帮助700万“夫妻店”零成本数字化升级，传统零售数字化还能这么玩？
作者：吴梅梅
封面图来源：Pexels
2020 年特殊时期，享买到家这家位于成都的创业公司连续获得两轮千万级别的风险融资，目前服务区域以成都和四川为核心，正有计划地拓展至全国其他城市，合作商户近 2 万家。
原本该团队做的事情是用算法帮消费者做商品推荐的 app 应用，当时察觉到流量对线上 app 来说是一个比较重要的因素，并且发现线下是一个超级流量入口，特别是线下的便利店、小超市。
2019 年享买到家开始利用电商行业积累的技术去帮助线下的小超市、夫妻店做一些数字化的尝试，逐步从 ToC 转向了 ToB 的业务。
也正是在不断的转型摸索中，享买创始人、CEO 刘冀平机缘巧合地踏入了传统零售行业数字化这样一个广阔的市场中。
和快消品行业深度捆绑的“夫妻店”业态
据中国连锁经营协会统计，2022 年连锁品牌便利店的门店数仅有 30 万家。与之形成对比的是——凯度零售数据显示，目前国内有 700 万家小店，夫妻店的存量规模在 680 万家左右，是前者的 20 倍之多。
不同于购物中心、连锁超市、大商超，作为遍布全国、体量大却又极其零散、相对低端的零售业态，夫妻店是没有被数字化过的一块。对于创业者和投资人来说，这里藏着巨大的生意，想象空间极大。
刘冀平表示，快消品品牌商的绝大部分销售额是通过夫妻店去完成的，比如，百事可乐在四川有 80% 的销量是通过夫妻店去完成的，剩下的才是大卖场和连锁超市。
为什么快消品会如此偏爱小店？这是由其销售模式决定的。
对于像宝洁这类日化厂商和调味料厂商，他们采用的是传统分销模式，从大区到省、市，只需要严格管理经销商体系。这是由其品类、产品性质决定的。
而像快消品，尤其是酒水饮料、食品行业，更多的厂家采用了深度分销（动销）模式，真正地通过访店去做销售。刘冀平指出，比如百事可乐、可口可乐的业务员每天去跑 30 ~35 家店，然后去开单，之后系统会把订单传给经销商，再由经销商去完成配送。
快消品品牌通过这样的合作方式和线下小店、夫妻店形成了深度的捆绑。
而形成这种模式的深层次原因是这类快消品的特性，一方面保质期较短，通常在一年左右，周转率比较高，对库存的管理水平要求也更高；另一方面，快消品的消费频次高、毛利高，也更愿意直接触达消费者，面向 C 端做营销是他们的共同诉求。
运用智能硬件设施+SaaS服务的方式解决快消品厂商痛点
在小店数字化赛道，一些零售巨头早已开始布局，比如阿里零售通、京东新通路、中商惠民等，是以 B2B 形态从小店供应链端切入，打通零售厂商到小店之间的通路，提升传统通路中商品流转的效率，降低流转成本。
而享买的切入点有所不同，主要对接的是快消品品牌商，以智能硬件设施+SaaS 服务形态切入，打通小店与厂商的末端链条，实现 BC 一体化。
图源：享买官网
传统方式下，快消品厂商往往需要投入大量的人力资源去管理终端夫妻店，比如派驻业务员去访店、做陈列、点货、采集数据等，但它始终缺乏了一个核心的数据——终端门店的销售数据。
原先，品牌商投入了大量费用，通过营销措施激励经销商、门店老板多进货，但最后发现并没有形成良性的终端动销。因为这些货只是压在渠道商手里，但是并没有被消费者买单，反而可能造成渠道商货品积压，以至于面临退货或者临期的情况。
所以他们现在更愿意把费用直接投向终端消费者，转化为销售额，从而加快动销良性循环。
但是在夫妻店，你基本上很难看到有营销活动。不像连锁店有各种各样的商品促销活动，这些资源并不完全是连锁店推出的活动，有很多是厂商投放的营销资源。
所以，这个现象的核心原因在于夫妻店没有实现数字化，厂商没法掌握夫妻店的销售情况，无法核销营销资源，最后也没办法去投放。
所以，缺失了夫妻店这个末端环节数据，整个链条是不完整的，没法形成闭环。这是整个快消品行业存在的一大痛点。
享买的合作方式是在上游拿下品牌商，由公司出资在夫妻店铺设硬件、部署软件，然后按照每个月向快消品品牌方收费的形式付费。作为夫妻店，在没有增加任何成本的情况下，却能顺理成章成为品牌商数字化的受益者，便利地获取品牌商的促销资源。
然而，在推进夫妻店数字化也有很多意想不到的困难。
以收银台为例，不同小店的情况千奇百怪，有的是在台式电脑上安装了 POS 软件，当做收银机使用；有的使用像阿里的零售通、京东的一体化的安卓解决方案；还有的采用类似银豹这样传统软件厂商做的收银系统。
据刘冀平介绍，享买提供的智能零售解决方案中，目前可以适配市面上 99% 的收银机。
对于快消品品牌方来说，管理终端门店主要分为三块：前端营销、数据管理中台、后端供应链，而享买的整套解决方案覆盖前中后三端，为品牌方提供相应的价值：
在前端，通过终端的营销、促销活动，有助于最终销售额的增长，促进动销率；在中台，运用 AI 算法分析终端数据，提供智能服务，帮助品牌业务员优化门店拜访、降低缺货风险、改善业务效率；在供应链端，可以将新品验证时间从一年缩短为三个月，进而实现以销定产。
刘冀平表示，很多企业服务公司、SaaS 软件是从客户的 IT 口去拿预算，而享买主要是从销售口、渠道的预算去拿费用。「按照品牌商出厂销售额的口径，他们有 20% 的费用投放在渠道上，这里涉及对终端的营销、给经销商的激励等等。因为终端销量大，所以 20% 的费用是可观的。」
多年来采用阿里云服务、物联网平台
据刘冀平介绍，享买自主开发的智能硬件技术，目前已经和正在申请的专利有五个，包括已授权的一项发明专利和一项外观专利，其他几项还在实际审查阶段。
其发明专利是一种购物时的营销信息推送方法与智能营销设备，外观上类似「招财猫」，内置了图像识别和音频识别单元，以及可以采集信息的传感器元件，使用方法是针对收银场景进行营销信息的推送。
据了解，从创业之初，刘冀平一直在使用阿里的云服务，包括它的云主机、AI 的计算资源，以及物联网 IoT 管理平台。
刘冀平认为：「阿里云服务比较全面，能够把很多东西打通串联起来，使用效率更高。在使用阿里 IoT 的管理平台，有时候遇到异常的设备下线等一些问题，也很快能得到响应。」
作为国内最早一批做云服务的技术厂商，阿里云陪伴了众多的创业企业成长，成为他们的合作伙伴。
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