零食折扣店狂卷县城：忙扩张的品牌，苦熬的加盟商
图片来源@视觉中国
文 | Tech星球，作者 | 习睿
鲜亮的门头颜色，满排的零食货架，满店的小孩和排不完的长队，大街小巷里的零食折扣店成了县城里的“新势力”。
相比之前主打高端的良品铺子们，赵一鸣、零食很忙、零食有鸣等折扣品牌以低价吸引着小镇的年轻人。
而这一消费新物种，也在两年前吸引了投资人的目光。消费圈许久不见如此热闹的景象，更多人对“来自不易”的新机遇感到欣慰。即使现在，不少消费机构还在关注这一赛道，想要找到可以让自己“上车”的目标。
不少人会将如今的零食折扣赛道，与多年前的新茶饮赛道进行比较。但零食折扣店的疯狂程度远超新茶饮。据不完全统计，今年还未结束，全国已经新开了至少7000家不同品牌的零食折扣店。
赛道火热的另一面，是部分加盟商们开始以“熬”的心态加入这场战火。他们是构成这个赛道的最小单元，在最前线用自己的全部家当与资本对抗。
如今，新茶饮们都已经迈向上市之路。零食折扣店的归宿会是在哪？当资本退潮，那些被卷进这场热闹里的上万名加盟商们又该如何自处？
疯狂扩店背后的资本游戏
几乎没有一个人能空手走出零食折扣店。
在超百平的空间里，透过明亮的玻璃，可以看到一排排货架上整齐摆放着上百种零食，口味涵盖咸、辣、甜，从网红爆款到冷门小众。在“我们很便宜”的标语下，很难有人不被吸引入店。
“原本只是想买瓶水，进去之后不知觉地就挑了起来”，在县城生活的95后刘欣告诉Tech星球。最后离店时，手里不仅拿着1.2元一瓶的矿泉水，还多了一袋各式各样的零食。
比传统渠道更低的价格、比超市更多样的品类、可以以单个独立包装为单位的散称模式，专门以零食为集合的零食折扣店成为下沉市场的新物种。
零食很忙、赵一鸣零食、零食有鸣、老婆大人、零食女孩等等，这些零食折扣店的招牌出现在越来越多的县城和小镇街头。匆匆路过的年轻人分不清谁是谁，只知道街上又开了家零食很便宜的店。
在江西，一座人口在35万左右的县城里，唯一一条繁华的商业街上开着至少五家不同品牌的零食折扣店，有的门店距离甚至不到百米。而这条商业街上，开店还能如此密集的，只有茶饮和咖啡。
在今年，这一新物种以极为疯狂的速度在下沉市场铺开。品牌们像是被按下“加速键”，都不约而同地向空白市场甚至对方腹地发出进攻。
根据官网信息显示，赵一鸣零食目前全国门店数量已突破2300家，在今年就净增1600多家。而零食很忙不到10个月时间新开超2000家店，是过去三年开店的总和。截至8月，零食有鸣全国门店数量突破2000家，并且在以每月新开200家门店的速率进行全国化布局。
据不完全统计，在过去的9个月时间里，有至少7000家门店落地在全国大大小小的县城里和小镇。这意味着，过去每天都有近26家零食折扣店开业迎客。而在今年年底，这一数字还会继续增加。
事实上，在今年之前，赵一鸣、零食很忙等品牌都还只是区域性品牌。赵一鸣来自江西宜春、零食很忙的大本营在湖南长沙，零食有鸣的总部在四川成都。他们集体选择在今年发力，背后都离不开资本的助力。
从2021年开始，资本集中下注这一赛道，不乏红杉中国、黑蚁资本、高榕资本等明星机构。零食很忙、零食有鸣、赵一鸣、邻食魔珐等品牌都在近三年获得资本的加持。
在急速扩张之下，零食折扣品牌们都开始公布着自己的成绩。零食很忙2022年全国门店（2000余家店）总营收超64.45亿元。2023年上半年赵一鸣零食的营收为27.86亿元。这一赚钱能力超过了来伊份，与三只松鼠接近。根据财报数据，来伊份2023上半年实现营业收入约21.10亿元，同比下降8.75%；净利润约5438.09万元，同比下降50.79%。三只松鼠上半年营收28.93亿元，同比减少29.67%。
零食折扣店，一时间站上了风口，甚至重新燃起了整个消费圈的热情。
加盟商们冲在战火前线
7000家门店落地，在品牌们的眼里，是区域地图上，一面面让人兴奋的红旗。在汇报PPT里，门店的数据变成一根能刺激所有人神经的曲线。但陡然上升的曲线背后是7000名踏入这条赛道的加盟商。
当原本各自为营的品牌都开始规模化扩张之后，正面竞争也变得愈发激烈。而在一线承受炮火的是加盟商们。品牌们在当地多开业一家店，对加盟商而言就多了一个竞争对手。即使是同品牌，他们之间也会分流客源。
零食折扣这一概念所带来的亢奋并没有传导到他们身上，他们更多是在咬牙坚持。
今年9月，95后江城在安徽某县城落地了一家零食折扣店。安徽，是他所开品牌今年重点布局的区域，目前已经有两百多家店。但他门店的开业刺激了安徽本地零食品牌的神经。
作为当地的首店，江城选了很久的地址，最终选在社区聚集的地方。这里附近都还没有零食折扣店。但当他开始装修门店时，另一家零食折扣品牌立马在门店旁边不到百米的距离落地门店，并且抢着工期和江城的门店同一时间开业。
门店还没开业，江城就感受到前所未有的压迫感，“为了不让我加盟的品牌过来安徽，他们可以不惜一切代价在隔壁开店。”
江城不清楚，对方花了多少转让费让原先的老板愿意腾出空店。但他清楚，这样只为了竞争的新店，会得到总部的大力支持，“他们的总部可能给门店免房租，也可能进货返点。”
一个月时间，江城就已经从创业的冲劲变成疲惫和无奈。“零食折扣店门槛不高，但是钱就是最大的门槛，50、60万的小店没人关注，100多万的店投资大，利润低”，江城告诉Tech星球，“选择头部品牌有保障，但是资本之间的战争很多时候不是加盟商能决定的。”
品牌们为了稳住自身大本营的市场，不让其他品牌进入，会在当地不断地插店。在剑拔弩张之时，品牌们只能暂时牺牲自身加盟商的利益。在不到一个月时间里，江城所在的县城已经陆续有两家同品牌门店在装修。
而开业之后，价格战也打响了。以前，江城所在的品牌从不主动发起价格战。但无奈隔壁门店一直在打折促销，江城向总部请示后，只能跟进。他知道，无止境的价格战只会消耗自己的资金链，但他也没有办法选择退出。
这家百平的零食店押注了江城全部身家，120万，囤货的钱都只能找家人借。现在他只能每天把门店运营好，希望能在这场消耗战中熬下来。
零食折扣店薄利多销的模式，注定了三四线城市以及乡镇将是主战场。而不高的客单价，门店营业额需要足够多的客流来支撑。这也将门店的选址限制在了人流大但房租不高的位置——社区。
零食很忙相关负责人就告诉Tech星球，零食很忙的选址逻辑基本上是以居民家庭生活的场景为原则，更多的店是在社区，而非商场，“商场和社区的房租差可以达到一两倍，我们觉得贴近消费者的社区店，更符合我们的品牌定位。”
赵一鸣的相关负责人也表示，3-5线城市的租金、人力成本较1-2线城市低，更适合零食折扣店开店。
看似选址丰富，可以无限下探的下沉市场，实际上真正能实现盈利的门店位置并不多。一位零食很忙的店长告诉Tech星球，在长沙，她所在的门店每天要达到1.5万元才有可观的盈利空间。
这些都让县城里的战火愈发集中。万店在即的背后，是部分加盟商注定要成为这场战火中的牺牲者。
冲击万店规模
扩店还在继续。
对于未来，零食很忙希望在2025年破万店。赵一鸣希望通过自身的良性发展，能争取到年底能突破3000家门店。零食有鸣则计划在今年突破3500家，三年后门店数突破1.6万家。
零食折扣店喊出“万家”的时间，比新茶饮品牌们还要早。茶百道、古茗等品牌都已经积累多年后才敢喊出“万家规模”。而这些零食折扣品牌们，开放加盟不到几年时间，就已经奔向下个目标。
根据华创证券相关研报测算，预计到2025年，国内零食集合店数量可达3万家。而根据窄门餐眼数据，截至2022年底，国内零食集合店总数已达1.3万家左右。再加上今年新开的店，全国门店数量实际上已经达到2万家左右。
在赵一鸣相关负责人看来，目前零食折扣店的市场很像互联网1.0时代。大家在跑马圈地，先占领地盘。“等进入2.0时代，就要开始精耕细作，现在大家都是为下一个阶段做准备。”
“零食折扣店背后的价格逻辑是规模效应后，才有资格跟厂商谈价格，这也是需要迅速扩张的一个原因”，赵一鸣相关负责人表示。
不过，冲击万店，需要的是更多的加盟商。有行业人士告诉Tech星球，品牌们争抢好位置也是为了做给加盟商看。在跑马圈地的时候，他们最需要的就是源源不断的加盟商。
但目前已经有不少加盟商失去的耐心。“零食折扣店很少有倒闭的，但回本遥遥无期”，江城告诉Tech星球。
在社交平台上，不少零食折扣店加盟商开始分享自己的加盟经历，相比其他消费赛道，零食折扣店的毛利率相对降低，一般维持在20%之下。无论加盟哪一品牌，前期一次性投入的成本都在80-100万之间。通常行业里所测算的回本周期在1.5-2年左右。
但两年之内回本需要的是，每日的营业额都至少破万。在30万人口的县城，要实现这一目标还有一定的难度。而多个区域性零食品牌的加盟商告诉Tech星球，在开业前几个月的确能达到日营业额过万。但随着零食折扣店的门店增多，日营业额基本维持在7000-8000元之间。门店需要靠极度精细化的运营来维持微弱的平衡，但要想回本，周期远超两年。
“零食折扣店无论是理货还是收银，工作内容都比其他店要复杂”，江城告诉Tech星球，“开店一个月赚的钱还不如打工。”
“红利期已经过了”，刘舟去年就在零食折扣店担任店长一职。她经历了门店在去年每天人满为患的时候，也经历了今年冷清的工作日。
她原本想积累经验后，自加盟一家店。但今年7月，她选择了离职。除了累，更多是觉得现在加盟已经错过了最佳时机。
2023年，零食折扣店大混战的一年。谁会留下，谁会消失，可能未来几年就能见分晓。但江城不知道他还能不能撑到那一天。
（备注：文中皆为化名。）