视频号作为新兴的短视频赛道，吸引了许多To B企业入局。视频号的发展如火如荼，部分To B企业也纷纷布局视频号，但是数据却不尽人意。

我们不禁思考：B端业务是不是值得投入去做视频号？视频号能给我们带来什么？好的内容永不没落，视频只是现阶段以用户更感兴趣的内容呈现方式，下面给大家带来一些关于To B视频号的实操思考以及一些经验分享。

从内容运营角度出发，阐述了4个有关如何摆脱B端内容运营低效工作的要点。最后得出了想要做好B端内容运营，首先得做好B端SaaS产品的受众用户画像分析和内容定位，在内容的分发中做好内容矩阵布局和管理这样的结论。

一、To B企业为什么要做视频号？

1. 品牌宣传

TO B企业传统营销枯燥乏味，视频号可以进行品牌宣传的视频多样化呈现，让B端企业的品牌宣传变得更有趣，更易于传播；视频号作为信息载体，在微信生态各触点自然流转，实现品宣内容的链路传播。

2. 线索获取

得益于整个微信生态，只要内容对于客户有足够的吸引力，真实的用户需求会流入公众号、企业微信等流量承接池。对于B端视频号的运营者而言，只需要思考如何创作有吸引力的内容。

一般B端业务做视频号主要是以上两点目的，至于打造企业IP（一般是创始人，少部分为其他员工），不具备通用性，下次我们有机会再细聊。

二、生产什么样的内容

在做内容规划之前，我们需要分析自己的目标受众。

因为是企业服务，我们的目标用户是企业老板或者管理层。对于老板和管理层来说，他们可能更加关注行业资讯、政策动态、产品相关知识内容。

在这些分析的前提下，我们做了3个主题方向：行业实时热点、业务场景+产品功能、行业知识点。确定了方向，那么接下来就是对应主题方向写脚本，拍视频和测试发布时间等。

我们在做了1个月之后，发现“行业实时热点”这个话题追得很累，我们发布之后其实早就不是热点了，因为各大自媒体账户早就铺天盖地的宣传了。“

“行业知识点”这个话题也是做的不温不火，原因是我们没有一线的经验，大多数行业知识点都是泛泛而谈，并且很多都已经脱离了一线的实际情况，效果自然也不会好的。

那么只剩下“业务场景+产品功能”这个话题了，B端企业的获客转化，主要还是靠一线的销售去触达目标客户，那这个话题的内容对于销售来说是触达客户的弹药，毕竟销售语言描述产品功能点肯定是不如视频情景还原了，所以该话题在运营测试的一段时间还是不错的。

原来定的话题方向只剩下1个可以用的，我们视频小组又开始了新一轮的头脑风暴，大家刷短视频内容的场景都是娱乐的状态，那么如果我们的短视频内容枯燥无趣地科普大家已知的内容的话，效果肯定不会太好。

但是，实话说B端企业服务的内容确实没啥乐趣，特别是我们所做的垂直行业就更加的“土”了~在研究了同一属性的产品账户之后，我们重新定了几个新的内容话题：

① 情景剧模式——实时热点、营销节点+产品功能点

优化了原来的业务场景+产品功能，原来单纯的输出有点枯燥，观看性不强。

② 客户案例——客户背书模式+客户采访模式+CEO对话模式

客户背书模式，就是给到客户一段脚本，让客户去背稿。这个就是可以获取到你想要的背书内容，只是营销模式更明显；

客户采访模式，这个就是提前准备好问题，和客户进行1V1的采访。这样既可以获取想要的视频内容，还能产出图文的客户案例，实现内容的复用；

CEO对话模式，一般的客户采访都是一线的负责人，其实很多都无法深入去聊一些行业的话题。而CEO对话模式的话，双方对行业的认知以及见解可能会碰出不一样的火花，不过这里得需要你的老板支持。

③ 行业专栏分享——KOL/KOC内容合作模式

前面说过，我们出的“行业知识点”不具备真的知识点的属性，说得都很泛，大家并不感兴趣。但是这类话题确实是一家B端企业需要对外输出的，因为我们产品的实际使用人群是需要的。怎么办呢？自己不能生产，就得合作外采了，这个就是内容的UGC模式。

三、B端内容运营的价值点

内容运营不仅是内容的生产者，也是内容的传播者，作为公司内容产出的核心岗位，内容运营承载了内容的生产、分发、消费等环节。

对B端SaaS厂商来讲，内容运营低成本、持续效果久的特点，吸引了不少企业在内容运营上加大投入。

但是当C端产品的内容运营做的风生水起，动辄带来数万传播量和转化变现的时候，B端却显得比较平静，往往并没有这种现象级的行业案例，自然带来的效果转化也就差强人意。

那么，B端内容运营的价值点在什么地方？

和C端比，B端反而更注重内容运营的内容质量。内容运营的目标往往有引流获客、品牌传播、销售转化等，而不单单只是写文章、涨粉。

如果非要从中给B端内容运营的输出目标做一个选择的话，我认为更应该是如何通过输出的内容增强用户粘性，让用户愿意持续消费内容。

对B端内容运营人员来讲，如何在自己做内容运营的过程中创造更多价值？怎样通过内容质量的提高来增强用户粘性，做好内容运营？

在这里，我们从四个方面来聊聊，希望对你有帮助。

四、分析用户画像，找准内容定位

不同于C端用户，B端用户的群体画像是多元且理性的，企业用户更多是价值导向，他们更关心当前产品是否能够给企业带来成熟的解决方案。

自然，我们在做B端内容运营的时候，一方面要梳理清楚自己的发文是面向B端企业的哪些人群，希望谁看到内容产生什么样的效果；另一方面要关注内容解决方案的传递。

例如，在做WMS系统的内容运营上，我们希望发布的内容是面向B端企业决策者的，希望让决策者看完之后对WMS系统这款产品有基础的认知，并且快速获得价值点。那么在做内容之前就要围绕你的目标用户做画像分析，定位你的内容是什么。

经常看到有些B端SaaS厂商的内容运营人员，把公众号等内容宣发渠道当作了企宣平台在使用，诸如今天公司获得了什么荣誉？内部举办了哪些团建活动？还要求全员做转发分享，但是换来的阅读量并没有产生很好的转化效果。

因为在内容上面的打造，就仅仅止步于以上内容，并没有借着这些发文机会去做更多的内容铺垫，更多是完成任务式的陈述，少了很多“灵魂”。

我们每一篇触达用户的内容，都要分析好用户画像，找准内容定位防止走偏。

五、较少营销套路，直接传递价值

如果是面向C端用户群体，你的内容种草文案很可能在30秒内能够打动用户下单，但是B端用户的这个决策流程显然会更长，一般不会因为感性种草文案而随即下单转化，况且B端的产品采购大部分都是对公支付。B端SaaS产品的用户天然比较理性，我们在触达到B端用户的内容上，尽量减少营销套路，直接传递产品价值，用户触达的路径越短越好。

什么意思？

同样是做WMS产品的内容营销，内容上要呈现出产品的专业性和解决方案的关键词，涉及到B端企业的活动优惠也要从企业的决策者或采购者角度出发考虑，“限时折扣”可能就比朋友圈“砍一刀”更合适，因为后者偏C端的营销玩法和B端企业之间的关联性并不强。

不要用曲折的内容营销策略，意图让用户额外思考你想让他获取什么信息。要能够直接传递你想表达的内容，将你的B端产品解决方案传递给用户，让用户知道你有什么、能做什么、是否有效，减少内容传递的信息失真。

六、重视内容矩阵，打造客户案例

B端SaaS厂商的内容矩阵，包括但不限于如下几个板块：

企宣资讯类、产品介绍类、行业案例类、营销资料类。

每个板块都有它存在的价值，有着不同的使用目的。企宣资讯类内容传递出企业形象和品牌建设，产品介绍类内容传递的是公司产品价值点，行业案例类内容传递的是客户成功案例和行业解决方案，营销资料类传递的更多是营销能力。

其中，行业案例类内容体现产品解决方案带来了什么样的效果，大多数SaaS厂商这个板块的内容围绕着“降本增效”为核心展开。行业成功案例是可以快速触动用户心理的，尤其是用户同行企业的成功案例。

在客户成功团队打造客户标杆案例的同时，内容运营人员就要很好的收集和消化案例，以能够持续输出高质量内容来反哺市场销售的推进。将这些成功案例以解决方案的形式呈现给不同角色端的人员查看，方便他们能够从自己的视角发现产品价值点。

七、找准分发渠道，有效传播推广

公众号、网站、媒体渠道、行业报告、音视频等等都是有效的传播分发渠道，对内容运营人员来讲，在想要做好上述各类新媒体、传统纸媒体等渠道之前，要先找准自己的内容分发定位，选择适合B端企业的内容分发平台。

在这里我们以视频渠道举例。短视频和长视频明显是两个不同的内容定位，很多B端企业管理者一上来就要求内容运营人员在各大视频渠道做内容投放，但是B端用户属性的差异决定了短视频渠道是比较难在短短的数十秒时间内打动B端用户。

如果说短视频是偏“快餐型”内容消费，更关注是否能快速“爽”到用户的痒点做即时传播或消费；那么长视频则是更偏向于给用户带来“长期利益”的内容。

所以很多时候内容投放渠道的ROI不高，有40%的原因是因为在分发渠道上的选择出错了，结果自然是事倍功半，如果你是内容运营人员，相信会感同身受。

八、最后的话

B端内容运营是一个细水长流的过程，你可能少有看到上万阅读量的内容，有的B端企业管理者或者从业者为了快速起量，用C端内容运营的思路做B端，投入了大量的资金做合作和投放，以期能够拿到海量的客户咨询，但是往往并没有达到预期效果，所谓欲速则不达。

我们来回顾下，想要做好B端内容运营，首先做好B端SaaS产品的受众用户画像分析和内容定位，在内容的生产中直接传递有效价值，在内容的分发中做好内容矩阵布局和管理，最后B端用户在做内容消费时，也会有高质量的目标转化和达成。

相信以上的分享能给你带来一些帮助。