今天我们讲的是公司的发展战略这一讲。这一讲的内容可以说是每年必考，需要全面复习，重点掌握。学习这一讲我们首先要掌握框架，框架清晰之后再往里面填内容，先有骨再填肉，还要在理解的基础上把这些知识点记住。

我们在最开始的时候学到过公司的战略分为三个层次，分别是总体战略，竞争战略和职能战略。总体战略的任务业务选择和资源配置，有三大类型：发展战略，稳定战略和收缩战略。发展战略就是总体战略中的一类，那我们这节考点讲的是总体战略中的发展战略，稳定战略和收缩战略是接下来的考点会学到。

好。接下来我们就进入这个发展战略的学习。

企业的发展战略强调充分利用外部环境的机会，充分发掘企业内部的优势资源，以求得企业在现有战略的基础之上向更高一级的方向发展。那发展战略主要包括3种基本类型：一体化战略、密集型战略和多元化战略。接下来的内容是从这三种战略类型展开，我们先来学习第一类：一体化战略，定义：一体化战略是指企业对具有优势和增长潜力的产品或业务，沿其经营链条的纵向或横向延展业务的深度和广度，扩大经营规模，实现企业成长。按照业务拓展的方向可以将一体化战略分为：纵向一体化和横向一体化。

纵向一体化战略是指企业沿着产品或业务链向前或向后，延伸和扩展企业现有业务的战略。企业为什么要进行纵向一体化呢？因为纵向一体化可以节约企业的交易成本，是企业与上游企业或者下游企业进行购买或销售时候的交易成本，上游企业是企业的供应商，下游企业是企业的销售商或者是中间商。还可以控制稀缺资源，还可以保证关键投入的质量或者获得新客户。/那纵向一体化是百利而无一害吗？当然不是的，它会增加企业的内部管理成本，企业的规模并不是说越大就越好。/同时企业采用纵向一体化也会面临一些风险，比如说不熟悉新业务领域所带来的风险，如果是后向一体化，一般涉及的投资数额较大且资产专用性较强，增加了企业的退出成本。

纵向一体化我们还可以进行细的划分，分为前向一体化和后向一体化。就比如说我们的汽车厂，生产汽车是不是需要钢铁，就需要从钢铁供应商那里进货，生产完成的汽车要经过销售猜到顾客手中，那4S店就是销售商。

那纵向一体化就是企业的手伸的更长了，可以向钢铁厂发展，是后向一体化，也可以向4S点发展，是前向一体化。/前向一体化战略的定义就是指获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制权的战略，/通过前向一体化可以控制销售过程和渠道，有利于企业控制和掌握市场，增强对消费者需求变化的敏感性，提高企业产品的市场适应性和竞争力。/但是企业并不是说脑子一热，一拍脑袋就决定要前向一体化的，也是有适用条件的，（1）企业现有销售商的销售成本较高或者销售商不厚道、可靠性较差，不能满足企业的销售需要； （2）企业所在产业的增长潜力较大；（3）企业具备前向一体化所需的资金、人力资源等；（4）销售环节的利润率较高，有这些因素，企业的前向一体化才有意义。那总结下来就是企业有钱、有人、业务有利可图，并且销售比较坑那企业就可以考虑前向一体化了，这里是主观题的高频考点，一定要理解后把它记住。

以上是前向一体化的具体内容，接着我们看下后向一体化，后向一体化战略的定义是获得供应商的所有权或加强对其控制权。通过后向一体化有利于企业有效控制关键原材料等投入的成本、质量及供应可靠性，可以确保企业生产经营活动稳步进行。后向一体化也是需要一些适用条件的，不是想怎样就能怎样，要考虑企业的具体情况。主要适用条件：

（1）企业现有的供应商供应成本较高或者可靠性较差而难以满足企业对原材料、零件等的需求；

（2）供应商数量较少而需求方竞争者众多；

（3）企业所在产业的增长潜力较大；

（4）企业具备后向一体化所需的资金、人力资源等；

（5）供应环节的利润率较高；

（6）企业产品价格的稳定对企业十分关键，后向一体化有利于控制原材料成本，从而确保产品价格的稳定

后向一体化和前向一体化只是方向不同，两者的适用条件对比着记忆，把多出来的两天着重记一下，第二条就是供不应求，第六条价格的稳定。

那以上是纵向一体化的全部内容，包括前向和后向，适用条件和面临的风险一定要掌握，容易考察主观题。接下来我们学习一体化战略中的横向战略，横向一体化战略是指企业收购、兼并或联合竞争企业的战略。主要目的是为了减少竞争压力、实现规模经济和增强自身实力以获取竞争优势。他的主要适用条件是

（1）企业所在产业竞争较为激烈；

（2）企业所在产业的规模经济较为显著；

（3）企业的横向一体化符合反垄断法律法规，能够在局部地区获得一定的垄断地位；

（4）企业所在产业的企业所在产业的增长潜力较大；（共性）

（5）企业具备横向一体化所需的资金、人力资源等。（共性）

两个共性，三个特性，竞争激烈，规模经济显著，获得一定的垄断地位。总结一点只考虑一体化战略的适用条件，企业所在产业的增长潜力较大+所需的资金、人力资源这两个条件一定要写上。

发展战略中的一体化战略到这里就讲完了，接下来我们来学习第二类，密集型战略。密集型战略是指企业充分利用现有产品或服务的潜力，强化现有产品或服务的竞争地位的战略，根据安索夫的“产品—市场战略组合”矩阵，分为四种战略类型，分别是市场渗透，市场开发，产品开发，多元化。

/市场渗透是企业在现有产品和现有市场的基础上增加现有产品的市场份额，坚守阵地的一个战略，如何实现坚守阵地？主要通过提供折扣或者营销广告，提高服务水平，改进包装这些方法去扩大原有产品在原有市场的市场份额。像饿了么的补贴政策一样；或者说盯住一个小众市场去扩大总市场份额。/当整个市场处于增长的时候、企业只想在现有产品和市场中发展的时候，已经拥有强大的市场份额，企业处于这些情况下适合采用市场渗透战略。

市场开发是企业将现有产品或服务打入新市场的战略，为什么要打入新市场？因为现有市场已经饱和已经不能满足企业发展，或者是因为产品改进适合新市场发展。那什么情况下企业适合采用市场开发战略呢？

（1）存在未开发或未饱和的市场；

（2）可得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道；

（3）企业在现有经营领域十分成功；

（4）企业拥有扩大经营所需的资金和人力资源；

（5）企业存在过剩的生产能力；

（6）企业的主业属于正在迅速全球化的产业。

也就是说企业有实力（钱人物），市场有利可图，有销售渠道，有市场。

产品开发是在在现有市场上推出新产品；延长产品寿命周期。这种战略可以提高产品的差异化程度，满足市场新的需求，延长产品的生命周期，从而改善企业的竞争地位。

多元化战略是新产品与新市场结合的结果。这一战略方向是从密集型战略中分离出来，归为发展战略的另一种基本类型。就是第三类多元化战略。密集型战略里面最重要的是市场渗透的主要方法和市场开发的适用条件，还要回区分着四类战略。

接下来就进入多元化战略的学习。那多元化战略前面也已经介绍过来是企业进入与现有产品和市场不同的领域，新市场和新产品。当现有产品或市场不存在企业所期望的增长空间的时候，企业通常会考虑选择多元化战略。具体的有三大原因：（1）在现有产品或市场中持续经营并不能达到目标。（发展到头了！）

（2）企业以前由于在现有产品或市场中成功经营而保留下来的资金超过了其在现有产品或市场中的财务扩张所需要的资金。（有足够的实力）

（3）与在现有产品或市场中的扩张相比，多元化战略意味着更高的利润。（有利可图）

这些是企业采取多元化战略的三大原因。那其也采取多元化战略会有哪些优点呢？又会面临什么样的风险呢？我们接着往下看。

【多元化战略优点】：
　　（1）分散风险，当现有产品及市场失败时，新产品或新市场能为企业提供保护。
　　（2）能更容易地从资本市场中获得融资。经营风险降低，更容易融资。
　　（3）在企业无法增长的情况下找到新的增长点。新业务新增长点
　　（4）利用未被充分利用的资源。
　　（5）运用盈余资金。
　　（6）获得资金或其他财务利益，例如累计税项亏损。
　　（7）运用企业在某个产业或某个市场中的形象和声誉来进入另一个产业或市场，而在另一个产业或市场中要取得成功，企业形象和声誉是至关重要的。
【多元化战略风险】：
　　（1）来自原有经营产业的风险。
　　（2）市场整体风险。
　　（3）产业进入风险。
　　（4）产业退出风险。
　　（5）内部经营整合风险。

新业务有进入和退出，需要进行整合就有整合风险，原来的，整体的。

好啦！这一讲的内容到这里就结束了，我们下期见！