当我在接手ToB产品的时候，也会去搜索一些相关的内容取经，但是发现相比较ToC

的产品，这方面的内容太欠缺了。

恍惚已经过去两年，多少有了点自己的体会，借此机会简单吹一吹。

有人说，ToB的运营是做市场运营

有人说，ToB的运营是做品牌推广

还有人说ToB的运营不就是获客吗

其实，每个人都有自己的一套运营方法。我当初是从ToC运营转到ToB运营的，一开始也是借助ToC的方式去运营ToB的产品，但是做着做着发现很不如意。

那么，对于ToB的产品，产品运营究竟应该怎么去做呢。

我认为，ToB产品运营最核心的只有两点：获客（PCF）和留存（PMF）。

针对于不同公司的现状及产品情况，可能会有不同的阶段性目标。不过，如果脱离获客和留存而作的各种乱七八糟的东西，都是耍流氓。

我一直很认可一个观点：运营是以业务为核心的！而获客和留存，对任何一个公司来讲，都是跑不掉的话题。

获客

获客，顾名思义就是“获取客户”之意。

整个获客过程，包含：产品触达-获取线索-转化，下面一个一个来说。

一、产品触达

不管是一个企业用户，还是一个C端用户，其购买流程始终包含这几个行为：

当然，一旦涉及到购买行为，必然有一个前提，就是有需求。那对于一个企业用户，其实也是一样的道理。

当一个用户有需求后，他会进行相关资料和信息的检索。如何让你的产品/产品信息迅速的到到达客户那里，这是产品触达这个阶段要做的事情。

具体指的就是，当用户在有相关的需求时，她能通过外部的信息检索渠道找到你的产品/产品信息。

1、渠道触达

这里存在两个阶段：

（1）潜在客户没有需求时

这个阶段要做的事情，就是让他听说过你或者知道你，这就够了。

对于绝大部分企业，做的事情其实都是这个层面的。潜在客户，对于绝大部分ToB产品来讲，都是细分行业的从业人员和管理人员。如何让他们知道你，其实这就是大部分公司做的品牌相关的事情。

这里，你首先要知道你的用户在哪里。比如我接触的体育类型的场馆，行业内存在各种线下展会、协会、论坛等活动。如果我们要让潜在客户知道我们，在这些层面去做推广也许是不错的选择。

我个人不建议花大价钱去做所谓的大范围、多渠道的品牌内容推广。

在潜在用户没有需求的知道，我们让他们见过我们或者听说过我们，这就是伏笔。当他真正有需求的时候，我们会不会比那些他都不知道的产品更容易出现在他的选择清单呢。

（2）潜在客户有需求时

这就回到了前面的购买流程，一个用户从有需求，然后通过线上、线下、朋友推荐等多种信息搜索渠道搜索相关的产品信息，然后进行使用、对比分析，最终在确认一家进行最终购买。

我们在第一步做的伏笔，就是当用户有需求是，能够作为一个选择进入他的视野。

除此以外，我们还需要在用户搜索信息的这些渠道进行布局。

比如线上搜索，seo/SEM、内容营销等

朋友推荐，案例包装和转介绍流程

线下了解，展会、论坛

核心的东西就在在用户有需求的时候能够迅速知道我们的产品，越快、频次越高，我们进入他的选择清单中的可能性越高。

以上做举例的这些，都是为了让用户在有需求的时候，哪怕不知道我们，也能够让我们的产品信息尽快的触达到他们。当然，这个只是渠道层面的表述。但是如何引起他们的兴趣，这才是需要下功夫的。

2、内容触达

在如何引起他们的兴趣方面，其实ToB的产品做的很不足。作为一个面向企业用户的产品，一直以来都存在一个问题，就是用户无法迅速感知你的产品价值。因为作为一个ToB的产品，他解决的是一系列的问题。

而对于一个ToB类产品，往往出现的问题时用户无法快速的感知你的产品价值。

那对应的问题明确了，要做的事情也大概如此：

（1）快速感知价值，让潜在的用户可以在短时间内感知产品价值。所以产品功能不宜过于复杂

（2）产品立场，适用场景多，覆盖面广。如果产品立场阐述不能够命中受众的绝大部分，尽量让用户深有体会或者引发好奇和兴趣。

就任何一个用户来讲，他有需求之后，是带着问题来的。通过各种信息搜索找到我们，是想了解我们产品是否可以解决他的具体问题的。

举个栗子：

官网，是ToB类企业主要的一个信息传递窗口了。那对于官网这个产品来讲，其实我们也可以把它当做一个产品（做产品运营一定要有这个思路，把很多东西、问题其实都可以当做一个产品去运营），那对于一个产品来说，他势必会对应的要考虑官网是解决谁的什么问题的。

如果你们的官网是一个营销站点，那核心的指标很明显，就是获取销售线索。

那我们用户就很明确了，我们也可以把来官网的人分为以下几类：

a、有需求并且听说过我们的，目标明确

b、有需求通过信息搜索找到我们的，目标大概明确

c、瞎逛的（竞品、同行业）

d、已有客户登录

我们如果作为一个营销站，核心对应的用户就是a和b类用户，他们来我们站点就是带着问题来的。但作为一个综合性ToB类产品，说实话很难在官网上会让所有客户清楚的了解到我们的产品价值，不然那我觉得其实也没必要需要你这个产品。

目标用户搞清楚了，那紧接着解决的问题就是，如何让潜在用户留下销售线索。

如果你的产品目标用户的问题相对比较复杂，那最好的方式就是引起他们的注意和兴趣，这就够了。

如果你的产品目标用户的问题相对比较单一，那当然能够直观的让他们了解到产品的优势当然可以是实践。具体还是要根据具体的情况去判断，不可唯一而论

今天就说这么多，下次继续。