈承受种类少、上新慢甚至是低利润的苦楚。
这表现在头部品牌Moody2021年销售额约为8亿，而江苏警方随手捣毁一个藏在小别墅里的黑窝点，涉案金额就动辄上亿元。
最终，消费者的热捧，反倒让瞳代们成为行业狂欢者。
03
原料技术被卡脖子
国产品牌束手无策
如今这局面，并非国产美瞳品牌无所作为，实在是有心无力。
虽然在消费热潮中，美瞳因被看作下一个“口红神话”拥有了高期待，但事实是，相比口红在国内已拥有相对完整的供应链体系，美瞳产业目前仍处于下游，甚至处于卡脖子的阶段。
众所周知，要想产品频繁更新，背后需以供应链作保证。尤其对逐渐快时尚化的美瞳行业而言，柔性供应链反应更是全产业链的重中之重。
但可惜的是，目前大部分国产美瞳品牌都以代工为主。有公开报道称，市面上90%以上的美瞳品牌并非自主生产，而是采用代工生产的模式，品牌自主研发花纹样式，生产交由代工厂完成。
而这些美瞳代生产厂商，主要来自中国台湾和韩国。
图源/pixabay
中国台湾，可以说是美瞳代工厂的聚集地，承包了全球近50%的美瞳产量。据中金公司统计，国内Top20的美瞳品牌中，有65%由台湾厂商生产，只有15%来自大陆厂商。比如知名美瞳品牌可啦啦的生产商就是来自中国台湾的晶硕光学和精华光学。
这种对代工厂商的高度依赖性，导致国产美瞳品牌在产品上缺乏话语权。据商隐社报道，曾有大陆初创公司要付出两倍的价格才能与台湾厂商合作。
更难的是，在看似暴利的美瞳行业，国产美瞳品牌也只能赚些微薄利润。比如正规的美瞳品牌平均毛利率大约在60%-70%，但其实绝大部分给了代工厂商们。2021年，晶硕光学总营收55.95亿新台币，净赚12.49亿新台币，净利润率22.3%。
面对这一现状，国产品牌们大多束手无策。
一方面，自建工厂需要高昂的资金。比如moody在很早的时候就投入了上游工厂的建设，但之后moody首席执行官慈然在接受媒体采访时也曾表示，要建立一个自动化成熟的工厂，总价值投入超过2亿元。
另一方面，即使工厂顺利落地，核心技术不足也会成为发展桎梏。
据了解，美瞳生产的主流材料为硅水凝胶，而这基本掌握在强生、库博等海外厂商手里，被后者垄断。此外，必不可少的生产模具也需要进口外购，这些都是决定美瞳工厂能否顺利生产的关键因素。
为了解决这一问题，甚至发生了本土品牌高薪挖角求技术的事件。比如去年2月，就有大陆客户高薪挖角晶硕光学前高管，意欲窃取后者核心产品模具和自动化技术一事。
个中艰难和辛酸，想必只有国产品牌自己知道。
04
结语
回到蒂螺医疗身上，放在整个新消费领域，其供应商的成就其实称不上太亮眼，毕竟前面不乏宝立食品等大佬以供应商的身份突围崛起。
然而从美瞳行业来看，蒂螺医疗倒是让我们看到了希望。
据了解，蒂螺医疗目前共拥有4座生产基地，年产能高达3亿片以上。同时，公司取得了时下流行的隐形眼镜材料“硅水凝胶”的两项发明专利，具备设计和生产模具的能力。
更关键的是，一旦上市成功，蒂螺医疗或成为中国大陆美瞳生产的最佳名片，提升大陆美瞳行业影响力。
这个中国大陆最大的美瞳代工厂，正冉冉升起。
参考资料：
商隐社《谁来终结美瞳行业的暴利？》
远川研究所《美瞳生意：造芯片的心，卖白菜的利润》
时代财经《美瞳一年卖百亿，年轻人的眼睛正在出问题》
天下网商《又一个代工厂要去IPO了！百亿红海“闷声发大财”》