外资私募增至38家，但七成规模难增长，破局之道在哪里？
中国基金报记者 吴君 吴娟娟
进入中国市场的外资私募数量已经达到38家，但近年来外资私募却呈现不一样的发展态势。桥水、Two Sigma等崛起，在渠道销售受追捧，规模快速突破；但仍有七成外资私募目前规模仍停留在0-5亿元的起步阶段。在业内人士看来，产品投资业绩、渠道建设做得不到位，是多数外资难以实现增长的重要原因。
未来如何破局，稳步起步、做好业绩、替客户赚到钱比较重要，实现本土化的投资策略，还有外资管理人和客户做好双向选择，还有加强跟渠道的沟通，提升运营能力、客户服务能力。期待外资在中国市场能够发挥其全球视野、系统化投资等特有优势，与本土管理人形成一定的优势互补。
外资私募发展分化明显
七成外资规模增长难突破
今年6月，中国证监会副主席方星海在第十四届陆家嘴论坛（2023）“全球资产管理行业发展新趋势”主题大会上表示，我国外资独资私募证券基金管理公司共有38家，其所用的策略各有不同，有宏观对冲的，有高频交易的，也有指数增强的，还有主观多头的等，“只要他们严格遵守法律法规及交易所的交易规则，就应该鼓励不同类型的投资策略各显神通，为投资者创造良好的回报。”
实际上，这几年外资私募在国内市场迎来发展，桥水中国成为首家管理规模突破100亿的外资私募，Two Sigma旗下的腾胜投资、德劭投资、元胜投资等几家规模在50-100亿元，瑞银资产、润晖投资等规模在20-50亿元。外资私募布局策略较为多元，涵盖股票多头、债券、CTA、宏观对冲等。
与本土私募相比，招商证券金融产品研究首席、金融产品部执行董事贾戎莉认为，外资私募的差异主要体现在投资模式、策略逻辑、系统化架构等方面。投资者对于产品的认可度则取决于产品的投资目标、运行质量、差异化和稀缺性。部分具备全球宏观视野的外资机构，在全球视角和系统化投资方面可为境内投资者提供特色产品。比如在宏观对冲方面，以桥水为代表的全天候策略较好地完成了既定的投资目标，即使在近年来权益、商品等风险资产大幅波动的背景下，仍然能发挥其策略优势，为投资者提供了相对稳健的投资回报。在量化CTA策略方面，腾胜、元胜等外资机构的策略丰富度、稳定性等相对优势也比较明显。
然而，记者也发现，到目前仍有近七成外资私募管理规模仍停留在0-5亿元，有的外资甚至登记几年仅备案了一只产品。“这几年除了桥水、Two Sigma、元胜等几家发展起来了，大部分外资都比较难，比如多家主观策略的外资私募当初发产品在市场高位，导致到现在净值还在水位线以下。他们在海外投资的逻辑，在中国市场很难行得通，所以在渠道也很难得到客户认可。”某小型外资私募渠道总监说。
某大型券商渠道人士称，资管机构要发展，首先要有较好的业绩，还有很强的市场能力和良好的渠道服务能力，目前来看外资在两方面都做得一般。
贾戎莉表示，外资私募在国内市场的发展情况主要取决于其投资策略的稀缺性与竞争力。但是在传统股票、债券投资领域，由于外资在华的业绩尚短，目前尚未显示出特别优势；从投资理念来看，外资机构普遍重视基于企业基本面的价值投资、成长投资、长期投资，其投资逻辑较稳定，投资风格较成熟。而本土私募管理人长期深耕境内市场，无论主观投资还是量化策略，他们拥有更长期的投资业绩、更广泛的知名度与美誉度，投资能力日臻成熟，成为境内机构和高净值客群的配置重点。
另外，记者在采访中了解的情况，外资私募渠道建设目前还面临较大挑战。一方面是进军新市场之初机构品牌和产品难获投资者认可。另一方面是外资机构内部形成稳定的可持续的中国市场战略也需要时间。
提升业绩、实现投资策略本土化
加强渠道建设、提升客户服务能力
关于外资私募在中国市场的发展如何破局，稳步起步，做好业绩，在多家外资看来是发展渠道、做好业务比较妥当的做法。渠道的目标是替客户赚钱。如果通过代销某管理人的产品帮助客户赚到了钱，渠道与管理人后续的合作也更加好谈。如果渠道激进时营销，最后一大批客户被伤到了，后续合作就比较被动。
在众多外资中，Two Sigma的渠道从直销起步。在证券私募管理人运营的前两年一直维持较低的规模，但客户的留存率比较高。记者了解到有券商自营从Two Sigma境内私募起步时就购买了产品。Two Sigma亚太CEO林国沣近期在接受本报采访时表示，规模不是公司在中国追求的第一目标。“我们很重视直销建立的客户关系。因为直接与客户打交道，有助于获得第一手的‘客户服务经验’。”
同时，不少外资私募谈到了要和客户双向选择。客户选择合适的外资产品，管理人也选择适合自己的客户。不过，有私募渠道人士指出，这种双向选择实施起来却并不容易。首先，它需要管理人敢于“舍弃”短期拼规模的想法；其次，需要管理人和渠道配合。但这两项哪一项也不容易。比如管理人和渠道配合方面，双方要经过充分沟通、建立信任关系。目前外资在境内一般人手不多，用于维系渠道的员工数也比较有限。这种情况下如何建立信任的关系，需要外资机构在渠道选择上做足功课。
林国沣表示，相较于起步时期，目前Two Sigma在境内已经与外资产品销售服务能力较强的渠道建立了服务关系。对于外资私募来说，学习如何服务客户也是其适应中国市场的一个功课。在他看来，近年来，国内头部的渠道在筛选产品上愈来愈用心，“因为要对投资者负责，替客户筛选出好的产品”。
客户经过数轮市场的洗礼之后收益预期越来越理性。例如不少客户对于投资收益的预期从一开始的“一年翻好几倍”，到现在更注重资产的“保值”，在此基础上获得可持续的稳健收益。PIMCO （品浩）亚太负责人柯盛民也表示，基于QDLP产品和渠道合作的经验显示，渠道非常专业。对于产品的属性有充分的了解，整体的体验是非常正面的。
而记者获悉，目前越来越多的外资明白，尽管中国市场依然是全球为数不多的Alpha盛地，但是赢在中国市场并不容易。简单地在中国设立一个“销售平台”，把海外的策略复制到中国大概率是不能奏效的。在本地建设“投资研究能力、运营能力”可能才是长久之道。
林国沣认为，无论是投资研究还是“渠道建设”，保持谦卑，向市场学习都是关键。
贾戎莉表示，随着私募行业的发展，国内的投资者与金融机构都日益成熟、理性。除名气和规模之外，是否拥有真正的主动管理能力、能否顺利实现海外策略在中国的本土化应用、以及对中国的金融市场不断发展变化的新情况的有效应对，这些才是外资机构在华影响力的核心与实质，亦是投资者选择外资私募产品的主要考量要素。
“无论外资私募还是本土管理人，在国内市场的发展前景归根结底取决于其能为投资者提供什么样的产品与服务，是否具备产品策略的竞争力。我们期待外资机构在中国市场能够发挥其全球视野、系统化投资等特有优势，与本土管理人形成一定的优势互补，共同为投资者提供更优质、更多元化的金融产品。”贾戎莉说。
另外，思睿集团联合创始人、CIO马晖洪在谈到渠道建设时强调了看重二三线城市的潜力。二三线城市高净值人群大量的理财需求并没有被满足，他认为无论对于内资还是外资私募这 背后都有巨大的潜力。
编辑：小茉
审核：许闻
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