▎品牌简介大连晓芹食品有限公司成立于1999年，是中国海参行业的龙头企业之一。公司主营海参、鲍鱼、甲鱼等产品，始终坚持“人品永远是产品的灵魂”的经营理念。重经销商的模式下，每年10亿收入中大概有一半来自于经销商，覆盖全国22个省份，130多个城市。

以下为晓芹海参市场部总监贾晓亮对话蓝鲸创始人&CEO高海波的精彩分享，看晓芹海参如何在疫情下实现逆势增长，销售额屡创新高的。

有赞学堂

150+经销商、年销10亿，晓芹海参如何用私域撬动线上增长

一、疫情下销售额不降反增、持续增长的秘诀

海参作为一种高价，单sku的产品，同时赋能给经销商，刚开始推进私域的时候，经销商的态度以及他们对私域的理解和掌握的能力。

首先，晓芹海参是一个重经销商的企业，经销商销售占比差不多占到一半，除了大连本地是直营店以外，其它地区都是经销商在销售。线上都是我们的直营店，没有对经销商开放线上或者自媒体的系统。

最开始做私域是因为疫情线下门店没办法营业，然后接触到有赞，就正式上线了一个商城，上线之后同时开了卖货直播，最开始就想着在疫情期间带领大家走另外一条渠道。

商城建立之后，经销商误认为我们要利用线上商城来抓取经销商的客户，据为己有，因为经销商的客户是他们自己负责维护的。在线上商城和卖货直播有成效之后，开始有一部分经销商愿意一起来参与到卖货直播和商城中。

晓芹公司成立以来很重视产品和服务，所以在后来商城和卖货直播之后，我们粘性很好的顾客给我们带来了很多的帮助，主动在直播间互动，助力，购买产品甚至愿意做推广，更多的经销商有了这样的感知之后，愿意和我们一起来做事情。

在接触和玩转一些推广手段之后，像开视频号，抖音等，然后把这些方法赋能给经销商，让经销商也知道怎么玩，当然总部也会在一定的阶段，时段内对其进行一些监控和调整。二、3小时销售900多万的社群秒杀活动全拆解

在北京做的私域社群活动，做的很成功，销售额很可观，这样的活动用了一些什么玩法？

玩法很简单，就是做社群，在私域这个概念出来之前，其实晓芹也在做私域，只是我们没意识到，我们之前是带领顾客做产地游，做当地的一些小沙龙和品鉴会。

对于小店，定期举行小型的评鉴会，主要是产品的试吃和产品知识的分享，同时附带销售，当时销售不是目的，主要是为了让大家了解我们品牌，后来发现小型的评鉴会已经不能满足大家了。

之后开展了产地游，让全国的顾客按照所在经销商的区域来到大连做产地游，主要是来参观工厂、感受企业文化、了解海参的捕捞过程、分享晓芹的创业经历，以此来增加对产品的的品质保障和服务的感受，同时在产地游过程中买海参，增加销售额。

又因为疫情一些门店暂停经营，所以改成线上的沙龙，然后直接做社群，之前也有做社群，但是效果没有这次这么好，能够有这样的效果，主要有以下三点原因：

1、有计划的建群，以销售为目的，找到目标客户；2、人（服务力）、货（产品力）和场（运营力）的匹配；3、根据场景需求做产品。为什么晓芹海参能够取得好的成绩？

• 产品为王，保障产品质量。
• 产品组合
• 赋能经销商，利他心态
• 线上下联动
• 详细的sop
• 用户的分层

三、高客单价、单一sku的产品在视频号卖货的关键点

一是坚持直播，变换直播内容，吸引顾客。

二是以直播内容为主，推广海参的内容，带领参观工厂，了解海参制作过程，对不同分层的顾客，有不同内容的植入。私域是企业的必备能力，和业务耦合的重要力气。

三是坚持一把手工程，服从领导的指挥。做私域过程中遇到的挑战和困难：首先是专业人才的短缺，其次是广告推广，引流的坑，品类风险大，回报率低。赋能经销商的私域和自己做私域有什么区别，如何平衡好这两者之间的关系？

在线上获取利益的同时降低对线下的影响，保证经销商的利益，在接触和玩转一些推广手段之后，像开视频号，抖音等，然后把这些方法赋能给经销商，让经销商也参与到直播的系统中来。

社群里面要发布哪些内容让大家愿意参与进来？

• 以产品为主，用通俗易懂的方式来介绍产品
• 推广产品使用方法，现场实操，现场互动
• 晓芹创业故事的分享
• 顾客真实案例的分享
• 设置奖品，吸引顾客