抖音快手上的零辅食7成是直播卖掉的，品牌直播都快赶上达播了
文丨中童研究院 初晨
抖音、快手这样的社媒电商，零辅食销售结构是怎样的？制定哪些策略可以精准引流？线上渠道五花八门，很相似，打法却大相径庭，社媒电商又该如何运作呢？
直播带货占比超7成
在社媒平台，婴童零辅食的销售方式和传统电商有很大的区别，飞瓜有一组数据，2023年H1（上半年）社媒电商婴童零辅食行业超7成销售额由直播带货贡献。
在72.33%的直播销售额中，品牌自播占比46%，达人直播占比54%，从数据上看，达播更胜一筹，但是自播和达播的销售额已经很接近了，品牌方也在加大自播力度，毕竟肥水不流外人田！
除直播带货外，自然销售占比17.82%，视频销售占比9.85%。可以说，在社媒平台，销售转化全靠引流，流量在哪里，销量就在哪里！
从同比表现上看，2023年H1品牌自播销售增长21.26%，而达播销售同比下降35.6%，出现明显的负增长。这也从侧面说明，品牌都在大力组建自有直播团队，因为高效稳定的直播模式，更能促进品牌的长效经营。
上半年，零辅食行业总声量同比增长101.18%，观察细分品类表现，品牌优先在磨牙棒/饼干、米粉/米糊/汤粥等大众化的产品上进行投放。此外，果汁/饮品、奶片、果/菜/肉混合泥等细分品类同比表现佳，愈发受到品牌重视。
【飞瓜】
达人投放方面，根据飞瓜总结的零辅食达人模型构成发现，尾部达人贡献主要声量和互动量，一度占据主导地位，尤其在声量上效果明显。而头部达人虽然销量表现好，但是互动量和声量并不高。
好的投放策略至关重要，那么热门达人都有哪些呢？
【飞瓜】
飞瓜整理了一些行业的热门达人，包括头部达人[希希不挑食]、腰部达人[胡图图妈妈]、[油奈子]等。
小鹿蓝蓝怎样进行社媒运营？
零辅食品牌小鹿蓝蓝在社媒电商有着不错的销售表现，2023年H1销售额同比增长115.02%。
拆解品牌运营思路，它们都做了哪些动作？
首先，在品类布局方面，进行持续的品类扩张。在品牌各品类销售占比上，零食占比57.14%，仍为销售主力，除零食外，品牌加大了对营养辅食品类的投入，销售占比从2022年同期的31.58%上升至41.94%。
不仅是零食辅食，品牌还布局了调味辅食品，虽然只占比0.53%，但也表明品牌布局全品类的战略目标。
其次，加大自播力度。社媒电商上，品牌自播销售占整个直播销售的80.08%，从直播账号TOP10榜单中可见，品牌号上榜6个，其中TOP3均为品牌号。
【飞瓜】
另外，小鹿蓝蓝在社媒电商平台共开设8个官方自播账号，通过搭建细分化品牌自播矩阵，有效提升品牌整体流量和曝光度，精准触达不同的细分人群，进行销售转化。