销售的难点是如何有效挖掘客户的需求？从识别销售线索到合同转化，成功签约都需要经历销售的六个流程。

发现阶段>探究阶段>处理异议>设计方案>成交阶段>实施服务

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什么是了解需求？

了解客户购买产品所期望达到的生产力、盈利、形象三个关注点（PPI）的目标，通过提问和聆听的沟通方式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

提问是挖掘客户需求的有效方法

有些客户对自己的需求没有意识，或是意识不清，这就需要我们进一步将之发掘、整理。

SPIN提问式销售法是能够帮助有效发掘客户，让客户对潜在需求从没有意识，模糊不清，到明确需求的有效方法。

1. 什么是SPIN销售法

在销售过程中运用1）实情探询、2）问题诊断、3）启发引导和4）需求认同，四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。

2.SPIN销售法的四个步骤

1) 首先，利用背景性问题（Situation Questions）了解客户的背景信息。

销售通过提问收集并了解客户背景信息，才能进一步投射到正确的需求分析。

2）接着，销售人员会以探究性问题（Problems Questions），探索客户隐藏的需求。

3）下一步，销售人员会转问暗示性问题（Implication Questions），推动隐藏性需求的重要性和紧迫性。

暗示性问题旨在让客户明白为什么要购买（隐性需求）的重要性，销售人员会列举各种关联的线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4）最后，一旦客户认同需求的重要性性与急迫性，解决性问题（Need Payoff Questions）把客户的期许关联起来，促成签约。

销售人员会在这个环节去传递产品特色以及特色所能的功能，阐述哪些重要利益正是客户的期许和关注点，让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，反复强调解决问题的好处与购买利益。

3.设计探究性问题要与PPI关联

四类问题中最难的在探究性问题（Problems Questions），探究性问题的展开要围绕客户驱动购买的三个关注点PPI

销售之所以是一项艰巨的任务，因为大部分客户并非跑上来就有购买意愿的。销售的工作是将没有购买意愿的销售线索，通过有效挖掘地客户需求后，提供解决方案，与客户的关注点产生关联，最后促成合同。

客户驱动购买的三个关注点，被称为PPI

Productivity生产力：方便，效率，增加产出

Profit盈利能力：赚钱，投资回报，增加利润率

Image形象：风格，声誉，公共关系

探究性问题的提问要点

用设计好的关联性问题探究隐藏的需求

引导客户透露困难和不足

n 探究性问题的提问示例（课程销售顾问）

a) 探究隐藏需求

刘总今年的销售目标是多少？预计较去年增长多少?目标增长也给员工积极信号，销售团队友哪些新的调整和规划吗......

隐藏需求1）要达成目标，增加预算在团队发展和广告投放

刘总，你刚才说今年业绩要增长30%，增加广告投放的预算创造更多销售线索是一个解决方法。如果要提高销售线索转化率，你觉得销售团队哪些方面可以提升呢？

隐藏需求2）销售技能培训提高销售线索的转化率

a) 引导客户透露困难和不足

刘总，在销售人员不增加的前提下，现有团队业绩要增长30%，你对现有团队的去年业绩达标率的表现满意吗？销售技能培训有助于提高销售线索转化率和业绩增长，你销售技巧培训计划吗？

以上关联性问题是对客户隐藏需求的诊断，引导客户透露困难和不足。

有时候我们未必按照SPIN销售法的四个步骤的顺序来展开客户需求的挖掘的，技能娴熟的优秀销售在整个销售过程中会交替使用四类问题，已达到最终签约。

谢谢您的阅读！

我是 @叶辉老师 (2005-2016)曾任美国纳斯达克上市公司环球资源Global Sources华东区总经理。加入环球资源不到5年的时间，实现了从一线销售，销售主管到总经理的职场发展三级跳。离开环球资源后，我选择创业做管理咨询，之后成立了壹点零壹影响力|管理咨询，教练式营销解决方案的咨询机构。多年打造高绩效营销团队的成功经验，提炼了一套从团队组建，持续高产到优秀管理者留存的标准营销体系，帮助实现“人人都能做好销售，做好管理”的职场目标。

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