奶粉品牌掌握6个密码，母婴连锁大佬都会抢着做你丨奶粉大会高光
文丨中童传媒记者 李硕
在刚刚结束的中童传媒举办的2023奶粉大会上，山西谷根孕婴董事长李志恒做了精彩分享，主题为《价盘是否是个无解难题》，真是敢讲！
以下是演讲实录：
今年奶粉市场比较困难，同时也是奶粉品牌非常关键的一年。当下，奶粉老大在冒险，老二在伺机进攻，老三在抄后路，外资品牌乱中欲上，三四线品牌尽力蚕食市场。
因此，母婴门店遇到很大的困难。通货奶粉价格击穿，很多品牌在负毛利销售。自有品牌窜货横行，销售毛利大打折扣。价盘体系连连改写，门店利润频频下降。
但是，不少品牌已经完成了二次注册，我相信将会有一批新的奶粉品牌在母婴连锁系统畅销。
到底哪些奶粉品牌在我们母婴连锁里面能够畅销？
有六个密码。
六大畅销密码
1、独特的卖点。
卖点好，有三要素：奶源，配方，以及领先性、独特性、功能性。
针对新一代消费者，科研专利运用多的产品就可能在终端受青睐！
2、可信的品牌。
奶粉具有品牌力，才能打开市场的大门。一线品牌、知名品牌、大品牌才好卖。
好奶粉还不够，给好奶粉持续打造出品牌力，才是畅销的关键。
3、系统的服务。
奶粉过剩阶段，终端为王。终端需要一系列的、系统的、专业的服务，包括培训、活动、客服、窜货打击、价格维护、门店广告、店员激励、老客回馈、市场宣传等。
能把这一系列终端服务做好非常关键，终端门店非常欢迎这种奶粉品牌合作。
4、合理的价格。
奶粉市场日趋成熟，消费者越来越理性，高性价比的奶粉才能畅销。
过高的奶粉定价，过小的单罐重量，销售价格降低，都严重影响奶粉持久畅销。
5、给予可观的利润空间。
利润可能是当下母婴门店做奶粉最为看重的要素了。这也是独家粉受欢迎的原因。
独家奶粉的高毛利，是门店推品的动力。任何不让门店赚钱的奶粉，都是耍流氓。
6、建立平等的合作关系。
品牌与渠道之间一定要回归到平等的合作关系，这是长期共存共赢的基础。
比如，畅销了，就考虑找更多分销渠道，销售价格被击穿后，门店没利润，而终端打款价依然不变，市场维护不好，动不动对门店说罚款等，这些现象都非常损害品牌与渠道之间的关系。
三个错误密码
近年来市场内外都在快速变化，母婴连锁特别希望在二注以后，能够新的奶粉品牌在母婴连锁系统崛起。有三个按错密码的现象，希望品牌要避免。
1、门店利润无保障。
零售价和进货价倒挂、中途涨价。今年就出现过这样的问题，比如终端出货价走低，有的品牌反而还要涨价。又比如窜货管控力度小，甚至假处理等。
门店利润无法保障，门店就没有安全感，无法放心推品，导致品牌无法长时间在系统内经营。
2、无底线压销售任务。
很多一线品牌规划的通货产品的销量，以及专销奶粉在某区域内的销量，不符合科学测算，所定任务超过市场容量，透支市场造成乱价。
有些品牌片面追求增量，又不加大投入，这些都是错误密码。
合理的销售任务是渠道特别关心的问题。
3、错位的鱼水关系。
终端门店是水，奶粉品牌就是鱼，门店与品牌是鱼水关系。但是很多奶粉品牌出现了关系错位：只看销量，销量大了当“大爷”，随意压货，随意罚款，恶意给竞争对手放货等。
目前市场比较艰难，渠道与品牌维持良性的合作关系，相互赋能，才能携手共进。