原标题：洛丽塔店这么难做？三坑少女开店、办市集经验分享！为爱发电只能硬撑？|启点

对话 | Sweet-Sweetie思维斯缇服装品牌创始人花花和卡萨

编辑 | 钟昕格

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我们时常把创业想得太过简单，认为获得成功轻而易举。然而，看似“一帆风顺”的创业路，背后多有难以言语的艰辛。创业起始就像从无路可通的丛莽中，拼尽全力淘尽数千斤沙石，找寻那几粒金屑。

用微不足道的开始，去圆扎根内心的梦，搜狐财经原创栏目《启点》，聚焦创业群体，了解不为人知的艰难创业路，第二十一期对话Sweet-Sweetie思维斯缇服装品牌创始人花花和卡萨。

入坑洛丽塔十多年，与圈内好友合伙做洛丽塔品牌

花花和卡萨已入坑洛丽塔十多年，2009年二人相识，二人回忆称，当时国内穿洛丽塔的人很少，大家大多活跃在贴吧上，并通过贴吧入群，成为了网友，后来在一次线下茶会中，二人开始熟络起来。“因为我们（花花）那会儿很多都是已经工作了的，像她（卡萨）这种上高中的特别少，但她给人的感觉却有点高冷。”

毕业后的花花一直都有一份朝九晚五的财务工作，会偶尔周末和圈子的好友穿着lo裙逛街举会，在花花看来，卡萨对lo裙的热爱更深。卡萨一直都在做有关萝莉怕的工作，北京第一批lo店就是她和别人合伙做的。

后来因为这家店经营出现问题，卡萨来到了花花所在的公司，二人在同一家公司共事了一年多，后来因为都喜欢洛丽塔，便决定一起创业开lo店。

“当时我（花花）的职位是财务，后来升到总助，统筹和协调能力比较强，然后我俩就说要不然自己弄一个lo店，因为她（卡萨）做过实体店，我（花花）又有一定的管理能力，我们就开始自己干了。”

（左）卡萨和（右）花花

服装因配色不常规被骂，后销量却意外转好，紧急追加200条

2019年，花花和卡萨做了属于自己的洛丽塔品牌，名叫Sweet-Sweetie思维斯缇。

但开一家网店并非易事，从服装设计、打板、宣传、销售都需要注入大量的精力和成本。在服装设计上，她们有一位长期合作的设计师，三人经常会就服装样式开会进行头脑风暴。

“我们仨对于品牌整体的基调是比较统一的，都喜欢偏甜款，喜欢那种古早味道重一些的，比如说她（设计师）的设计会更加繁琐一些，花边运用得会更多、更花俏一些。”

她们表示，店内的服装配色很多都不是常规配色。“一开始配色出来时候不太有人能接受，因为没有用过用浅黄色配浓粉色，这么花俏，它不是特别常规的洛丽塔配色，当时我们也被人骂了很久。”

当时二人不懂怎么拍摄，拍出来的衣服透露出一种“塑料感”，但后来一些人购买后上传了返图，表示上身效果还不错，慢慢地这件lo裙卖的越来越好，花花和卡萨因此跟工厂追加了200多单。

开Lolita店要经历什么？打板n次？排单排不上？工期被延长？

虽然现在对于洛丽塔，大家的接受程度相对较高，但它仍不属于常规服饰，所以lo裙必须要先经历打板这一过程，甚至有件衣服打板就打了5版。

“lo裙的版会比较多，它的板材不是直接一上机子就生产一车，它一定要先经历打版，lo裙的裁片特别多，甚至好几十片，它是一小块一小块拼上去的。所以如果你找的版师，他不是做洛丽塔的，那就会面临，他不能get到裙子的点，不知道你想要哪种样式的，他也会有他自己的想法。”

服装样式确定打板后，就要和工厂对接做样衣、确定排期。在这个阶段，花花回忆称，她们的店体量比较小，经常遇到的问题就是排不上单，或者是排单后工期很长。

“大家可能觉得洛丽塔这种服装的售卖，用定金和尾款的方式比较新奇，但那是因为它不是体量特别大的常规服饰行业，所以你要跟着工厂走，一般都是小单，比如工厂的排单是全年的，你的体量太小，就会面临着排不上单，或者说排单之后你的工期会很长。”

“为什么大家都用定金和尾款？就因为工期很长，我并不能在付款后第一时间拿到这个裙子，它的工期从两个月、半年、两年都不等，就真的会出现这种问题。”

“洛丽塔上面会有很多小配件，这些都是手工缝上去。还有工人自己裁完之后，自己手捏一些配件，这种都是计算在工时里的，一件衣服耗时较长，所以它要的料工费就整体会高一些。”思维斯缇现在对外的服装售价基本在300-500元之间。

随着洛丽塔普及程度越来越高，就会面临一个问题，那就是很多并非属于洛丽塔的服装会打上洛丽塔的标签。

“因为洛丽塔还是有一些精致度的，它不是一个单纯的大裙摆就能说它是洛丽塔。我觉得现在这是个双刃剑，大家越来越接受这种服饰，什么都可以往洛丽塔去靠，但是价格上，我们做洛丽塔的料工费就在这摆着，还有推广、研发费，要投入的不光是时间，也有人力和物料成本。”

举办线下三坑市集活动，“招商根本招不到”

思维斯缇除了线上宣传外，还会和线下一些实体店进行联动。“比如我们一个款新开预订，大家在没有拿到衣服之前，它就只是一张图片和一堆文字。但是我们因为会和实体店进行合作，比如说我们的样品，在这家实体店有展示，大家可以去现场看一下实物再决定自己要不要下单，这种其实是比较常见的合作方式。”

她们还办了很多的线下活动，例如洛丽塔博物馆、三坑市集等，主要是为了认识更多志同道合的朋友，传播洛丽塔文化。

但由于疫情冲击，线下活动全面停止，不仅如此，线上网店也遭遇了很大的危机。花花和卡萨表示，那段时间工厂不开工，线上的网店难以出货，甚至其中一家工厂直接倒闭，负责人失联，之前打板的样衣也无法追回。“另一个工厂经营不下去，甚至管我们借钱，当时服装行业，不光是我们品牌方，还是工厂真的都很困难。”

在熬过那几年后，今年8月底，她们办了一场为期三天的三坑（汉服、lolita、JK制服）市集活动。她们表示，办一场线下活动，需要做很多前期准备工作。

“需要进行招商，跟一些三坑店铺谈合作，比如他们能清仓的货大概有多少，给的折扣率是多少。和场地方谈场地的时候也需要做方方面面的报备，比如要准备和商场的报备，报批的手续。而且三坑它还是偏女性文化，我们就要在场地的搭建上花费一些心思，基本上就是从招商、到搭建、到场地方报备、后续卖票做宣发这几部分。”

由于这是疫情结束后，她们办的第一场线下活动，她们直言，最困难的就是招商根本招不到。

“因为受疫情影响很多店铺都不做了，我们当时招商招得很困难，没有商可招，比如说有的经营得不是很好的店铺，可能不确定会在市集上能不能卖出多少，他们就对线下这种活动不是很care，我们也都能理解。比如要参加这种线下活动，最基本的就是商品的运送成本，同时，市集肯定要找人看，不管是店主自己去还是别人也好，这都是时间和人力成本。”

后来因为招商实在招不满，市集被迫临时进行调整。“本来想从洛丽塔切入，但因为招商招不满，我们当时就想，洛丽塔本身也是三坑中的小圈子，那就做个三坑社交市集，我们当时就把整个市集调性调成了一半粉色，一半黑色，做一个对冲来吸引一些关注。真的是招商招了一个多月之后就没有办法了，只能这么生调。”

花花和卡萨表示，市集的收入主要包括招商、售票、寄售代销这三个部分。因为是疫情后的第一场市集，也没有期望挣很多，基本达到收支平衡。“客单价现在都在下降，消费降级了，现在每个品牌店铺都会遇到压货的问题，我们做这场活动，至少能解决一部分的库存压力，因为各家都有压货，大家都不好过。”

“市集还会继续办下去，希望大家在这里都能变得自信”

虽然这次市集并未达到花花和卡萨的预期，但整体反馈很好，也让二位坚定了继续办下去的决心。

“我们市集上客户目的性会非常强，他们有极强的消费欲望，所以说商户都觉得还不错，虽然客流量没有太多。”花花说。

“而且社交属性很高，有好几个商户是主动跟我们说，你们下回什么时候办，还想参加，因为觉得能来这儿玩、交朋友。只要满意度能达到85%以上，剩下的15%我们可以在后续的场次不断优化。”卡萨说。

她们表示，思维斯缇这一服装品牌会继续做下去，也将继续举办各种线下活动，她们希望每个人都可以在这里变得自信。“在我们的活动中，没人会觉得谁不美，大家都获得了很多夸赞，也很大胆自信地展示自己的风格。每个人都有自己的穿衣风格，我觉得愿意向大家展示自己的这种自信就是最棒的。”