年前和我的合伙人之一老修聊，问他为什么3年就做出几千万利润的公司。他说核心就是选品，早几年，他卖过弹弓，挂钩，海参等等各类产品，但是利润始终不高。因为这些品类，都是很难做很大的品类。最终他跳出来，在大品类里面找细分市场，毛利润率60%起，回头客50%以上，整体业绩很快增长。

一个卖家的选品能力，基本上就代表着他未来的成绩。而对于像题主一样，做淘宝没什么经验，资金也不是那么充足的新手来说，就更是了，只有选品对了，才有接下来的可能性，否则，除非你运气过人，意外地撞上机会（比如疫情期间，口罩、酒精防疫用品，方便面、辣条食用产品，家用产品等等），否则，大概率是死。

那既然选品这么重要，那对于新手来说，卖什么比较好呢？其中一个非常重要的思路，就是选择细分市场。

在我电商从业十年的时间里，我看过的所有小卖家，10万以内本钱，做成功店铺的，普遍是因为选择了一个细分品类的产品。做的人少，竞争小，然后他们运营技术强一点点，就赚。我没见过几个小卖家，第一家店就要刷几千单，就要投放很多广告费做成功的。这些都是后来的事情了。选择对于小卖家最加重要！

细分市场是什么？新手卖家又应该如何通过细分，选到合适的产品呢？下面我将一一展开。

什么是细分市场？

淘宝是一个什么样的市场？它汇集了全国的细分市场。搜索一个词，比如粉色连衣裙，裙就够细分了，在这个词以下，还能够再细分。

这点跟传统渠道就相当不一样。传统渠道，只留少数位置，那么满足的绝对不是个性化的需求，往往是大众需求更满足，越能够占领少数几个位置。

所以，在淘宝里，我们要把市场切成无数个细分市场。而我们的每个产品，都去满足其中一个细分市场，这就是淘宝的玩法。细分产品，打细分市场。对比起来，传统行业，就是主流产品打主流市场。

案例一：

我们曾经做过一款产品——文胸，这一类虽然搜索量很大但是困难也非常明显。关键词搜索量集中在少数几个词语上。而且每个词语，都被大牌占领，有很高的壁垒，难以攀登。

所以无论直通车还是钻展，投了很多钱，收效甚微。后来换一个思路去做，每天整理市场的前50个成交关键词、热搜关键词、飙升关键词。发现“前扣文胸”这个关键词，市场搜索量逐渐飙升，相对来说竞争没那么激烈。

在细分类目细分关键词下，寻找市场增长点，吃增长红利。

我们立即沟通供应链，进行产品升级，做出前扣式文胸。在原本产品没有进行大的调整上，仅仅变换了闭合方式，从而换了一个竞争环境，在一个月内很轻松地做到了月销1万的单。

后续店铺牢牢锁定前扣文胸这一个款式，进行其他的产品升级，不断地上新，满足客户的需求，建立这个词语的壁垒，一步步做大。

案例二：

我们再来看一个案例，拉杆箱。

大家可以尝试想一下，如果要做线下店，是不是你的店里什么样的主流拉杆箱都得有？而在线上，这样的玩法就很难成功了。正确的玩法是找到其中一个市场切分方法。

最常见的市场切分方法，是通过『搜索关键词』进行切分，比如『拉杆箱 17寸』，一下子通过这个词把市场中的其中一个尺寸的需求进行了切分。一下子，我们的同行，少了90%。

即便这样，这样的切分方法仍然很难成功，因为你面对的对手仍然很多。而又没有更细分的关键词了，那么我们还要从搜索这个词的用户群里，作出进一步的切分。

比如说：我们看到下图第一家的切分思路是什么？

成功的行业前列的卖家，都无形中契合了切分理论。比如这个第一名的卖家，很明显切出了『女性最喜欢的17寸小拉杆箱』。

我们甚至可以想象得出来：17寸小拉杆箱的主流用户可以说就是女性。其次，这一家的选色上，也是选择了粉色作为主打色，这是女性最喜欢的颜色。

而行业第二名第三名，则是通过『服务+赠品』的方式进行了市场的另一个维度的切分。第二名是急速发货，终身保修。第三名是1年包换。

所以，如果你想进攻这个行业，绝对不是技术层面的『优化』。正确的，是从战略层面，先切出你想进攻的市场。

那如果我来做17寸拉杆箱，我会怎么做？

有若干种切分方法，比如说『女性最喜欢的紫色小拉杆箱』，用紫色去进行切分。再比如说高价的粉色小拉杆箱，又能够把高端女生切出来。

另外我想到一个『高端男性商务』这样的切分方式，这样就可以彻底回避这些对手。

因为这个市场中，我相信有这样的男性消费者，也想买小拉杆箱（满足轻度出差需求），当这样的消费者浏览以上的产品时，是很痛苦的，因为满足不了他们的需求，他们只能够迁就自己的需求买一款大众的，或者就不买了。当他发现你是一款售价299元的高端男性商务小拉杆箱，心中会立刻反应过来：这就是我要的产品。

所以，才有你的点击率转化率都会非常高。这样的消费者数量的确可能只占整个市场的5%以下，但是你却避开了这个市场的99.99%的竞争对手。

总之，电商机会就是发现细分市场的机会。找到1%的市场，可以占领80%的市场份额，而且可以暴利。在80%的市场，你占到1%份额的下场则是早晚被淘汰。

篇幅原因，还有很多实操案例以及干货没有分享，不过我都有收录在我写的书《如何做好淘宝》里面。这本书线下实体书销售超5W册，都是我近10年来做淘宝天猫的实战经验。

感兴趣的话可以加我微信：68180239 ，我免费发电子版给你，相信会对你有所帮助。