第一讲 我行产品体系梳理

导入：客户口中最好的产品都是“人家别的银行”，事实真的如此吗？

一、存款类

1. 普通定期

2. 大额存单

3. 特色存款

二、理财类

1．现金理财

2．定期开放型净值型理财

三、基金

1．债基、固收+

2．股票型、混合型

3．封闭式

4．新发基金

四、保险

1. 年金险

2. 重疾险

互动：分组梳理我行产品并上台展示

五、贵金属

1. 实物

2. 非实物

六、私行专属

1．资管计划

2．私募基金

第二讲 我行产品卖点分析

一、我行存款类产品VS其他银行存款类产品

1、利率

2、起存金额

3、灵活性

二、现金理财VS互联网理财

1. 起存金额

2. 收益

3. 灵活性

三、净值型理财VS其他银行理财

1. 投资策略

2. 灵活性

3. 收益

互动：以上三类产品分组以表格形式进行对比分析

四、我行代销基金VS互联网平台代销基金VS券商代销基金

1. 品牌影响力

2. 产品线

3. 手续费

4. 服务

五、银保渠道VS个险渠道VS保险经纪公司VS互联网保险

1. 品牌影响力

2. 专业能力

3. 产品线

4. 售后服务

六、我行私行产品VS他行

1．招商、平安、中信等股份制银行私行产品

2．部分城商行私行产品

七、银行私行VS信托VS独立三方财富公司

1. 品牌影响力

2. 理财师专业度

3. 产品线

第三讲 客群差异化营销

一、按客户熟悉程度和贡献程度分层及营销攻略

1. 不熟悉小客户

特点：生客，资金量小，贡献度低

攻略：日常维护

2. 不熟悉大客户

特点：生客，资金量大，忠诚度低

攻略：生变熟客，重点挖掘，专业至上，防止流失

案例：

1）不熟悉大客户转化成熟悉大客户的经验分享

2）不熟悉大客户流失的失败案例分析

3. 熟悉小客户

特点：熟客，贡献度低

攻略：加强转介，减少精力

案例：资产5万以下的“阿姨粉”天天来网点找我，该怎么破？

3. 熟悉大客户

特点：熟客，忠实度高，贡献80%业绩

攻略：重点维护，高频互动，加强转介，专业感情牌齐发

案例：老师的大客户经营分享

头脑风暴：你有几个熟悉大客户？是怎样一步步成功经营的？

二、按社群分层及营销攻略

1. 企业主

1）客户需求：资金支持、人脉扩张、资产隔离

2）对接产品：贷款、代发、保险、信用卡、短期理财、家族信托

3）服务方式：高端沙龙、异业联盟、线上经营

案例：老师的大客户的家族信托业务

2. 企业高管/职场精英

头脑风暴：哪些行业及领域的该类客户居多？

1）客户需求：资产增值、高端服务

2）对接产品：保险、基金、理财、信用卡

3）服务方式：高端沙龙、线上经营

3. 家庭主妇

1）客户需求：资产增值、情感诉求

2）对接产品：存款、理财、基金、信用卡、保险

3）服务方式：亲子/女性沙龙、微信客群

头脑风暴：亲子/女性沙龙如何“白嫖”？

4. 退休人群

1）客户需求：资产保值、情感诉求

2）对接产品：存款、理财、保险、基金定投

3）服务方式：养生讲座、微信客群

头脑风暴：如何抓住心理形成裂变？

三、按性格划分

1. 老虎型

2. 孔雀型

3. 猫头鹰型

4. 考拉型

视频案例：不同性格的客群

第四讲 沟通技巧及顾问式营销

一、 营销思维转变

1. 以产品为中心VS以客户为中心

2. 追求快乐VS逃避痛苦

3. 雌性思维VS雄性思维

视频案例：营销思维的误区

二、赞美四部曲

1. 提问信息

2. 表示感叹

3. 与人比较

4. 询问请教

练习：如何赞美不同性格的客户

三、SPIN顾问式营销

1. S：情境性问题：了解客户情况

2. P：探究性问题：发现问题/隐藏性需求

3. I：暗示性问题：将隐藏性需求明示化

4. N：需求回馈性问题：将需求转化为利益

互动：视频案例及例句演练

四、FABE利益推销

1. F：特征

2. A: 优势

3. B: 利益

4. E: 证据

练习：重点产品演练

助理:大海 电话：18823735457