万店锅圈上市：一个社区餐饮零售的新范本
▲这是灵兽第1385篇原创文章
锅圈登陆港交所，迈上了一个新台阶。
作者/楚勿留香
ID/lingshouke
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一家社区餐饮零售企业，从第一家店开业到正式登陆港交所，用了不到7年时间。
这就是锅圈。
11月2日，锅圈食品（上海）股份有限公司（以下简称“锅圈”）在港交所正式挂牌上市，根据锅圈招股文件来看，截至2023年10月11日，锅圈门店总数达10025家。
锅圈上市的速度不可谓不快。“生鲜电商第一股”每日优鲜，从创立到上市用了7年，“火锅底调料第一股”天味食品用了10年，“水果第一股”洪九果品则用了20年。
除了速度和规模，更值得一提的是，锅圈还解决了两大痛点：
一是，对B端和行业而言，锅圈为中式餐饮零售规模难做大、难跨地域发展提供了一个可供参考的“案例”，又解决了一店多个品类难兼容、人效低和坪效低的问题。
根据锅圈公众号，2023年9月26日，锅圈的西藏首店在拉萨开业，自此中国内地的31个省级单位都已经有锅圈门店开设。与此同时，锅圈加盟门店闭店率只有3%，横向对比整个行业，5%-10%的闭店率已经是较为优秀的水平。
二是，对C端而言，锅圈解决了普通消费者“吃饭不会做、做不好吃、做饭麻烦、下馆子贵”的四大痛点。
因为锅圈的商品大部分都是经过预处理的“净菜”和包装食材，非常方便；又因为有完善的供应链布局，会有相对便宜的价格。
从另一个角度看，锅圈实际上是把自己的3家工厂、1家合资工厂以及合作的266家供应商的工厂作为中央厨房，完成了传统居家餐饮需要的食材准备工作。
同时，锅圈又将其遍布全国各地县市社区的门店做为前置厨房，直接触达消费者，完成了为消费者提供餐饮解决方案的工作。
以上两个环节，把传统居家做饭头疼的“做什么”、“怎么做”、“洗切麻烦”等问题统统解决了，相当于完成了做饭近八成的工作。
更为关键的是，锅圈的社区门店足够下沉，社区周边的消费者基本上步行五分钟就能到达。相比传统到店餐饮，锅圈的业务相当于免费使用了家庭餐桌、饭厅、厨房和人员，企业和消费者真正实现了双赢。
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锅圈的第一家门店就扎根在社区。
2017年1月，锅圈食汇第一家门店在河南郑州福元路居民区甫一开业，便火爆整个社区。人均不到50元便可吃上一顿地道的火锅，产品比超市便宜40%，甚至比农贸市场还便宜10%-15%。更重要的是消费者第一次发现有这么丰富的火锅食材可以选购——超过400个SKU，覆盖了10大火锅品类。
关于如何服务好社区，锅圈一直在强调三近，即“距离近”、“嘴巴近”、“心近”。
距离近很好理解。成立之初，锅圈就锚定了业务逻辑——“先建仓后开店”，即以仓库为中心，在距离消费者最近的社区，每2000-3000户开设一家锅圈社区门店，以保证冷链仓库的快速配送。
建仓之初难以避免会有亏损，但锅圈团队认为，前期的投入是为了保证后期开店的服务量，这种战略性亏损必须且必要。
锅圈的做法是，在一个仓库附近做到饱和，再去开拓其他的区域门店。因此，锅圈的门店多为区域密集型，既保证了产品量，又保证了品质，也解决了物流仓配的成本。
在这样的策略下，锅圈的门店越开越多，离着消费者也越来越近。社区店基本上都开设在社区居民步行5分钟即可到达的点位，这让锅圈深度融入了社区餐饮生活，正在逐步成为15分钟社区商业的“餐饮新基建”。
“嘴巴近”即产品要味道好吃，吃起来又方便。
锅圈从火锅食材切入，就是因为这一品类既标准化生产，又容易保证口味，吃起来还方便。在销售网络逐步扩大，品牌心智形成，供应链搭建完善之后，锅圈又将产品扩展至烧烤、一人食等领域。而拓品的标准始终是好吃又方便。
锅圈董事长杨明超在今年9月份的一次演讲中透露，锅圈正依托完善的基础设施和卓越的供应链能力，布局第三场景，即实现在午餐和晚餐速烹菜品类的深耕，进一步拓展高频、低客单价的商品领域。
在他看来，中国预制菜的发展方向不应该是“预制成品菜”而是“预制食材”，锅圈将预制菜定位为速烹菜，“这一品类有望成为菜场买菜、外卖、社会餐饮之外的第四种餐食解决方案”。
通过将预制菜拆解为预制食材，生产的标准化将更好落地，方便和好吃也能兼顾。
如上文提到的，锅圈概念中的预制菜，实际上是让食材工厂完成了传统居家餐饮需要的食材准备工作，让社区门店完成提供解决方案的工作，最后炒制完成的工序，由消费者在家完成。
我们可以用乐高积木来做类比，食材工厂生产标准化的积木零部件，社区门店提供拼接图纸，消费者在家完成成品。
积木零部件的规格有限，但拼接方案却有无穷多。
如此，复杂的中式餐饮在工厂打散拆解，在消费者家中重新组合。比传统居家做菜节省近八成的时间，又让食物具备传统预制菜所没有的“锅气”，且没有复杂的添加剂，如此才真正实现了“嘴巴近”。
最后什么是“心近”？
锅圈门店扎根在社区，产品又是跟居民健康联系最密切的食物，更需要与居民构建起情感纽带，形成信任关系。
在锅圈，有不少这样和社区居民建立起良好情感纽带的案例。比如河南加盟商郑华，义务帮助周边上班的邻居照看放学的孩子。
郑华在接受媒体采访时曾提到，最早是一位常来店里取货的外卖员把孩子送到店里，后来送孩子到店里的家长越来越多，“前后差不多有8、9个孩子”。
这些社区门店与附近居民构成强链接，不仅促进了门店的生意，也拉动了锅圈的口碑。
杨明超曾谈到，“锅圈的一家门店平均服务4-6个社区约3000户家庭的一日三餐。社区店的模式，令我们离消费者距离近，嘴巴近，同时这种社区小店还有温度，跟消费者心也近。”
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锅圈是社区餐饮零售领域为数不多的“全产业链”企业。
从产品研发到上游生产，再到仓储物流，最后到门店终端，锅圈都有全面的掌控力，可以按照自己更为严格的食品安全标准进行研发、把控生产甚至调整销售策略。
以产品研发为例，在食材选取上，锅圈要求采购人员到食材原产地溯源，实地考察工厂，并在全球各地配备买手团队，引进国外优质产品，比如北美小八爪、阿根廷鱿鱼、巴西牛肉、澳洲羔羊肉、印尼巴沙鱼、泰国冬阴功酱等。
截至目前，锅圈食材版图覆盖全国一百多个地市，全球十余个国家，其中不乏“地理标志性”产品。
同时，锅圈的研发品控团队达到300余人，形成了覆盖生产、包装、运输到门店管理的一条龙质量控制体系。在生产的关键阶段，锅圈会直接派品控团队驻厂，紧守食品安全与品质的生命线。
锅圈将这些“产品”的标准，不断输出给上游260多家合作工厂，其中就有30家左右的上市公司合作厂商，比如伊利、三全、安井等。
同时，锅圈也收购了三家食材加工厂，参股了一家食材加工厂。
根据招股书数据，肉类、丸类及滑类、锅底这三类产品，分别占销售收入的19.9%，19.2%和10.4%，是销售占比最高的三类产品，其正好对应三家自建工厂。
这让其牢牢掌控住了核心食材的生产能力。
在仓储物流环节，锅圈参与孵化的冷链物流服务商在全国建设了14座中心仓，配合成熟的数字化供应链和冷链物流，形成了常温、冷藏、冷冻等多规格、标准化、高效率的仓储物流配送体系， 全国绝大部分的门店预定的货品，都可以在次日送达。
在下游，锅圈有万家终端门店遍布在全国31个省级行政区、1000多个县市，拥有2240万会员。
就这样，“从产品研发，到上游生产工厂，再到中央仓配，最后到门店”，锅圈形成了一个完整的闭环，打造出了“极致性价比”的商品和服务。
同时，通过线上，消费者完全可以实现直接配送到家或到门店自提。
这也正是锅圈产品“好吃方便还不贵”的核心所在，更是其深耕供应链所建立的最大护城河。
同时，在消费者端，锅圈通过数字化深度赋能供应链，串联起销售、订单、结算、供货、配送、生产等环节，锅圈从前端销售系统获取和分析消费者需求，并根据门店端消费者的偏好数据，支持锅圈C2F模式，研发更受消费者欢迎、毛利更高的产品。
据锅圈相关负责人介绍，锅圈的产品研发从最初的用户洞察，到最终的成品生产大约只需要35-40天。
质量过硬 、价格便宜、购买方便，锅圈用品牌赢得了消费者。
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锅圈一直探索在家吃饭新场景的意义和价值，并把“将全国和全球的美食，通过美食制造产业送到千家万户，实现“美食平权”作为自己的企业使命。
在中国有14亿人，有2800多个县（市、区）、4万多个乡镇、有69.15万个行政村，有8亿多老百姓生活在县乡。
锅圈正在做的，是让最偏远地区的老百姓也能吃上好食材。
但要做到这一点并不容易。目前，锅圈有近5成门店开设在县级市和乡镇地区，有超过七成门店开设在地级市以下市场。
锅圈也意识到只有在“下沉”市场完善布局，依靠、帮助、扶持更多合作的加盟商才能实现这一目标。
锅圈的另一个社会价值，就是为众多加盟商提供了一个自主创业的平台。
“门店不赚钱，锅圈跑不快”——这是锅圈负责人的原则，只有消费者、品牌和门店的三方共赢，才能走得更远。
因此从选址、经营、选品、营销等各个环节，锅圈都在用自己的良好模式赋能门店，将利润最大化留给门店。
此外，其也会通过组织线下“培训会”、线上学习等多种方式，向加盟商传递门店运营和经营方法。
从另一个角度看，锅圈业态也更考验加盟商的运营水平，需要消费者先消费过或品尝锅圈的产品，才能真正体验到锅圈的品质和服务的便捷，进而才会产生复购。
这就需要门店的运营者不断触达消费者，发展更多会员，才会有更多的消费频次。
锅圈的招商人员曾做过一个统计，只要门店有超过1000个会员，这家店就一定会盈利。
根据招股书，2022年锅圈单店收入的同比增幅为29.4%；到2022年年底，有接近三成加盟商经营着至少2家门店。
这表明，锅圈加盟商对未来发展持续看好，忠诚度也进一步提升。
也许有一天，锅圈会成为一个“水电煤气”样的品牌，比如想要出去旅游就会想到携程，想点外卖就会就想到美团，“一想到做饭，就想到锅圈”，让锅圈成为人们生活的一个选择。
这样，锅圈就算“成功了”。
如今，锅圈登陆港交所，迈上了一个新台阶。这是阶段性的胜利，然而业界更为关注的是，它会是锅圈另一个新起点的开始吗？（灵兽传媒原创作品）