华为的战略管理框架（五看三定模型）是一套非常系统的思考方法，对企业战略的制定具有重大的价值。

上图可以说是华为整个战略管理的核心框架图，叫“ 五 看 三 定”模型，它整个的

流程包括了四个部分：

第 一 个 部 分 叫 战 略 洞 察 ， 通 过 “ 五 看 ” 的 方 式 （ 看 行 业 趋 势 、 看 市 场 客 户 、 看竞 争 、 看 自 己 、 看 机 会 ） 最 后 输 出 战 略 机 会 点 ；

第 二 个 部 分 叫 战 略 制 定 ；

第 三 个 部 分 叫 战 略 解 码 ；

最 后 部 分 是 战 略 执 行 与 评 估

战略：市场5看（帮企业看清行业，找到业务增长点及未来发展趋势）

看行业/趋势：教你怎么看未来行业的发展趋势，避免诺基亚事件。

例如：苹果打败诺基亚只用2年不到的时间（颠覆性产品）

看对手/竞争：学会研究对手，看你行业里面最牛逼的那几家，学习别人的好处，看清别人的未来，对标学习。

看自己：看清自己的优势及与同行的差距，放大优势，改善差距。

看客户：了解你的客户，了解客户未来的发展方向，跟他一起探讨，他的未来，你可以帮他做哪些事情？

看机会：看清前面的4项，就清晰你行业未来的发展方向了，在根据行业的发展方向，找到机会窗，然后去搞事情，把企业做大么。

1）对行业与趋势的洞察

从宏观的角度，包括怎么看待国家层面的政治、经济、文化、社会等等方面的变化与发展趋势，这些趋势将会为行业带来什么样的影响与变化？ 整个产业未来的技术发展趋势是怎样的？ 会发生哪些变化？

战略就是要“闻”到有钱味的地方。

商业模式、利润模式的创新，带来新的战略机会点

【举例：美团VS康师傅。手机VS相机。苹果VS诺基亚】

2）对市场和客户的洞察

我们的客户在未来五年的发展战略方向是什么，在它的发展战略当中存在哪些痛点等等，都是我们始终关注的内容。 在这点，华为就做的非常好。

客户是谁？ 客户买什么？ 需求是什么？ 这需要深入了解研究，会发现很多战略机会点。

【对标客户的SP，了解客户未来发展，为客户的未来发展，保驾护航，提供客户所需、客户所想、客户的用户未被满足的地方】

3）对竞争对手的洞察

所谓知己知彼，百战不殆。 在未来，我们的竞争对手会有什么样的发展战略？ 它的定位是什么？

一个竞争对手真正的强大，不仅仅是产品强大，产品强大仅仅是结果，还有很多影响的因素。

【对比差距，做“拿来主义”者，把竞争对手优秀的地方拿过来学习，进行变革。先僵化（1:1学习）、优化（试用+调整）、固化下去。】

4）对自身的洞察

建立在对客户与竞争对手的洞察之上，更好地发掘自身的优势与弥补内在的不足。 通过SMART分析模型，可以明确我们的挑战与机遇在哪里。

战略规划、战略洞察，需要发现很多机会点，这是加法； 而这里是掂量掂量自己，很多业务不是你的菜，就要做减法。 最后输出的东西是很具化的战略机会点。

【给自己画一张画布，知道你在你们行业的格局是什么样的】

5）对机会的洞察。

未来，我们在客户领域有什么样的投资机会？ 对我们来说，它的市场空间有多大？

华为做了4年手机战略规划，都没有下定决心，为什么这么慢？ 就是因为还没到这个明星区域。 现在慢慢进入金牛区域，如果进入了金牛区域，那未来就需要新的增长性的业务了，比如智能汽车之类。

【案例：传音手机在非洲卖爆炸了，因为它满足了黑人拍照问题】

其中 三定包括：

1）定战略控制点

战略控制点可以简单的理解成一种不易构建，但也不易被模仿、不易被超越的中长期的竞争力。

战略控制的有不同的层级。 最简单的战略控制点叫做"10-20%的成本优势"，往上是功能、性能、品质的领先、技术领先一年、品牌、客户关系、绝对的市场份额、价值链的控制等，最高级别的战略控制点是拥有标准或者拥有专利组合。

2）定目标

2012年，华为刚准备开启自己的手机品牌，就提出硬件要做全球第一的目标；2016年的时候，华为终端年收入刚超过1000亿人民币，就定下了1000亿美元的目标 ，华为的底气在哪？

首先是全球的战略机会。 任正非说： 现在出现了战略机会，这是我们的重大机会窗，我们要敢于在这个机会窗开启的时期，要敢于在战略机会点上，聚集力量，密集投资，实施饱和攻击。

其次，强大的知识产权是华为开拓国际市场的巨大优势。 华为是中国获得授权发明专利最多的国家，多次位列PCT国际发明专利第一名。

最后，有了强大的知识产权，也才有资格和国际巨头谈开放合作，也才保证了华为的产品能够在全球通行无阻而无知识产权问题。

3）定策略

拿华为海外国际开拓举例。 当定位和路线清晰了，如何实现？ 要解决战术的问题。

就像红军四渡赤水、二万五千里长征一样，这就是策略问题，派谁去打市场、如何解决给养、如何解决兵民关系问题等等。

华为海外市场进攻的初步方向明确后，还要设计出组织策略、驻地选择、攻关策略、物流策略、售后服务策略，甚至包括后勤策略等等。 各种策略形成一个系统，形成一个走向胜利的系统。

第15期·战略制定与解码

将战略解码成可落地执行的任务

8月27日-28日 深圳

186-2075-23-03(同V）

⊙用曾经的商业领袖赋能下一批商业领袖

⊙边研讨、边评审、边输出

⊙两天一晚、企业高管团队、集体共创