前言：

新年伊始，首先感谢长期以来对我支持和关注的各位家人，祝各位牛年牛气红红火火，阖家幸福，吉祥如意。新的一年新的开始，总结过往，总会有不同的收获。从08年毕业就在阿里做销售，13年做养老，14年创业截止到今天服务过几十个养老项目，其中很多已经是当地的养老龙头企业。服务的项目里，刚开始根本没营销的概念，甚至很多养老负责人觉得营销就是开业后做的广告宣传或是销售，日常有人咨询也会有类似的问题，索性就按照菲利普科特勒的《营销管理》架构，结合自己的经验，做通俗易懂的案例分享，观念性的一带而过，为避免自己辛苦整理的被随意转载窃取，将会以原创形式出现，如果觉得不错，还请点赞关注。

正文：

开篇第一个系列就是养老营销重要吗？

我们首先看下大的养老市场环境：

1.全国各位养老服务机构和设施数量及养老床位数量、

中国城市化进程逐步加快，居民体质不断改善，老龄化问题日益显著。传统的家庭养老模式已难以满足老年人长期护理需求，以居家养老为基础、社区养老为依托、机构养老为支撑的养老服务体系已初步建立，从而促使养老服务产业迅速发展。2019年中国各类养老服务机构和设施数量为20.4万个，较2018年增加了3.6万个;各类养老床位数量为775万张，较2018年增加了47.9万张。

2.2014-2020年中国养老机构服务数量

2019年中国养老机构床位数为438.8万张，2020年一季度养老机构床位数为439.4万张，2020年二季度养老机构床位数为450.1万张，2020年三季度养老机构床位数为465万张，收住老年人214.6万人。如果按照收住老年人与床位对比，可以发现入住率在50%左右。

3.2020年前三季度中国各地区养老机构数量及床位数

问题来了，这么多养老机构一定很挣钱吧，可惜了，官方统计现状却有点惨不忍睹。全国老龄委发布的《养老机构发展研究报告》显示，我国仅19.4%的养老机构略有盈利，48.1%的养老机构基本持平，32.5%的养老机构亏损。亏损的原因大概有以下几个：

①租赁费用、物价、人工工资逐年递增造成经营成本不断上升；

②部分地区养老机构建设用地紧张，新建养老机构的土地成本高；

③养老机构投融资支持政策不健全，养老机构融资方式单一、融资对象狭窄、融资结构不合理，有的甚至是民间高息融资借贷；

④选址不准、定位不准、定价不准造成的供需失衡引起入住率低。

⑤刚开始政府的补床头政策，造成个别养老院夸大机构床位数量要补贴。

总结起来一句话：养老市场竞争越来越激烈，盈利不高稍有不慎就是亏损。再加上国家星级评估中把营销作为考核的一环，入住率最低30%起才能参与星级评估。

之前也有养老大咖同仁分享过产品为1，营销为0，这个概念是小米联合创始人黎万强说过的一句话。见仁见智，个人也有不同的观点。我们先来看什么是营销。

杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy)，所以简称为“4P’s”

一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

还有一个最简洁的解释：有利可图的满足需求。在养老上我把它改成了比竞争对手更好且有利润的满足客户需求。其中更好指的是某方面的更好。

其实无论哪个解释都是在说产品是营销中的一环。而不是等什么都好了再让营销介入造成处处被动，处处劣势

只顾埋头苦干做产品而不注重营销，最终惨败而归的养老项目不在少数。想下，在没有足够支撑项目盈利的产品和服务需求的情况下，护理部、财务部、医疗保障部、综合保障部等即使运作的再好，没人来住也是枉然。有的人会说我做产品，有口碑了就会越来越好，没错这属于转介绍，这个中后期用没一点问题，但转介绍中前间时间成本、资金成本呢?有多少企业能坚持的住呢

营销的价值

营销帮助市场有需要的客户知道你了解你选择你，营销可以创建强势的品牌和忠实的客户群，能增加企业的无形资产。而现实中很多养老项目并无营销这一概念，没人来参观就发发单页，来参观几分钟介绍完，介绍完的客户跟进也是简单问是否来住，浪费了大量的人力物力，流失了众多客户。竞争者少的时候没关系，一些简单的推广活动就会有效果，竞争者多了呢？客户需求越来越高了呢？如果疏于洞察顾客和竞争者，不持续完善其价值供应链及营销策略，或是不能满足员工、家属、合伙人或政府的理性要求，那么其风险一定是巨大的

首篇是为了阐述其重要性，内容将会逐渐展开，先整理出大纲模板，再放点细节，逐渐完善，有兴趣的话可以长期关注信加好友，期待各位能够共同探讨完善，最终成为系列实操课程，更好更多地帮助养老同仁。下面是部分导图：