定位理论

1、定位理论

世界第一高峰是哪座？大部分都知道，珠穆朗玛峰。

第二呢？估计知道的人不多，乔戈里峰。

第三呢？估计你都没听过，干城章嘉峰。

大多数人只能记住第一名，最多记住第二名。这种情况是人类的心智模型决定的。

定位理论就是，不能称为品类第一，就创造一个新品类。

想要让消费者只买你的产品，你可以找到未被满足的痛点，据此建立新品类，

用最简单的信息不断攻占消费者心智，和第二名一起夯实品类，做大做强。

定位理论有效的基础，是消费者的5大心智模型：

消费者只能接受有限的信息；

消费者喜欢简单，讨厌复杂；

消费者缺乏安全感；

消费者对品牌的印象不会轻易改变；

消费者的心智容易失去焦点。

饥饿营销

2、饥饿营销

有一部动画片《聪明的一休》，有一集讲到：

日本的皇帝，吃遍人间美味，越来越厌倦，想要寻找新的美味。

有一天，小和尚一休说：天下最美巍峨食物，叫做“饿”。

皇帝很想试试。

一休带着皇帝跋山涉水，来到荒郊野岭，然后，把一个馒头递给他，说，这就是“饿”，吃吧。

皇帝狼吞虎咽，将其封为天下第一美食。

所以，人们吃掉的不是食物，吃掉的，是“饿”这种感觉。

饥饿营销，是通过故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。

目的不是为了利润，而是为了品牌附加值。

饥饿营销的三个前提：

产品具备不可替代性、消费者心智不成熟、市场竞争不激烈。

饥饿营销的副作用：

1）客户流失。过度饥饿营销，就是将客户“送”给竞争对手。

2）顾客反感。过度饥饿营销，会让消费者饿到冷静，觉得被愚弄，对品牌产生厌恶。

技术采用生命周期

3、技术采用生命周期

为什么很多“现象级”产品，都在他最美丽的瞬间消失，昙花一现。

一项新技术进入市场时，会按顺序面对创新者、早期采用者、早期大众、后期大众和落后者。

包容的早期采用者，到挑剔的早期大众之间，有一道“死亡之井”，跨不过去，新技术就会昙花一现。

如何运用这个理论呢？

第一、懂得分辨用户处于哪个阶段。

问个简单的问题：你会不会买？

第二、如何跨过死亡之井，把有趣的技术，变成有用的产品呢？

试试：诺曼底登陆法。

第一步：找到一个空白细分市场，准备登陆。

第二步：打造整体产品，集团作战。

第三步：找到你的精准打击战术。

你的竞争对手是谁？你的定位，有没有满足用户痛点。

第四步：认真铺设营销和渠道，做好打一场艰苦巷战的准备。

危机公关

4、危机公关

危机公关是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。

估计公关的本质，是大众的情绪管理。

移动互联网时代，大众情绪如洪荒之力，只有情绪能引导情绪：

1）要自认倒霉。

如果你把情绪带到文字中，自己觉得有理有据的一片声明，在大众眼中，很可能就是一篇申辩书。

这种“道软歉”，会招来一片谩骂，会引发真正的危机。

2）别玩手段，把勉强道歉当成捍卫尊严的开场白。

3）往死里认错，万众瞩目之下小错就是大错，道歉到消费者于心不忍。

独特销售主张

5、独特销售主张

定位是从用户出发。

独特销售主张从产品出发。

从既有产品中找到卖点的方法。

运用：

找到有巨大说服力的，竞争对手不具备的，对消费者的好处。

比如：

M&M巧克力“只溶在手，不溶在手”。

劳斯莱斯“在一小时60迈的劳斯莱斯车中，最大的噪音来自电子钟”。

神州专车的“安全”，司机是神州的员工。

OPPO手机“充电五分钟，通话两小时”。