四度入狱的前湖北首富兰世立“疯了”：想靠1.99元/罐的汽水干翻可口可乐
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蓝鲨导读：卖汽水真的赚钱吗?
作者 | 陈世锋
编辑 | 卢旭成
10月10日，武汉二厂汽水推出重磅核弹——一罐果汁含量为15%的橙汁汽水只卖1.99元，打破了中国罐装汽水由可乐创造的3元/罐的低价，而且每吨原料的价格突破千元（1100元/吨），打破了自己吨价880元的天花板，更是远超其他汽水品牌300元的吨价。每罐汽水价格业内最低，原料吨价业内最高，这让世人再次认识到武汉二厂汽水背后掌控者——兰世立的“疯狂”。
来源：武汉二厂汽水作为比“92派”更早的商界大佬，白手起家的兰世立曾先后进军餐饮、旅游、房地产、民航等领域，集湖北“闯王”、“中国民营航空第一人”等标签于一身。巅峰时期，兰世立创办的东星集团坐拥20架大飞机，身价数百亿，2006年还被福布斯评为湖北首富。打破低价一直是兰世立的风格，他曾推出武汉港澳游业务，价格仅为999元；他也曾推出99元的机票，挑战三大航空公司。值得关注的是，这次靠“低价”汽水出圈的兰世立，在商海中几度沉浮，曾经四度入狱，尤其是在卷入收购泰东航一案后，兰世立成为“红通”人员被捕入狱，直到2021年12月被无罪释放，其人生经历可谓是一段传奇。2023年，63岁的兰世立再次高调复出，开启了人生第N次创业。除了试图在旅游行业中再次闯荡外，兰世立在大消费赛道的布局更加深入，现已同时打造了武汉二厂汽水、秀生活无人零售、超级便利店三个明星项目。靠武汉二厂汽水“王者归来”的兰世立，能否像褚时健一样找到属于自己的哀牢山？近期，蓝鲨消费专访了兰世立。
跌宕人生兰世立从来不认为自己是一个失败者。他认为，“我的经历是很大一笔财富。”事实也确然如此。作为兰世立的好友，香港通恒集团董事长武克刚揭露了兰世立早年的“不堪”经历：“他在武汉大学读书的时候，到女生宿舍洗漱间去捡牙膏皮子卖钱勤工俭学，真是白手起家，没有任何背景。”大学毕业后，兰世立顺利进入当地一家省级单位工作，其后到过海南某机关任职。然而，由于工作原因，经常出差的兰世立能够接触到更多的外界信息，同时机关办公室的清闲工作，难以满足他的梦想。1991年，兰世立决心辞掉稳定的公务员，下海经商。在《东星十八年》里，兰世立也自述当初创立东星电子的“资本”颇为寒酸：仅有一辆长征牌自行车和270元。当时，他在珞珈山饭店租下约15平米门店，以维修办公耗材、为他人制作名片业务、以及代理IBM电脑为生。彼时，兰世立就展现出了超乎寻常人的经营实力。上世纪90年代初，懂电脑的人很少，而政府机关、事业单位对于电脑这种先进的生产工具非常渴求，于是兰世立就先教各个单位的学员打字，后将电脑“送”给他们，用得顺手再付款。这样的商业模式，让兰世立的东星电子迅速获得了大量的订单，积累了丰厚的资金。靠着资金优势，兰世立先后涉足多个领域，均是赚钱的行当——1992年，兰世立注意到武汉缺少高端的餐饮消费场所，在武汉设立东宫高端酒楼，装修富丽、价格高昂，吸引了大量公务消费。此后，兰世立又开始在房地产、旅游行业布局。值得一提的是，在2003年非典爆发后，兰世立趁机抄底旅游业务，不仅收购汉口国旅有了出境业务经营权，还拖着一车现金到北上广收购了多家旅行社。旅游网络的建成，让兰世立有了更大的野心。2005年，东星航空成立，这是兰世立商业生涯中最浓墨重彩的一笔。2006年，兰世立支付了1.8亿元的首付，从美国通用、欧洲空客手中租赁和购买了多达20架飞机，价值120亿元。兰世立把这一招叫做“售后回租”，即他与租赁公司签订协议，租赁公司买下这批飞机后，再租给东星航空。这一年，兰世立以24亿元身家被福布斯列为湖北首富。
东星航空然而，2008年受到美国次贷危机的影响，一系列连锁反应之下，东星航空欠下亏空，兰世立的事业遭遇“滑铁卢”。
东星航空2009年，东星航空破产。之后的十多年间，兰世立因逃避欠税等罪名三次入狱。2016年，兰世立又与合作伙伴（麦趣尔李氏兄弟）决裂，后因涉嫌合同诈骗遭警方立案侦查。经历逃匿、批捕，直至2021年12月，兰世立无罪释放，羁押长达879天。在此期间，王石、冯仑等商业大佬都曾去狱中探望。
东山再起61岁的兰世立出狱后做的第一件事，是为创业项目做前期考察。并在不到两年时间内，布局三个消费细分赛道：汽水、无人售货机、便利店，均打出了不小的声势。虽然已经过了花甲之年，但兰世立不服老，依然奋斗在创业前线。他认为，按照现在的联合国公布的年龄标准，随着生活水平的提升、医疗水平的进步，60岁还是中年人，正是努力干事的时候。并且，与上世纪90年代初次创业时的环境相比，如今的社会环境对于创业者更为友好。兰世立告诉蓝鲨消费，“1991年想要注册公司，拿一个营业执照比登天还难。创立公司只有三条路：第一，承包国企；第二，承包集体；第三，外资。万科、海航等企业都是在这样的背景下诞生的，甚至直到今天仍然有一些企业的性质还无法确定。现在，注册一个公司只需要在网上就可以搞定。”据时代周报等媒体报道，出狱后不久，兰世立就拿到了几张营业执照，同时进军三个项目。对此，兰世立表示，目前行业的变化，已经不是某个创业者能够把控的，“可能并不是企业本身的原因，仅仅一个政策调整，就可能导致企业一夜之间就没了。因此，我觉得做三个行业才是真正安全的保障，即便两个不行，依然能够活下去。”刚需的消费行业，成为兰世立布局的重点，具体落地到无人售货机、汽水、便利店等三个项目。“未来，无人售货机可以打败很多行业。”兰世立告诉蓝鲨消费，“早在1983年，我就发现日本满大街都是无人售货机。因为日本80年代的房租、人工成本就已经很高了，需要通过无人售货机为大众提供便利的消费服务。近年来，随着自动售货机开启智能化浪潮，原本价格高昂、模样笨重的机械式自动售货机逐渐落伍，普及的难度大大降低。”关于汽水，兰世立调查发现，如今的年轻人需要一种饮品取代奶茶，因此如果把工业化的汽水做到便宜又方便，可能会受到年轻人的欢迎，前提是“高品质，低价格”。至于便利店，兰世立认为，受到疫情影响，许多线下业态经营困难。“如果做一个超级便利店，将便利店、奶茶、咖啡、房产中介、旅行社、餐饮、家政服务等业态聚合起来，通过线上线下覆盖周边三公里，能够实现收益的最大化。”如今看来，这三个项目恰好抓住了新茶饮、无人零售、本地生活三个风口，获得了不错的发展。2022年，兰世立旗下的无人零售项目——秀生活借壳天彩控股登陆港股上市。
变与不变
出狱后的兰世立，再次成为至少一家上市公司的幕后掌控者，印证了其“经历就是财富”并非虚言，兰世立的朋友圈可谓是大佬云集。
兰世立透露，他与王石等人至今一直在保持联系，但并没有要求对方给自己提供帮助。而在2023年兰世立无罪归来东星集团举办的第二个周年庆上，周黑鸭创始人周富裕，香港通恒集团董事长武克刚等人纷纷前来捧场，慧聪网创始人郭凡生、当当网创始人李国庆等也通过视频连线，为兰世立站台。但这并非兰世立得以再次崛起的根本因素。“能玩、会玩”，才是兰世立的商业经营逻辑，在这其中，既有之前创业经验的积累，也有符合时代潮流的宣传造势。上市是起点兰世立告诉蓝鲨消费，“经过疫情三年，很多人发现，没有上市的消费企业生存十分困难，而上市的消费企业生存则相对容易。这意味着，如果一个企业不走资本市场很难做大做强，生存能力也受到很大影响。如果成为一个上市公司，可能会给企业赋予更好的生命力。”兰世立在资本市场长袖善舞，在极短时间内就赋予旗下项目上市公司的身份。2022年11月，港股上市公司天彩控股宣布收购武汉秀生活便利店有限公司51%股权。天彩控股由此跻身国内无人售货机第一股，股价从2022年8月中旬不足0.2港元/股一路飙涨至目前1.5港元/股附近。同样的操作还发生在武汉二厂汽水身上。今年8月1日，港股上市公司Raffles Interior发布公告，拟向卖方(武汉星航投网络有限公司)收购目标公司(武汉二厂汽水有限公司)51%股权，代价2550万港元将于完成后透过发行可换股票据支付，初步转换价为每股转换股份0.136港元。这意味着，秀生活、武汉二厂汽水通过想借壳（武汉二厂尚未完成）登陆资本市场，进而开始在全国攻城略地。轻资产运作兰世立十分擅长用轻资产做重资产的生意，早在2006年，兰世立就通过“售后回租”的方式，仅仅支付了1.8亿元的首付，就拿到了价值120亿元的20架飞机，这已经成为沃顿商学院的经典案例。而投放无人售货机也需要很多钱，但兰世立采用了新的玩法，并没有投入大量的资金。据他介绍，售货机出厂价1.6万元/台，由品牌方出钱购买，秀生活则支付其5年租赁费，以售货机货架陈列等合作方式回馈。5年后机器归属秀生活，厂家则收回购置机器费用。而在点位方面，依靠兰世立的人脉资源和商业模式，秀生活在与国内数家头部物业洽谈合作，将以售货分成和租金两种形式向物业公司交费。与之相呼应的是，今年3月，天彩控股公告与中国最大物业公司之一签订自助售货机合作合约，第一阶段涉及安装量2万台。“我们是直接跟万科、金地、万达、碧桂园等全国最大物业公司以及学校、医院等单位合作，”兰世立如是说。在武汉二厂汽水项目上，兰世立也表示，武汉二厂汽水的生产全部使用代工，绝不做重资产。他认为，“我们现在可以找到最好的设备、最大的厂，一台设备都几千万、上亿元，成本太大，不划算。苹果手机都没有工厂，可口可乐也把国内的灌装业务剥离给了中粮和太古，我们为什么还要去建工厂？”这次推的1.99元/罐的汽水，由为可口可乐、百事可乐提供包装罐服务的知名代工商奥瑞金代工。奔向新营销年过60的兰世立经常在微博、抖音等社交平台上发声，谈一切自己感兴趣的话题，这对于旗下品牌是一种巨大的帮助。兰世立还很善于“事件营销”。比如推出1.99元/罐的罐装汽水。这是在2023年可口可乐旺季提价到3.5元/罐，大窑等汽水卖到5元/瓶的情况下，武汉二厂汽水的“破价”行动。
来源：武汉二厂汽水京东截图兰世立的理由很充分，在中国，一瓶饮料从出厂到消费者手上，70%的利润留在了流通领域。“我认为这是极大的不合理，冰峰、北冰洋、大窑罐装产品都在5元左右，这样的价格太离谱。可口可乐涨价是给武汉二厂让出了市场。”武汉二厂汽水（这次）能把价格降到1.99元，兰世立透露：“首先，我把上游供应链的成本压缩到极致，还给这些供应商留足了利润空间。其次，去掉中间环节，只在线上销售，包送到家，实现薄利多销。”京东是武汉二厂汽水重要的线上销售阵地，兰世立曾多次到京东直播带货。8月，兰世立在一次直播中，武汉二厂汽水的销量超过了可口可乐。当然，武汉二厂不是不找线下经销商卖自己的产品，而是不找那些被可口可乐、康师傅等传统饮料企业养肥的经销商。第一次代理商大会，兰世立邀请了500多人参加，大多来自工程建筑、家电、信息网络、快递等领域。兰世立还颠覆了传统的饮料代理模式，采用了一种“兜底模式”——在第二次代理商大会上，兰世立联合招商银行和湖北银行推出了金融支持政策，代理商以自身征信水平向银行贷款。代理商所承担的只是部分贷款利息的风险，这解决了创业者缺项目、缺市场、缺资金、有风险的四个难题。该模式下，二厂汽水渠道力得以拓展，代理商的积极性大大提高，银行的业绩也得到提升，三方各得其所。目前，“全国100多个代理人（商），大部分都是我的粉丝，”兰世立向蓝鲨消费透露。“能玩、会玩”的兰世立，再创业的逻辑似乎未变，也似乎已变。这能够让其重现东星商业帝国的风采吗？我们拭目以待。