倾听是销售过程中最重要的一方面，

这点是可以证明的，

而它恰恰也是许多专业销售人员

技巧中最弱的环节。

要想达成更多的销售？
那就更仔细地倾听吧！

你曾经上过关于倾听技巧的课吗？

在正式的学校教育中，几乎从来没有“如何倾听”这样的课程。我真是为这一点感到奇怪，因为它 是每个人成功最重要的技巧，却无法从学校学到。

倾听是销售过程中最重要的一方面，这点是可以证明的，而它恰恰也是许多专业销售人员技巧中最薄弱的环节。

我们听广播，电视，cd时，会不知不觉地记住其中的内容，我们能背出里面的情节和词句，能一字不差地把听过的歌唱出来。但当你老婆和孩子跟你说句话，那就可能说：“什么？我没听清......”。

你经常让别人重复一句话吗？是不是经常有人跟你说：“我说的话你一个字都听不进去！”听力差的原因有多种多样，感谢上帝现在是要把它们写出来——不然你又得费力去听了。以下是几个主要的原因：

听力课程1.

倾听的两大障碍：

1. 你经常在倾听之前就已经形成了自己的意见，想好了准备说什么。

2. 你经常在开始倾听之前或听到整个故事之前，就已经下定了决心怎么做。

听力课程2.

你必须依次执行两项规则，否则就不是一个好的听众。

1. 带着理解的目的去听。

2. 带着回应的目的去听。

听力课程3.

现在想一想你的去听方式：

• 别人说话时你是否在走神？
• 别人说话时你是否在做其他什么事？
• 你是否在假装倾听，还插进你的言论？
• 你是否在找对方说话的空隙，好回答他，因为你已经知道了答案？
  
  
  

听力课程4.

有时你会停止倾听，什么时候会发生这种情况呢？

• 在你已经想好了回答之后。
• 在你被说话者弄烦了之后。
• 当你决定打断别人袭击说点什么之后。
• 当说话的人在说一些你不想倾听的话时。
  
  

听力课指导原则。以下是提高你的倾听能力的14.5条指导原则。它们能帮助你提供效率，减少错误，赢得顾客的欢喜，销售出更多的产品：

1. 不要打断别人。

2. 提出问题，然后就保持安静。集中精力在别人的回答而不是自己的影响。

3. 先入为主的判断会破坏你的倾听能力，听别人说话时不要受这种判断的影响。

4. 使用目光接触和叹语来告诉别人你在认真听。

5. 在听完整段话之前不要急于做答。

6. 带着目的去听，捕捉细节，得出结论。

7. 积极地倾听包括理解对方的话。安静地在心里想这些话的意思或做笔记。

8. 善于听出弦外之音，暗示的意思经常比说出来的话更重要。

9. 在对方句子的间隙和停顿处抓紧时间思考。

10. 在张嘴回答前消化对方所说的话。

11. 问一些问题以确认你已经充分理解了对方的意思。

12. 问一些问题以确认对方已经充分地表达了意思。

13. 如果你在边说边想的话，就想想怎么解决问题，而不要去想怎样俺盖错误。

14. 以行动来证明你在倾听。

14.5 永远不要心不在意。关上你的手机和呼机，关上门，清空你的头脑，两个人都坐着或站着，近距离面对面交谈。

听力课程4.5

为什么人们不想听？

• 有时人们怕听到一些东西，因此就故意把不想听的话关在耳朵外面。你不应该害怕倾听。
• 有时你认为一些人的话可以忽视——丈夫，妻子，父母，孩子的话不住一听也无妨。
• 有时你的头脑中已经装满了其他一些事。
• 有时你恰巧心情烦躁。
• 有时说话的人让你厌烦，所以你就不会去听。
• 有时你走神想到别的事。
• 有时你不尊重说话的人，从而使沟通受阻。
• 有时你觉得能猜到对方会说什么。
• 有时你觉得自己无所不知.....你是不是总是这样？
  
  

要成为好的倾听者，有许多私密武器，
而其中最管用的一件就是：
闭上嘴巴！