美业新物种丨AI肌智能测肤站

• 国内唯一同时面向C端和B端的智能测肤设备
• 拥有商业模式创新专利
• 布局全国商场、地铁线下流量入口
• 引入拥有8000家商场点位资源的战略投资方
• “排他条款”占据先发优势

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No.015

美业经纬丨胡小丽

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近段时间，Landy（蒯岚鹰）又变得异常忙碌。

她是上海爱肌悦智能科技有限公司CEO，正在为天使轮创业项目“AI肌智能测肤站”新一轮的线下布点和设备更新做方案的评估与落地。

一端是希望降低信任成本的求美者，另一端是高价寻求精准流量的美业机构，Landy找准双方痛点，于2018年，切入“AI测肤”领域，以线下测肤设备为流量入口，试图构建一个“线下新氧”。

Landy（蒯岚鹰）

一份9.9元的测肤报告

Landy计划今明两年将1000台AI肌智能测肤站铺进上海的地铁站、购物中心等人流量密集的区域，尽快获取C端数据，做大平台“流量池”。

在上海地铁1号线徐家汇站，近10号出口处就立着一个AI肌智能测肤站。

设备颜色主打科技感的蓝白，形状为不规则的长方体，花费约1分钟，用户便能得到一份肌肤检测报告，价格9.9元。

报告会从表面色素、深层色素、油脂粉刺、毛孔、敏感度和皱纹六大维度，对用户的肤质进行打分并附上分析与护肤建议。

上海地铁1号线徐家汇站的设备

“毛孔较大、角质健康、粉刺较多、轻度细纹、70分……”在《美业经纬》记者拿到的一份报告样本中，首先映入眼帘的便是这些信息，之后是六个维度的分类解读。

Landy希望报告既专业又不费解，“这六个是最基础的维度，大部分的皮肤问题都逃不出这个范围，作为针对C端的互联网设备，我不想搞得太复杂。”

但难免会碰到特殊的皮肤类型。为了解决用户深度诊断的需求，报告底部设有专家一对一分析解答的链接，目前为免费。Landy透露，报告开始会被传送到团队内的美容专家，若涉及病理性诊断，外部合作的医生则会介入。

“后期我们会考虑做报告解读的延伸服务，收取适当的费用，能覆盖成本就好。”Landy并没有打算藉此盈利。

她还把检测报告的价格由最初的19.9元降为如今的9.9元。

真正重要的是用户流量和数据。

分布在上海的十几个AI肌智能测肤站，已经累计获取了3万余份用户报告。

一切为了流量

流量竞争已进入存量竞争阶段。背后的逻辑是，流量价格一路走高。

医美流量成本更是高得惊人。

一线城市医疗美容获客成本每位已逼近8000元，生活美容在700元左右，“用户需求的频率越低，获客成本就越高。”

医美的获客成本体现在营销费用上。据一家渠道医美机构统计，推广和营销费用占了支出大头，比如2017年营销费用为3.05亿元，占同期毛利润的55%。

昂贵的流量成本最终还是由消费者承担。

如Landy所言，一些美容机构为了消化获客成本，会凭借信息不对称抬高价格。与此同时，消费者也在不断寻求新的信息获取途径。

用户在新一代设备上检测肌肤状况

“美容产品推荐的1.0时代，是商场有什么就买什么；2.0时代是听专柜推销员的；3.0时代的特点是跟风网红。”浙江大学创新科技研究所医养中心委员、人工智能测肤顾问赵可佳认为，它们都是有利益导向的主观推荐。

很多消费者会基于熟人机制，以身边朋友或闺蜜的推荐为参考，“但每个人的皮肤状况都不一样，同一个人的肤质在不同的季节又会发生变化。”

皮肤管理的私人订制趋势越来越明显，同时消费者也需要个性化、客观的肤质检测报告。

2018年初，Landy带领团队着手研发AI肌智能测肤站。她希望通过这台设备同时解决C端和B端的痛点。

To C：为用户提供一份比较科学的肌肤检测报告，精准匹配产品或服务，让C端用户从“被推荐”迈入“主动寻求”；

To B：可以将用户数据导向可靠的美容机构，降低后者的获客成本。

“让用户和机构实现真正的良性互动。”Landy说。

以“排他条款”抢占点位资源

然而，在趋于固化的市场中做“新物种”，殊非易事。

“该趟的坑都趟过了。”回想过去两年的经历，Landy如此总结。

机器外观不受欢迎；界面体验差；跳视率高；想投的点位进不去……磨了一年多，产品迭代数次，才打磨出最新版设备。

设备进驻商场是她最先遭遇的难题。

一开始，Landy直接找单个商场寻求合作，屡被拒绝。再则由于缺乏议价能力，在面对高昂的租金时，她一度进退维谷。

2017年前后，商场的一些优质点位成了抓娃娃机、唱吧等各类自动设备的必争之地。

“很难入驻，特别难，你没有一些资源和关系，根本拿不到好的点位，更不要说地铁站、学校这类场景了。”

原本租金每月约3000元的点位，那段时间被炒到了上万元。

2019年上半年，她引入了在全国拥有8000家商场和购物中心点位资源的战略投资方，其中一些还加入了排他性条款。

没多久，Landy又遇到了新的困难，近一半的用户无法按步骤完成整个检测，“跳视率很高。”

“我们最初的设备，是敞开式的，很多用户坐上去玩一玩就走了，他们有点害羞，把脸放到机器里，就各种不安全。”Landy的团队只好重新设计，进行产品迭代。

摆放在上海五角场万达广场的初代设备

新一代AI肌智能测肤站上多了一道移动门，人进入即关闭，设备有了更好的封闭性和隐私性。

一切都在往Landy原先设想的方向发展。

地铁站是另一个优秀点位资源。人多，且流动性强。

近期，Landy正在测试地铁站的点位，每台设备平均每天100人以上参与检测，这个数据看起来不起眼，但已经远远超过了抓娃娃机、唱吧等自动设备的使用频次。

2019年到2020年，Landy计划在上海投放1000台设备，全国范围内同时完成重点城市的设备覆盖。

上海大悦城购物中心的新一代设备

申请了“商业模式创新”专利

“技术创新没有到前无古人的地步，但商业模式上的突破是非常大的。”

Landy把AI肌智能测肤站定位为“线下新氧”，申请了包括商业模式创新专利在内的20余项专利。

类似新氧，AI肌也是做平台，用流量交易打通美业闭环。

区别在于，新氧是线上平台，而AI肌在线下获取“私域流量”，做本地化的流量分发，更精准地把C端匹配到B端，实现商业闭环。

“新氧没有地理位置上的差异，而AI肌的线下流量运营则具有区域针对性。”Landy强调，“线下的转化率更高一些，用户粘性也更强。”

相比于互联网的轻，AI肌智能测肤站则偏向于重资产运营模式。

设备的研发、制造，点位的资源、场景，后期的运营、维护，新氧CEO金星不需要考虑的，Landy统统要考虑。

流量模式的最大的挑战是建立C端用户的“信任”，获取用户数据是关键。

新氧的成功在于凭借大量用户体验和整容日记等UGC内容建立起C端信任，而对AI肌而言，基于线下体验的信任建设可能更难。

为了建立信任，Landy在打通商业闭环时，每一步都走得小心翼翼，特别是在导流环节。

AI肌检测界面

此前，Landy一直在测试流量转化，比如通过微信公众号或小程序向已经沉淀的用户推介机构的服务，其间会跟踪用户的整个体验过程，建立评价体系。Landy透露，到店率和转化率还不错。

建立信任的另一个困难在于，有些品牌的皮肤检测仪器允许机构修改后台数据，有些机构也倾向于购买这样的设备以降低营销风险。

在Landy看来，这种行为伤害了整个行业，加剧了用户与美业机构之间的不信任。

Landy的对策是，加强了对B端美业机构的审核，让服务靠谱的机构进入设备后台，降低C端用户的试错成本。

在上海，新一代AI肌智能测肤站及线上小程序正逐步嵌入推荐功能，设备周边3公里内的生活美容机构和10公里内的医疗美容机构可以获得推荐。

模式创新不像技术创新一样拥有又深又广的“护城河”，有人担忧智能测肤设备会不会成为下一个共享单车，但Landy认为目前尚无此虞，因为AI肌是国内唯一同时面向C端和B端的智能测肤设备。

“用户信任是最深的护城河。”她说。

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