随着数字化经济时代的到来，市场大环境和企业内部都发生了一定程度的变化，这推动了B2B企业对内审视和优化企业营销现状，对外关注更多营销相关趋势并进行布局。从而，数字化营销转型成为了必然的趋势。

这篇文章会从B2B各阶段的痛点着手，帮助大家了解“企业营销数字化转型的重要性”，对此我们还给出了相应的解决方案。

汇总起来主要有以下六点：

1. 获客：始于内容，成以技术

2. 识别：数据为骨，策略为肉

3. 培育：因为智能，所以懂得

4. 转化：闭环！自动化也要人性化

5. 不可忽视的私域流量：回归用户本身

6. 职能：数字化转型下的 B2B 企业营销部门变革

接下来我们将详细地了解一下其中每个阶段的痛点及解决方案。

第一阶段：获客

B2B企业在获客阶段的主要有三个痛点。第一，各渠道的获客成本水涨船高，B2B营销方式普遍面临ROI的挑战。第二，在信息过剩的时代，千篇一律的单向内容输出效果低下。第三，B2B 行业由于有多种获客渠道，线索来源难以归属，影响内部协作与企业形象。

针对以上的三个痛点，我们提出了以下解决方案。

首先从内容出发，内容是推动客户进入下一用户生命周期阶段的中心驱动力。

其次，制定品牌内容营销策略需要遵循以下步骤——设定目标、进行用户画像研究、内容产出与质量管理和内容传播与推广。

再次，将营销内容通过各个渠道发散推广，促进用户留资转化为潜客。最后利用营销自动化工具追踪各渠道销售线索。

第二阶段：识客

B2B企业需要整合来自不同渠道的潜客，为培育提供洞察。识客阶段B2B企业的痛点有三个。第一，数据维度众多且结构复杂，数据清洗困难。第二，采购渠道多元，潜客数据分散，构建立体用户画像难度大。第三，缺乏统一的线索判断标准，线索跟进效果低。

通过以下几个步骤，B2B企业可以为识客阶段的精细化运营找到适合的路径。

在计划阶段，需要将数据精细化，确保收集的数据对业务目标是有价值的。在收集阶段，要确定收集数据的途径，将流量精细化。在管理阶段，利用营销自动化平台为用户提供全渠道个性化体验。在分析阶段，合理划分销售线索和应用线索评分机制，筛选出真正感兴趣的潜客。

第三阶段：培育

在培育阶段，B2B企业面临的痛点十分明显。与B2C企业的“短频快”模式相比，B2B企业潜客孵化流程复杂，阻碍了企业的数字化进程。

并且随着同类产品的增长，决策购买者的选择更加多元，再加上内容营销如果不能针对性地产出符合用户预期的内容，用户会对产品失去兴趣。同时，如果无法识别用户行为节点，或输出节点不清晰，也容易造成用户流失。

当企业提供给用户的内容始终是免费的，没有优质的产品体验时，从MQL到SQL的过程依然困难。B2B企业可用自动化释放营销团队的潜力；围绕潜客痛点创造内容；保持健康的线索打分机制；最后围绕用户体验设定三个优化阶段的目标，循序渐进地开展。

第四阶段：转化

在转化阶段，跨部门线索流转速度慢会导致线索的流失。B2B行业转化周期一般较长，如果用户在不同时间段不同路径下的动作被拆分开，用户真正的意向度就会被隐匿，品牌无法真正抓取到转化的关键节点。此外，还有许多影响转化的未知因素。

在设置转化阶段的策略前，转化的每一步漏斗都要考虑“为什么做”“给谁看”“怎么证明有价值”这些基础问题，有的放矢地认准目标客户，为其提供有价值的内容。企业应搭建从获取新潜客到客户成交的完整转化闭环，并设置回流的路径。

第五阶段：私域流量

B2B企业在公域流量池获取流量后，要将流量转化到品牌的私域流量池中。在运营私域流量时，Inbound Marketing比Outbound Marketing更受企业的欢迎，但前者需要长时间的运营才能使内容的价值真正发挥出来，后者则是最短时间内获取用户的最佳方式。

B2B企业运营起私域流量池之后，如果辅之以系统、明智的方法，便找到了一条通过客户推荐机制获客的新渠道。此外，增销和交叉销售尤为重要，它们可以增加销售的收入，提升企业与用户之间的长久粘性。

第六阶段：数字化转型下的B2B企业营销部门变革

B2B企业面对数字化技术的浪潮，不断加强对人才的储备和培养，营销部门的各个职能也发生了变革。

数字营销官：面对数字营销，数字营销官起到了策略性统领作用，企业选取不同的数字营销策略，也要开展不同的数字营销活动完成既定的营销目标。

活动营销官：活动是B2B企业久经考验的获客渠道，活动营销官将数字化思维融入活动筹备、现场互动、场外传播的层层环节，是至关重要的。

内容营销官：内容营销是 B2B 企业战略性的市场营销手段，凭借产出高价值的内容吸引和留住目标受众，为企业带来营收增长，削减获客成本，孵化忠诚顾客。

增长营销官：市场总是比市场营销变化得快，想要赶上这个时代的变化，增长营销官应时刻关注企业营销传播渠道和营销技术的变化。

商务拓展和大客户营销：商务拓展更多地关注市场趋势的变化，通过建立战略合作关系和制定战略业务决策来提高盈利能力。大客户营销团队可以有效地将资源集中在能够给企业带来最大价值的客户身上，通过个性化的营销方式来影响关键决策者。

广告投放数字化：利用各类媒体，通过在线和数字渠道向用户展示广告和消息。

以上就是B2B企业当下所面临的营销难点以及我们给出的解决方案，如果你想了解更多数字化营销转型相关知识，欢迎点击下载由径硕科技（JINGdigital）与知名营销KOL冯祺合著原创6万字、浓缩52个Martech关键词的营销宝典