宁老师说：“电子时代，大数据的发展终归会有一个峰值，虽然我们目前还没有到这个峰值”；

这八年来数字体现带来的价值与数字驱动带来的改变让人不得不去思考，根据数字管理我们去看经济，数字化的展现如下：

2013年：苹果，微软

2016年：微软，亚马逊，facebook，Alphabet

2018年：阿里巴巴，腾讯，苹果；微软；亚马逊；Facebook；Alphabet；

2021年：........................

看到这些数字驱动带来的改变，最终还是要面对一个峰值，那么新零售品牌重构将会崛起一条新方针新思路。

我们现在应该利用数字驱动的方面，多顺应一点数据化、信息化的趋势，但是，商业的本质并不是为了数据化，而是为了满足客户的基本需要。但是为了满足客户需求我认为加快速度挖掘数据化带来的利益，实现服务价值；

商业是一种关系，而是人对人的关系。是企业与员工的关系，也是企业与客户的关系；

我们要大步走进新零售品牌重构的阶段，成就更强大的公司体系。想要树立更强大的公司建设，那么必须从认知，到落实；树立更强大的品牌文化发展，建设更牢固的公司及根基，那么首先要从公司内部 做思想，做调整，做改变，做完善，去实施，去执行，去落实。

一： 改革的前提那么就从数字化企业讲起：

从工业时代到人工智能的实现，到IT时代的突破，都离不开工作方式的改革，管理思想的改革，和激活每个人的创新创造能力，来实现企业最大化的进步。

又是如何高效提升改变价值？

从传统的工作方式→纸质办公 IT流程管理→管理→流程→提升效率；

从数字化工作方式→在线化 数字化→驱动→人→激发创造创新能力；

二：高效 便捷 精准的价值体现：

必须从 数据智能管理化，人员服务分配化，电商运营化，基础设施云化 抓起。

数字化的两大核心问题：

1：人 物 场 我们都具备，它体现的是 数字化，在线化。

2：运营系统 我们也具备，它要呈现的是云化，智能化。

我们要运用好我们所具备的武器基础上去实现更大的价值。

马云说：‘纯电子时代要过去了’。不管如何？但是我认为在这个新的赛道上会打开新零售新职业的通道启航，我们的动机就是抓住机遇再全通道上如何获得生存。

假如泡沫经济危机再有到来的一天，我们是否做好迎战的准备。

假如我们的产品有教育局直接操作，那么我们是否已经维护好关系纽带。

假如一线城市的经济碰到膨涌，那么我们是否已经做好二线三线的实际决策开发。

假如有一天国内没有市场我们是否做好国外的贸易准备战略。

假如在线化大量驱动了实体经济的发展我们是否又做好线上线下的策略准备.........

那么，首先就要跟上时代残酷的改革，用最有效的改变呈现出数字化的最高价值，这就是我们的初衷。再同行业里面加速我们的步伐，实现品牌文化的最高价值，才能跟得上国家的政策的改变，才能稳步发展，走的更远更广·········

第一要做的就是改革，从公司整个体系去抓改革，从内部去优化，虽然很残酷但是结果很重要。

第二要做的是管理，从数据上去做管理。管理好数据才能呈现出更大的价值。

第三是实现4Cs营销理论的价值。也是提高企业价值最大核心问题。

加强销售策略，减少服务类型；为什么这样说，现在的时代不只是以客户为中心，而是以产品为中心的时代，客户只会为产品买单，不会为你的服务买单，那么我们的服务就是呈现产品价值的最大化。

做到两减一加的服务体系，加大服务类型。实施 流程管理，组织管理，文化管理和成本管理。

经济学中成本管理：成本分为：固定成本和变动成本；

成本就是企业为实现一定的经济目的而消耗的本钱，从这个成本上又如何去看客户；

成本按照经济用途来划分：生产费用和经营管理费用两部分；我们要学会，从管理上熟悉财务，从财务上去了解管理；把成本的结构详细的去划分，更好的去认知客户；如何控制成本产生效益，通过成本管理挖掘更大产出价值；

三：作为新时代的奋斗者不单单 外在行为，还是内在修养，都要双冠具备。

同时也要具备‘九商’的智慧和端正的心态：

1、“心商”也称“心态”。心态又分为八大心态。

2、“德商”就是一个人的道德品质。想要入道，先要有德

3、“志商”就是确立人生志向和目标的能力。

4 、“智商”就是人的智力发展水平。

5、“情商”就是认识管理自己的情绪和维护健康的能力。这是加拿大医学博士谢华真教授提出来的。

6、“逆商”是如何认识逆境和战胜逆境的能力。

7、“悟商”也称“灵商”。

8、“财商”就是人们理财的能力，一般是指投资受益的能力。

9、“健商”一般是指：对健康的智慧与有提高“九商”的能力，才能追求人生全面的价值。只有提升自身的价值，才能为工作体现更大价值。

“九商”是人生的智慧之商，是处理人际关系的能力。

人品决定你的态度，态度决定你的行为，行为决定你的结果。

每一位员工走到哪里都代表了企业，在客户面前代表着公司的立场，在公司更要懂得积极向上，对待同事领导必须尊重有爱互帮互助，要明确同事不是某个人的对手，是你一生中遇到的财富，员工对于领导而言可以说是你在战场上的武器但不是你利用的工具，不是每一个嚣张跋扈的所谓，更不是你位权压制的资本。

每一个部门都应该互相理解互相帮助，更要互相沟通，上面有制度，下面有执行力，这才是公司的核心体系。

每一位同事都要拥护你身边的同事，在这个职场上没有谁是卑微的，一定要讲平等原则，请放低你的姿态去友善的对待你身边的每一个人。用正确的态度去做人。用感恩的心去做事。

作为优秀的员工不是遇到问题就是 抱怨，就是责怪，躲避，投机，应该同心协力实现创新创造的能力。

在其位谋其政。作为领袖者要讲方法，要有手段，要有执行力，要懂灵活性，要有原则性。

四：在企业面前改变不了的人那么就必须清除：道德品质存在缺陷之人不用，不懂得感恩之不用，没有忠诚而言的人不用，一个本身素质不高但又缺乏接受他人调教之人不用，嚣张跋扈滥权做事之人不用，懒政之人更不用；我们要时刻优化着就是要未来之日呈现更健康的企业。

五：同时还要提升可用之人：执行能力，，沟通能力，管理能力，交际能力，有创新创造能力的人；我们要时刻行动着尽早做到三优大公司的文化标准。

我们要敢于言，不怕错，勇于动，不惧败的精神，为更好的未来做突破做改变，做创新。

好人品已成为现代人职业晋级的敬业标杆与成功人生的坚实根基。每一位奋斗者都要具备的能力，企业给与你展示的舞台，你就是这舞台上的导演者。

加强稳固团队核心价值，提高工作效率流程。

紧跟教育抓培训，提升员工知识培训，提高本身素质涵养。

六：作为一个优秀企业的人员，谈到所谓境界的时候，境界一旦提升，问题自然就会消失。

马云一句话：聚是一团火，散是满天星，就是说在阿里的时候阿里培养你，你为阿里做贡献，离开了以后你是为社会做贡献;

每一个企业也是这样的大爱无私的精神用心的培育每一位员工成长。

每一个人都要具备一种格局，所谓格局:就是一个人思想的深度、境界的高度、胸怀的广度、眼界的宽度所体现出来的修养与学识，体会到格局才能服务好我们的客户，才能友善的对待我们的同事。

每一个团体都要有原则，和信念与坚持的力量；

大家都知道在西藏藏族文化，有种礼仪叫做，朝圣，藏民们为表示自己对神明的虔诚之心，每年都有许多人到布达拉宫，神山、圣湖以及大昭寺朝圣。他们一路步行而去，而且要求口中一边念六字真言，一边双手合十，高举过头，然后行一步一磕头！ 这就是信仰，有了信仰就会产生一种力量，这股力量就是精神力量，更是企业的力量；

在企业文化管理上更要有灵活性，人性化，有原则有方向有目标有动力。

未来的商业支点，也是很多企业里面最关键的骨干，所以我们要严格执行加大对人才的培养，树立新气象，新职业，新时代的标杆。

七：提到财商之道更与经营之道相互关系：财商主要解决钱的问题，经营之道，主要解决事的问题。钱的背后是事，事的背后是人，把人和事整懂了，钱自然就来了，你当下的问题，都是你眼下的体现……

越是形势严峻的情况下我们越要有战略定力我们不要学会投机。

八：在此我特别要提到行为管理，行为管理是关于如何管理一个团体或企业的。它是一个自然的管理过程，而不是一个系统或一项技术。

它也是内部和外部管理，和自身修养行为管理。

行为管理不仅与管理者有关，也与企业中每个人都息息相关。它否定了只有管理者才对他的团队表现负有责任的文化假设，而用责任是由管理者和团队成员分担的观点取而代之。

行为管理的过程是一个工作状况管理整体方法中的一部分，与组织中每个人都有关。

九：再是思维管理，宁向东说：先进武器并不一定代表战斗力，战斗力来自思维。成功是一个讨厌的教员，它不是引导我们走向未来的可靠的向导。

华为已处在上升期，它往往会使我们以为八年的艰苦奋战已经胜利，这是十分可怕的，我们与国内外企业的差距还较大，只有继续艰苦奋斗，长期保持进取，不甘落后的台式，才可能不怕灭亡。繁荣的背后，也处处充满危险。

我们的企业更要时刻准备着，行动着，改变着。

不与这个时代改革而脱轨，不与初心而改变。

十：提到企业战略管理：包含 流程管理，组织管理，财商管理，都要有序的进行到底。

公司的管理制度，一定要分类，要定义，要具备方法，要求执行，对于公司的管理结构要定位。

作为现代的服务人士必须拥有 沟通能力，管理能力，交际能力，的基础标准。

十一：我们一切行动第一是把产品做好，第二是把客户做好；

客户又分为 瞌睡客户；半睡客户；以及沉睡客户。大同小异就分为这三类客户

该对他们采用怎样的客户策略呢？

传统的方式，就是通过主动的、直接的拜访，或者间接地发信、发邮件，来努力激活睡着了的客户，但是，这样的做法往往效果并不好。

而现在有了大数据，同时在新零售的环境下又有了全方位的通道，这个时候，就可以根据客户的多样信息来有甄别性地进行激活了。

在大数据的背景下，决定是不是对他们进行唤醒，以及用怎样的产品和怎样的方式去唤醒，都不是简单地拍脑袋，而是由行为分析作为依托的。有了这个依托，客户关系的管理会进入到一对一的状态，一方面，符合客户的需求，客户感受；另外，更重要的，对于企业的经营也要有利，不能顾此失彼。

十二：消费者行为的定义：

“决策过程论”

把消费者行为定义为消费者购买、消费和处置的决策过程。

“体验论”

认为消费者行为是消费者的体验过程，往往是一种感性的行为——消费者是在体验中购买、在体验中消费、在体验中处置。

“刺激—反应论”

认为消费者行为是消费者对刺激的反应,

从消费者与刺激的关系中去研究消费者行为。

平衡协调论”

认为消费者行为是消费者与营销者之间的交换互动行为,是双方均衡的结果。

十三：消费者行为定向趋势：研究角度趋向多元化：从宏观经济、自然资源保护、消费者利益、生活方式等多角度研究。

研究参数趋向多样化：心理因素、社会心理因素、文化、历史、地域、民族、到底传统、价值观念、信息化程度等一系列变量。

研究方法趋向于定量化：运用统计分析技术、信息处理技术以及运筹学、动态分析等现代科学方法和技术手段，揭示各变量之间的联系。

十四：消费者行为学的研究原则

理论联系实际原则

消费者行为学虽然是一门源于对实践的观察和测量基础上的学科，但是它仍然需要在营销活动中加以检验，

这样才能更好的指导企业的营销策划。

十五：发展的原则

一切事物都是变化发展的，唯一不变的就是变化本身，所以消费者的心理及行为也不例外。这就要求在研究的过程中也要坚持发展性的原则，以便更符合消费者的变化。

十六：全面性原则

消费者在消费过程中，会有各种各样的因素影响他们的购买决定，如需求、动机、态度等，这些因素既是相互联系，也是相互制约的。所以，消费者行为学的研究必须坚持全面性的原则。

深入了解消费学的知识才能掌握更人与人关系，公司与客户之间的关系；

十七：消费学的基本框架

消费者购买决策的过程，影响消费者购买决策过程，影响消费者行为的外部因素。

十八：我们应该多去了解客户的 购买动机，分为 ：引行动机 购买动机。但是要考虑的不是我们需要什么，是客户需要什么；

价值主张，价值主张 ——又称为客户主张，通过价值主张解决用户问题并满足用户需求 。

客制化，现在是以产品为中心，不是以服务为中心的市场了，一定要对不同客户的需求提供个性化多元化的服务模式；

客制化的障碍就是数据问题，没有数据找数据，有了数据管理不好数据，这就是很大的问题，所以要有懂数据管理的领导者。

产品导向，挖掘产品的优势，找出说服客户的突破点，用这个点突破客户的主观思想，让消费者跟着产品的突破点做为导向；

购后管理，管理学和营销学都指出购后管理和购前一样的重要，从顾客购后行为管理，到售后服务，端正态度，维系关系，要体现出一种关系的存在；作为服务人员最大的核心就是呈现企业，产品的最大价值。

十九：服务的前提是产品，再是回报率，但是没有利益的服务--叫做公益；

所做的一切都是为了回报率，包括开发客户，激发欲望，需求挖掘，价值塑造，关系经营，等这一切的行动都是在付出，那么所谓的付出必须有对应回报。

客户开发→激发客户→找到客户的痛点→客户需求点，

了解客户痛点需求是增长还是下降的还是必须执行的。

然后先诊断，保持原则，再开方。

我们卖的是产品背后的价值和专业的呈现价值。

好的销售人员卖的不仅仅是产品，而是卖的观念，讲出的是文化；

那么对应的成功销售＝痛点＋权利＋构想＋价值＋控制+执行；来完成销售的过程。

我们要加速线上线下结合，行业与商业的结合，配合一致的服务模式。

二十：商学院的课程架构

“市场营销”在商学院的课程架构里，有关理解客户 需求、理解市场，并且由此为客户创造价值的学问，叫做“市场营销”

“销售管理”而讨论如何通过有效的人员行动，将产品和服务卖给客户的学问，叫做“销售管理”

“消费者行为学”而其中，深入理解消费者的动机，意愿和行动，讨论消费者是如何对企业商品和服务产生意识，产生判断，产生购买的行为学问，叫‘做消费者行为学’。

这个动作就是如何让产品的呈现他的价值？

从 计划落实→决策对弈→控制→考核→监督；的体系呈现出他的价值所在。

那么价值与产品是平等的，这是客户的天平秤，必须在平等的时候客户才会为你的产品买单，才会有成交率。

这就是4Cs营销理论：有了产品我们要找到对应的客户，有了价格我们要考虑到成本，找到渠道位置也要考虑到客户的便捷性，有了促销方案那么就要销售的沟通。

从4P到4C我们要有更详细思维导图，运用FABE法则实现我们我价值。

这整个体系流程论包含了太多太多的知识点，我们要给自己的思维做个导图，所以我们要去不断学习，去改变，去执行，去落实，去创新。

2022年2-25

王辉