一、 实验目的：使我们在复杂的模拟现实的商业环境中，演练我们所学习到的营销理论和技能，体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策、组织实施的全部过程，强化对抽象理论知识的理解和应用，提高实际动手能力、分析能力和创造能力。使我们认识到，在不仅只学会理论的同时，而且还要具体的运用在实际的模拟操作环境之中。理论知识学的好不一定就代表实际操作就能优于别人。

二、实验过程及结果分析

1、SWOT分析：

第一季度

优势：

A：1、价格较低，功能齐全，容易操作，再者在价格上具有优势，价廉物美;

2、品牌手机广告和服务团队投入，品牌知名度较高，比较适合年轻人、大众阶层，消费者满意度较高，市场占有率在个人交往中是最高，在这方面有绝对的竞争优势；

B: 1、通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用;

2、同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；

3、同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求。

劣势：

两个品牌跟竞争对手的优势对比不明显。

A：１、其产品的品牌感知数据较差，各项数据与消费者理想的有一定的差距，如娱乐功能，通话质量，科技应用功能较差；

2、专卖店销售不是太好。

Ｂ： 与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；

机会：

1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；

2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；

3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；

4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。

威胁：

1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；

2. 竞争机制不完善，容易引起价格战争；

3 消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。

SWOT决策：

SO:

1. A:成本较低，功能齐全，容易操作，再者在价格上具有优势，价廉物美，市场增长率较高。

2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；

3、A品牌手机广告和服务团队投入，品牌知名度较高，比较适合年轻人、大众阶层；

WO:

1、通货膨胀率较高，成本不断上涨，A品牌市场增长率较高

2、跟竞争对手的优势对比不明显但是市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化，网络技术在进步，手机功能更趋完善；

ST:

1、竞争机制不完善,价格战将被打响，A产品成本较低，功能齐全，容易操作；

2、再者在价格上具有优势，价廉物美；

WT:

1. 通货膨胀率较高，成本不断上涨，Ｂ品牌市场增长率低

2．专卖店销售不是太好，市场日趋饱和，竞争增大，增长空间被压缩，竞争机制不完善,价格战将被打响；

3、另外A品牌娱乐功能,科技应用功能较差，专卖店销售不是太好，Ｂ品牌市场增长率低；

第二季度

优势：

A： 1、 价格较低，功能齐全，容易操作，再者在价格上具有优势，价廉物美；

2、 品牌手机广告和服务团队投入，品牌知名度较高，比较适合年轻人、大众阶层，消费者满意度较高，市场占有率在个人交往中是最高，在这方面有绝对的竞争优势；

B: 1、通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；

2、同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；

3、同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求。

劣势：

1、 两个品牌跟竞争对手的优势对比不明显；

A： 其产品的品牌感知数据较差，各项数据与消费者理想的有一定的差距，如乐功能，通话质量，科技应用功能较差；

专卖店销售不是太好；

Ｂ、 与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突以及市场增长率低；

机会：

1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；

2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；

3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；

4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。

威胁：

1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；

2、竞争机制不完善，容易引起价格战争；

3、消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。

第三季度

优势：

A： 1、价格较低，功能齐全，容易操作，再者在价格上具有优势，价廉物美。

2、品牌手机广告和服务团队投入，品牌知名度较高，比较适合年轻人、大众阶层，消费者满意度较高，市场占有率在个人交往中是最高，在这方面有绝对的竞争优势；

B: 1、通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；

2、同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；

3、同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求。

劣势：

两个品牌跟竞争对手的优势对比不明显。

A：１、其产品的品牌感知数据较差，各项数据与消费者理想的有一定的差距，如娱乐功能，通话质量，科技应用功能较差；

2、 专卖店销售不是太好。

Ｂ：1、与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；

机会：

1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；

2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；

3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；

4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。

威胁：

1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；

2、竞争机制不完善，容易引起价格战争；

3、消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。

第四季度

优势：

A： 1、价格较低，功能齐全，容易操作，再者在价格上具有优势，价廉物美；

2、品牌手机广告和服务团队投入，品牌知名度较高，比较适合年轻人、大众阶层，消费者满意度较高，市场占有率在个人交往中是最高，在这方面有绝对的竞争优势；

B: 1、 通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；

2、同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；

3、同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求。

劣势：

两个品牌跟竞争对手的优势对比不明显。

A：１、其产品的品牌感知数据较差，各项数据与消费者理想的有一定的差距，如娱乐功能，通话质量，科技应用功能较差。

2、专卖店销售不是太好。

Ｂ：1、与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；

机会：

1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；

2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；

3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；

4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。

威胁：

1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；

2、竞争机制不完善，容易引起价格战争；

3、消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。

第五季度

优势：

1、 B品牌旗下的产品的通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；

2、 同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；

3、 同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求。

劣势：

1、 B品牌跟竞争对手的优势对比不明显；

2、 与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；

3、 此时只有B品牌了，提高市场占有率有一定的压力。

机会：

1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；

2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；

3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；

4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。

威胁：

1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；

2、竞争机制不完善，容易引起价格战争；

3、消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。

第六季度

优势：

1、 B品牌旗下的产品的通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；

2、 同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；

3、 同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求；

4、 我公司可以集中所有的财力、物力、人力来经营B品牌。

劣势：

1、 B品牌旗下的产品跟竞争对手的优势对比不明显，与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出；

2、 以及市场增长率低；

3、 我公司其他的两个品牌的产品已经推出市场了，使我们的市场占有率在全部压在了B产品上，同时也增加了我公司的压力。

机会：

1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；

2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；

3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；

4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。

威胁：

1、市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；

2、竞争机制不完善，容易引起价格战争；

3、消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。

第七季度

优势：

1、 B品牌旗下的产品通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；

2、 同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；

3、 同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求；

4、 EEE产品的价格相对于市场上的A产品而言存在的一定的优势。

劣势：

1、 B品牌跟竞争对手的优势对比不明显，与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；

2、 EEE 产品刚推出市场存在一定的困难；同时与已经在市场上销售的A产品并没有差异。

机会：

1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；

2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；

3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；

4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。

威胁：

1、 市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；

2、 竞争机制不完善，容易引起价格战争；

3、 消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求。

第八季度

优势：

1、 B产品的通信功能强，科技性能强大，外观设计豪华优美，体现高贵身份，适合高端人士使用；

2、 同时其在科技追求型，时间管理型，个人交往型产品中知名度较高，消费者采购倾向较高，是公司比较有潜力的优势；

3、 同时B品牌旗下的产品科技含量较高，能满足消费者对质量的要求；

4、 EEE产品有一定的价格优势，同时有较大的市场潜力。

劣势:

1、 品牌跟竞争对手的优势对比不明显，与整个市场上的公司比较，B产品没有比较突出的市场竞争力，优势不突出，以及市场增长率低；

2、 同样EEE产品并没有与市场存在的A产品有差异。

机会：

1、网络技术在进步，手机功能更趋完善；

2、市场需求日趋功能多样化、设计美观化、经济实用化；

3、国民生产总值增长率为6%，通货膨胀率为3%，通胀率不高，对经济发展影响不大，说明国内经济稳定且市场发展较快，有利于公司的健康发展；

4、整个市场的市场份额足够大，所以公司有很大的成长空间和增长能力。

威胁：

1、 市场上有五家产品品牌类似的公司，市场竞争激烈，对我们公司形成较大的压力；

2、 竞争机制不完善，容易引起价格战争；

3、 消费者需求在不断地变化，需要我们不断改变运营计划，同时市场环境也在不断地变化，这样对公司就会提出更高的要求；

4、 我们公司的市场占有率几乎为零，很有可能即将被挤出市场。

3、 营销计划制定分析

1， 我们ELE公司是有两个品牌：ELE A和ELEB，我们发现其中的品牌A在个人交往型的市场占有率较高，而品牌B在科技追求型、时间管理型、形象追求型市场上的消费者知名度，消费者满意度较高，在结合了诸如品牌知名度，产品特性等方面的信息，我们决定把ELEB定位在中高端市场，主打科技追求型的市场。在于此同时鉴于B产品在低端市场也颇具地位，所以也把B品牌旗下的产品在一定时段后向较低的市场发展；而品牌A则是定位在中低端市场主打个人交往型的市场，同时也打算A产品一直是主打该市场的；同时也希望A品牌旗下的产品可以在一段时间向形象追求型的市场扩展。

2， 在我们公司主要产品的销售渠道覆盖面最广的选择的是专卖店，其次是百货超市等。在渠道支持方面，两种品牌的产品也都是着重于专卖店，原因在于我们公司根据消费者的采购偏好，消费者习惯等的市场调查报告认为手机的销售基本都是在专卖店进行销售的，相对于而言，低端市场的百货商场则相对较少。同时我们还注意广告方面的宣传，对竞争对手各方面信息的调查，关注相关新闻及市场动态。

3， 在研发新产品之前，我们的产品的主打市场是分别是B品牌旗下的产品科技追求型，A品牌旗下的产品的个人交往型。A、B两种品牌地位是一样的，也就是同时注重两个品牌的销售以及抢占该品牌所代表的细分市场。

4， 我们从第一季度开始就开始研发新产品ELEC，该产品我们主打的路线是对A产品在外观设计和重量等方面的改进。它的进攻方向是打入形象追求型的细分市场中，并且占有一定的市场份额。所以就决定就研发这一种新产品，希望该产品可以在该市场中达到像A品牌在个人交往型中一样的成功，为公司带来效益。

3、每季度计划调整说明与原因

1，一季度本公司的情况：