方瘦同学原来是个建材销售，整整6年都在一家公司服务。

做销售的经常遇到客户任何时间段的微信，不管你在做什么都想你及时回复。

我就碰到过深夜2点给我发微信的。

这个客户别墅装修，接触到的时候已经在看当地一个小工厂的产品，电话过去了解到比较差不多了，对方公司小品牌小作坊，价格整整差我一半。“买不买没关系，您没见过我们产品不知道我们有多好，毕竟是自己住，多对比一下是应该的，看了再做决定，对方价格差我一半，差在哪，我来告诉您，如果不满意，我不再打扰您”我的销售第一步，引导见面。客户情况：

1：虽然是别墅，但是非豪华装修，讲究性价比，爱比较。

2：干工程的，辛苦活出身，不想被人说人傻钱多，谨慎而小气。

3：没享受过富贵生活，对贵的产品有排斥心理，够用就好的意思。

这种情况相信是大多销售人员经常碰见的，毕竟不是每个客户都是顶级有钱人，这类也是最磨人的，既要产品好，又要便宜，服务还得好，心理战就是他得占到便宜才算成功。

对方的产品特点缺点我比他还了解（市调竞品分析必须到位），到我展厅之后我告诉他差距在哪里:小公司设备便宜，产品不精致，工序差好几道，（环保不过关，品质得不到保障，一次便宜可能是后期维护的高昂付出）两个产品摆一起就能看出来差别，成熟的别墅案例很少，大客户没有经验，容易出错。

你比较的仅仅是价格的便宜，价格又不是绝对的优势，好的产品买的时候贵，但是后期带给你省心舒心健康，价值更高，再者，你不是差这些钱，平房不住为什么买别墅，就是想过更好的生活，相应的配套当然得好！

方瘦同学：最想听到的话

要是能这么简单成交世间就没做不好的销售了，虽然认可我的产品确实领先别人，但是价格也高很多，要不断磨灭这个差距带来的不信任，看各种别墅现场，看案例，比较设计方案，解决难题，争取来最后一次价格谈判，晚上8点多，我亲自带设计师去他办公室洽谈。

拎着水果就过去了，信心满满，合同都带好了。

方案一一确认，价格一一核对，好了，最后差2万块的心里价位，这种单子就是食之无味弃之可惜，签了利润又低了几分，优惠再优惠的情况才还要再让，告诉你，就算让了你也别想签，这种心理但凡多做一会都会明白，会觉得你还有底价，整个过程就是拉锯战，扯到11点多。我就站起来，“林总，既然方案都确认，价格也都商谈过了，今晚咱们无法得出统一的意见，时间也这么晚了，我就先回去也打扰您这么久了，后续有什么情况我们再对接。”不能再谈下去了，再谈下去会崩溃的，2万块差距对我没啥影响，但是销售不能一味的靠价格取胜，不蒸馒头争口气，我料你也不会一下子找别人，方案都是按我的，别人还得重做。

方瘦同学：他家别墅天台

方瘦同学：别墅花园

出门我就跟朋友外面喝酒去了，有什么事明天再说。

12点多回家洗洗睡，喝了酒很好入眠的，那天也是天意吧，真是想想就回味无穷。

深夜两点，我醒过来，可能是酒气过了，翻身打开手机看时间，好巧不巧，这个客户发微信过来，2:03分，我记得，发了几张自己手绘的方案，问我这个怎么样。连问我在不在睡觉都不问，也不管几点，就是这么自然。瞬间我就清醒了很多，思考了一会就回复了，整整半小时都在探讨方案，价格一句都不提，后面可能他实在憋不住了，问我价格怎么样，我感觉自己是有点气头上，有点怼他的意思：在乎品质就不要纠结价格，纠结价格就不要在乎品质，什么钱买什么产品服务，您买别墅是因为别墅便宜还是因为您有钱？花这个时间为难我这小本生意，还不如去多赚点钱呢，对不对？您看我那些客户也都是住别墅，人家就很干脆，反正自己住，几百万都花了，我服务也开心对不对？后续我的工作还很多呢。

我大概是半夜脑子不灵活吧，反正就有点怼的意思了，做好了弃单的准备，迷迷糊糊的睡着。第二天，合同都没签，直接转了定金过来，让我抓紧后续跟进，“方总，辛苦了，麻烦你了” 大大的惊喜哦，柳暗花明又一村的感觉。

耗时一个月，从看小品牌到接受大品牌，20万到40万的消费。不卑不亢，不急不躁。专业角度分析比较产品，抓客户心里，是不差那点钱，但是人都有征服欲。看谁征服谁了，这个客户不怼一下，估计很难。

销售不一定是一味的迎合客户，当然怼客户也不是可取之处，做到不卑不亢，我们的身份是跟他不对等，但是我们一样是在努力，没有人会瞧不起努力的人，十年河东十年河西，相信我们也能成为有钱人！

服务只是刚开始而已，好的销售是售前售中售后都处理得非常好！

我待客户如初恋，客户虐我千百遍，销售人的真实写照，致敬这段岁月。

我是方瘦同学，感谢大家点赞关注留言。