做一个敢说真话的人很难，因为这可能揭穿很多人骗人的谎言！

每一次营销的变革都因为技术的进步，在新技术不断发展的时代，不拥抱创新，就是等待裁决！

但是盲目的创新，盲目的变革，往往会造成巨大的伤害！

追逐概念，我们将永远处于顾此失彼的焦虑状态中，被别有用心的人牵着鼻子走。

追逐问题，才是我们正确开启营销征程正确模式。

新媒体时代，唯有弄清营销的底层逻辑，才能真正的开启属于自己的新媒体营销之旅。

1

三个基础认识

第一，市场营销的终极目标有且只有一个——持续赚钱。

第二，让市场营销活动成立的底层逻辑是不变——通过创造价值，获得顾客满意，实现盈利。

第三，4P工具中的变量是变化的，权重也是变化的，这决定了不同时期，市场营销的手段必然是不断变化。

2

四个常见新问题

在新媒介、新技术爆炸发展的市场营销环境中，我们市场营销工作面临着特别多的新问题。以下是四个最常见问题。

第一，新理论一听就会，一用就废？

第二，新渠道变化万千，不知如何选择？

第三，市场爆款频频，自家产品越来越老化？

第四，新传播总达不到理想效果，花钱买不到教训？

乱乱乱——变变变——乱乱乱乱，这是大部分企业面临的问题。

市场营销人员如何做出正确的营销决策呢？

3

建立营销大局观

有道是，务先大体，鉴必穷源，我认为，树立新媒介营销的大局观是解决一切问题首要任务。

如何建立新媒介营销的大局观呢？首先弄懂这里有三个核心问题。

第一，决定当前市场营销发生变化的核心原因是什么？

第二，这些变化带动了市场营销哪些底层逻辑的变化？与传统营销有何不同？

第三，如果这些变量是核心变量，大概率影响营销的成败，我们当如何做出正确营销决策？如何配置高效营销组合？

4

五项科技生产力变化+四项营销底层逻辑

我梳理了中国互联网从1994年到2019年25年的发展历程。归纳出影响当前市场营销的五个重要科学技术和四个市场营销底层逻辑的变化。

五个影响市场营销的科学技术分别是

1、 网络社交—以99年腾讯推出QQ为里程碑，包括日后的微博、微信、抖音、blog、SNS、RSS。每一次网络社交工具的变革，都是一次权利下放过程，自媒体、人格化是最强音。

2、电子商务—以2003年阿里巴巴推出淘宝和2004年京东多媒体上线和为里程碑。代表电商C2C和B2C的业务标杆。它们打破传统的产品流通渠道，让产品流动更便捷、更广泛、更直接。消费者消费习惯也随之发生变化，传统营销需要覆盖生活圈、工作圈、上班路线、终端等众多场地，才能完成一次营销闭环，电子商务出现之后实现了媒介终端和消费终端的无界链接。营销的前端将场景、需求、广告、消费终端融为一体。后端剩下了对比（转化率）、分享两个消费程序，成就了平台运营的价值。

3、移动通信—主要是2009年3G到2013年4G以及2019年的5G网络为里程碑。他们真正的让了消费超越了时空的限制，超越了场地的限制。

4、线上支付—以2004年支付宝上线为里程碑，它和电子商务一同完成了人货场的重构。

5、搜索引擎—以2000年李彦宏创立百度为里程碑。它改变了市场营销信息流动方向，大大增加了消费者主动权。

五大科技进步带动市场营销底层逻辑的哪四项变化

5

四项营销底层逻辑变化

第一个变化，渠道竞争从传统营销围追堵截到新媒介营销的一站到底

展示空间和消费空间是无限的，因此谁能赢得消费者的时间，谁就能获得流量，获得营销的成功。

第二个变化是传播的变化，从原来高高在上的推力变成我型我秀的拉力

我型我秀拉力

信任源于人的关系，内容就是传播，内容决定流量，

只有做好内容营销，才能引来流量和转换率。

第三个变化是产品的变化，从非你莫属到偶像练习生的转变。

媒介便利，允许人们更全面、立体了解产品。

第四个变化是产品价格的变化，从原来追去利润率到现在追求流量。

传统营销上认为一个产品价格，决定企业的利润。产品价格一般由生产、运营、推广的成本和企业的利润构成。定价也是按照随行就市、撇脂、加成等法则来制定。所有的定价必须保证企业的利润。

但现在不一样的。产品的价格并不是这个产品成本利润所决定，最核心的竞争因素也不是这个产品能否赚钱，而是能获得多少人投票，多少人愿意认可你的人品。

这是传统营销和新媒介营销竞争资源的差异所决定的。因此新媒介营销更像挑战不可能，一个产品不断接近价值，从而获得信任，提供更多、更高价值服务的机会。

6

应对新媒介营销四个策略建议

四项底层逻辑的变化带来的四项决策建议

1、 从人品角度看产品

新媒介营销是《偶像练习生》，产品就是人品，你的人品好不好不是你说了算，是而是观众（消费者）们说了算。观众们评判你产品好不好主要基于三个原因。

第一，你是否是他的菜；

第二，你颜值够不够高；

第三，你故事讲得是不是够动情。

翻译成营销语言，就是痛点、逼格、口碑。

痛点千差万别，不可能满足所有人，所有痛点，做好你最能满足点最痛的点就好；其次，这个痛点要经得住检验。新媒介营销和传统营销的本质区别之一，就是营销不仅要占领心智，更要获得超预期体验。（具体怎么找我会做一期节目详细解读）

逼格有多重说法，小而美、与众不同、小众、科技、艺术等等。但是到目前为止，我们能看到最容易评判的还是颜值。这是人的本能决定，人会根据初始印象，评价产品价值。

口碑，就是顾客对满意度的分享意愿。有三个关键因素，是否愿意作出分享行为，是否有分享意愿，是否有分享渠道和引导。产品体验好不代表愿意分享，愿意分享不一定是正向内容，正向的分享内容不一定带来好的口碑。做营销的时候单拿出每一环节思考，会加快口碑形成。

2、 从品效合一角度抓传播

新媒介营销4P是统一的。产品就是人品，人品好就有易于传播，但是好人品不可能天下人都说你人品好。同时，有些人说你人品好不但不是好事，还可能是坏事，比如如果哪个电影今年在台湾金马奖上得了奖，反倒遭人唾弃；有些人说你人品差不一定是坏事，还可能是好事，比如蔡瑁、张允反对曹操战舰联合，反倒是好事儿。

所以，新媒体传播有三个关键因素，关键人、关键信息、关键语境。

谁是关键人？

社会学大师艾佛雷特·罗杰斯在《创新扩散》理论中将人群分为五种人。创新者或者叫尝试者、早期采纳者、早期大多数、后期大多数和保守者。尝试者最不稳定，属于游走派。早起采纳者就是撬动传播的关键因素，所有无论如何你要找到一批对你的品牌高度忠诚的早起采纳者，并集中资源维护好这层关系。

什么是关键信息？就是传播什么？说什么？这里有几个简单的思路。

第一个叫分享从众信息，就是制造大多数人选择的证据。

第二个叫撕逼，就是让人感觉这里有热闹可看，你是不一样的。

第三个叫扮演弱者，你处于弱势一方，符合网民心理预期；

第四叫揭短，就是主动承认自己身上显而易见的不足，来让自己的优势看起来更真实。

什么是关键语境？

我们可以这样说，铂爵旅拍不是一上来就将想去哪怕就去哪拍的。当他在拿下了早起采纳者和早起大多数后，他要向后期大多数进军。

怎么办，还要考一点点人际传播吗？后期大多数一般是对这个领域不敏感的，随大流的多数人。他们决策更简单，更跟风。因此，在这个语境中，想去哪怕就去哪拍，要比说品质、详细的输送信息更有效。

3、 从传播角度看待渠道

新媒介营销竞争的核心资源是信任和流量。信任决定消费决策效率，表现为转化率和客单价。流量决定生意规模,影响GMV。新媒介空间是无限的，但是消费者的时间是有限的，信任、流量的考量标准就是注意力，就是时间成本。这个策略，抖音已经给出了解决方案——推荐算法，根据客户的行为偏好，推荐类似内容。抖商就是把爱好和时间放到一起，实现内容和消费的融合。

4、 从不赔钱角度看待价格，从转化率角度看流量。

分享两点看法：

第一点，叫最低可承受价格。新媒介营销的成败的核心点是要信任，要流量！4P都是为这个核心服务的，价格也为这个目的服务。原则上，我们认为，企业可承受范围内，能获得信任和流量就可以做。也就是说我们做这个生意的最低定价是多少？什么是企业可承受范围呢？只要ROI 是正的就可以做——不赔钱还能让人高兴

第二点叫最小生意模型。什么叫最小生意模型，就是把生意拆解到最细，比如单次产品销售。从单次的产品销售中我们看三个指标产品毛利率、产品复购率、平均获客成本。企业的收益=（产品价格×毛利率-平均获客成本）×复购率。

因此，对于产品定价，我认为只要最小生意模型中，企业收益是正的，越接近最低可承受价格，市场竞争力越大。

以上是我在新媒介营销论坛上所做的《关于新媒介营销底层逻辑》的解读！应群友要求，贴到本号上，并开设问答环节，欢迎后台留言。