零售业一个难得的增长亮点 | 见智研究
无论在一级、还是二级市场，业内都在焦虑同一个问题，消费行业整体增长趋弱，消费领域还有机会吗？
“当前可投资的消费行业优质赛道不多，线上增长乏力，大卖场模式也日渐衰退。反观零食折扣店回归了零售的本质，成为零售业一个难得的增长亮点”。
魔方云销创始人【任小东】做客【见智研究】如是说。
眼下消费创投退潮，零食折扣店却势如破竹，门店数超过2000家的零食连锁品牌越来越多，龙头正向万店进发，势头像极了十年前的新茶饮。
并且在任小东看来，零食行业还有很大的空间，他预测，零食折扣店行业总体规模在10-15万家，还有5-10倍的增长空间。
在资本力量推波助澜下，零食折扣已形成“北万辰、南很忙、西有鸣、东一鸣”与一众当地品牌间的混战。
目前已进入高速增长后的并购阶段，接下来就是龙头市占率提升阶段，拥有规模优势和极致供应链的企业，将成为最后的赢家。
“中国市场太大了，不同消费群体都有机会，关键是做好自己的定位”，任晓东对零食折扣店的未来充满信心，“新零售的终点也许就是硬折扣”。
以下是见智研究与魔方云销咨询机构创始人【任小东】的完整对话：
摒弃套路、回归零售本质，折扣店是当下不可多得的优质赛道
见智研究：行业从业者将2020年视为零食折扣店出现的关键节点，彼时行业最大的变化、转折点是什么？
任小东：2020年确实是零售业的一个关键时点，也是社区团购从高峰到即将没落的时期。
我们见证了零食折扣店从萌芽期、成长期到现在并购期的整个发展过程。
在社区团购最兴盛的时候，零食折扣店不仅没有衰落，反而活了起来，也证明了商业模式是可行的，单店模型非常棒。
早期还存在着“软折扣”模式，但在互联网冲击下没有熬过来，像好特卖现在也都走硬折扣的路。
我们经常开玩笑说，新零售的终点也许就是硬折扣。
见智研究：为什么线下一下子冒出这么多零食折扣店？去年到今年行业内开店激进是由于资本驱动还是需求驱动？
任小东：两个因素都有。首先，零食折扣店的业务模式本身是可行和可盈利的。各地创业者进行了密集的省级布局，当门店数量达到一定规模后就开始融资，像红杉资本、草根知本等都投资了多家零食折扣店。
第二，当前可投资的优质赛道并不多，线上增长乏力，大卖场模式也日渐衰退。反观零食折扣店回归了零售的本质，以一个简单可复制的新模式迎合了消费需求。
在投资者眼里，这是一个不可多得的优质赛道。
见智研究：都是哪些人在消费？和过去线下嗨特购，好特卖、名创优品消费者是一批人吗？
任小东：零食折扣店的主要消费者集中在18-40岁以下，女性居多但不局限于女性。
我认为硬折扣店已经成为中产阶级的新标配，而不仅仅是所谓“新穷人”的消费方式。其背后的原因是，在信息时代，消费者通过各种渠道，对品牌及产品的了解甚至可能比品牌自己还多，大众消费品牌的品牌溢价已经不复存在。
消费者如果确认产品质量可靠，就会选择合理的价格，重要的是产品本身的质量控制和口碑，这也是近年来各类白标产品能够受欢迎的原因所在。
硬折扣店作为一种低价量贩的商业模式，正好契合了中产阶级追求合理消费的需求，成为他们的新标配。
见智研究：零食折扣店最吸引人的地方在哪里？
任小东：零食折扣店能迅速红起来，一个是购物环境真不错，花花绿绿的店面，购物时的心情是愉悦的。
还有一个是价格是真便宜，不是假便宜，不像线上电商那样618双11才打折，憋40多天才拿到货，零食折扣店天天来，天天就是这个价，消费者拿着七八十块钱就可以买一大包零食，获得感爆棚。
另外在疫情影响下，大家都有点小焦虑，吃零食可以分泌多巴胺，获得愉悦感。可以说零食折扣店正在成为更多家庭的标配。
见智研究：哪些因素推动了零食折扣店的成长？线上为什么不流行了？
任小东：线上和传统商超的种种套路玩法，已经让消费者疲劳。线上的低价促销，传统商超前台、后台各种不透明费用，最终都会转嫁到消费者身上。
这种套路式的营销，让消费者养成了只有促销时才购买的习惯。
零食折扣店的创新之处在于完全了摒弃这些套路，以消费者视角设定价格，去掉了商超的入场费、条码费和线上平台的入驻费、扣点提成等隐性费用后，平均价格能低个10%-20%。
而且，线上无法提供零食折扣店那种称斤购买、大量购物的体验与乐趣。零食折扣店提供了完全契合消费场景的购物方式，自然受到消费者欢迎。
见智研究：为什么门店越开越大，越开越精致？会影响成本吗？
任小东：各家折扣店越来越注重品牌形象建设，比如Logo设计、品牌代言人、标识字体等方面下功夫，使门店形象更加统一专业。
但它不会越开越大，180平方米可能已经是合适的上限，不太可能向中型超市那样无限扩大。
低价、高周转、疯狂拓店，对标十年前“新茶饮”
见智研究：零食折扣店的价格极低，一块二的矿泉水，二块四的可乐，净利率还不到10%。利润这么薄，盈利模式是什么样的？
任小东：零食折扣店的门店毛利率控制在18%-20%之间，基本不超过20%，所以净利率在10个点已经很香了。
零食折扣店的周转速度极快，基本就是低价，加高周转，薄利多销。相比其他业态每90天才周转一次，零食折扣店每月就可以实现4-5次周转。
我们以前B2B模式每次送货客单价在2800-3500元，但是零食折扣店一般送货2万起。
见智研究：极致低价，会不会遭到知名大品牌的限制供货或者不供货了？
任小东：不太会。因为折扣店一般会采用“品类前三”的选品策略，即使无法与头部品牌合作，也能覆盖该品类的第二、三知名品牌。这已满足消费者的选择需求。
另一方面，大众消费品领域不存在高品牌忠诚度，大品牌的分销策略只是面对渠道压力的应对，长远来看仍会通过采销中心与折扣店合作。
目前我们了解到大部分品牌都在合作，每天看到各大采销中心都是人来人往。
见智研究：传统零食良品铺子、三只松鼠、洽洽食品面临营收下滑，为什么零食折扣店却能一路狂飙？两者最大差异在哪？
任小东：零食折扣店在品控上更胜一筹。并且实现了低成本的商业模式，而不是通过各种费用获利。
其实在零食折扣店出来之前，大部分零食系统还是学到了大卖场经营模式的坏毛病，收经销商或者厂家的一些费用，也会有账期。相较于传统零食零售存在的问题，零食折扣店改变了游戏规则。
零食折扣店赛道本身增长也比较快。就像当年团购为什么能烧了上千亿，因为它改变了流通。现在零食折扣店也是流通领域的革新。
另外整个休闲食品市场，上中下游都没有大品牌主导，不像水饮酒水行业巨头众多，休闲食品可以有更多作为。
见智研究：对于说零食折扣店是10年前的新茶饮，您怎么看待？
任小东：从最具备能做成万店规模的角度讲，那肯定是的。
目前的供应链也比较成熟了，普通创业者的门槛不再像过去，所有系统开发、能力培训、包括门店的试运营、超级加盟商体系的体系还是蛮复杂的。
现在各个模块都已经非常成熟、模块化，所以复制地非常快。
见智研究：但行业也担心零食行业进入门槛低，进入市场较为简单。龙头的优势体现在哪里？如何把效率做到极致？
任小东：我在行业编了一个顺口溜，叫“北万辰、南很忙、西有鸣、东一鸣”。
行业龙头优势主要体现在三方面：第一，规模优势，现在龙头门店规模基本都是3000家以上，奔着5000家去。
第二，标准化优势，领先头部会有自己的食品研发中心、几百人的技术开发中心。
第三，融资实力，获得了亿元级资本支撑。
见智研究：零食量贩店是否会像蜜雪冰城那样，极度压缩成本，深入掌控上游供应链？
任小东：行业就是要往这个方向发展。虽然龙头企业目前还不太现实自己直接建设工厂，但是终局肯定会建厂的。
同时，第三方机构如咨询公司和行业媒体，也在推动类似“蚂蚁上门”的超级工厂供应链概念，这种上下游的协作，很可能是行业发展的终局。
见智研究：像零食很忙这样的龙头是否会考虑推出自有品牌产品？
任小东：不太可能，除非其规模发展到非常大，达到1000亿的规模，门店数量达到两三万家，才会考虑部分品类自建。
考虑到当前阶段的格局，在三年内谈自建品牌还为时过早。
增长空间还有5-10倍，关键是差异化
见智研究：零食很忙半年新增门店超过1000家，按这种拓店速度，零食门店的数量还有多大的提升空间？扩张天花板在哪？
任小东：零食折扣店行业总体规模在10-15万家。
我给大家一个数据，快递行业有680万家小店，餐饮行业300万家店铺，所以大家算一下转化率也就5%-10%不到，应该还有5-10倍的增长空间。
见智研究：会不会打起价格战，最后价格一地鸡毛？生意模式本身客单价就低，利润空间有限，利润侵蚀更加严重？
任小东：是的，但我觉得价格战应该是短期的。
价格战目的就是清扫对手，最后就看谁身上的弹药不够了，就举手投降。
见智研究：未来行业发展格局是否会出现这种趋势：少有的几个龙头全国性扩张，而其他零食店就是在周边省、市辐射？
任小东：对，关键还是看每家的最终单店模型。
在中国目前的零售环境，你开了一个店，边上的同类店就会倒闭吗？
不会的，因为中国市场太大了，不同消费群体都有机会，关键是做好自己的定位。
见智研究：曾坚持高端化的良品铺子，也在往折扣店布局，低价量贩模式会不会是零售业的一种革命性变化？薄利多销才是消费的铁律？
任小东：刚刚大众品牌聊得比较多，确实还有一种高端品牌，它也是有机会的。因为人的需求是多元的，一个场景无法覆盖全部消费者。
举个例子，比如我是糖尿病患者，我可能需要更多低糖或者零糖的零食，口感也要好。
还有我们服务的其他几个品牌，有IP零食店，工厂店，以及炒货类、其他折扣店模型，不会只有单一类型。
见智研究：参考日本健康化、功能化的趋势，中国特色化零食会走向何方？
任小东：核心是看场景。比如下酒零食就是一个很好的领域，我们有朋友在这块就获取了融资；健康零食和养生零食也前景广阔。
当然还会有更多类型，比如高油、高盐、高糖的食品，这类产品也依然有市场。
关键是零食作为大众品，不应仅仅谈健康，而是要做人群的圈层划分，不同圈层需要不同定位。
见智研究：投资一个零食折扣店要多少成本？
任小东：七八十万，一年半的回本周期。
