开门见山啦，说到营销，实际上就是营销人。市场就这么大块蛋糕，分享的人越来越多，市场做得越来越乱，如何走得更远，就需要不断 的学习，成为一个市场的领先者，做为领先者必然是那个能够在情感层面沟通更到位的人。

首先深入去了解每一个客户，人性共同的弱点，渴望成功，渴望完美和受到别人的赞美，沟通的时候，针对这三点去击中，都会有好的结果，因为都是对方喜欢听的话。我们一生中会认识很多人，通过情感沟通会有人喜欢你，甚至未来有可能跟随你，反之就是讨厌你，离你而去。那具体哪些弱点呢？

1，自卑

每个人都有不同程度的自卑感，比如:没钱、家庭条件不好，皮肤差长得不好看，肥胖等等，都可以利用这些心理，让客户毫无抵抗力!对于自卑的人，一定不要去炫耀自己，要感同身受的理解并鼓励去改变。

2 忧虑:

忧虑产品的质量、忧虑东西买贵了、忧虑别人的看法，忧虑团队是否能够带领他成功，这些都是典型的缺乏安全感!那么我们就通过营销告诉他们，不用担心，我的产品是为你解决问题，让你省心。

3 愤怒:

有人想这个怎么去做营销呢?把人都弄生气了，怎么卖东西，亲爱的家人们，我们不是愤怒制造者，我们是为客户平怒的，比如客户在某家受气啦，用了不好的产品啦~跟谁谁怄气，这个时候，正是我们切入的好时机，例如：谈过几场恋爱的亲们，身同感受吧，最容易挖的墙角就是在情感寄托期。

4 拖延:

很多人都有这种毛病，那么我们就得灌输一个思想:要成就事业，要漂亮脸蛋，美貌的身材，将会事办公倍，必须马上行动，当机立断，该护理皮肤，改减肥了。

5 虚荣：

每个人都有一点儿虚荣心，是无可厚非的，总是希望得到别人的赞美，穿得漂亮， 长得好看，说话得体，各位发现没有，现在信息飞快的时代，朋友圈渴望得到评论关注的各种名牌秀，大餐秀被广告淹没，这类型客户，你的跟踪关注更容易记住你。

6 贪婪

人人都有颗贪婪的心，赚到一万，想两万，得到便宜更想便宜，看看商场超市不就经常搞什么免费、打折、促销等活动来吸引人流，这类型客户：主动让利，因为你的原则可能不管用，（比如送些小礼物就能成交)。

7 空想主义:

空想本身不是什么坏处，只是空想性格的人必然会支配其自己的行为和思想， 这类人要么表现为思想的巨人，行动的矮子，要么就是缺乏谨慎，容易犯错，这类型客户：赤裸裸的刺激对方的需求，达到心动目的。

比如：减肥（提醒对方看反馈)

比如：赚钱（提醒对方看收益）等等…

8 孤独:

人都怕孤独，如果在孤独的时候找到一个情感的寄托口，那么伙们，主动去关心别人，这类型客户，通常会在深夜发表自己的情感，你们懂的，好好利用吧!

9消极:

消极的心态常常妨碍我们形成进取的心，所以，我们在多次培训中都要求每个人， 必须随时充满正能量，不能有任何消极的心理和语言、动行，要想成大事，必须克服消 极心理的束缚，因此，被你的正能量影响的人一定喜欢你并且极大可能追随你。

10恐惧心理:

害怕是人类最大的弱点，害怕贫穷、害怕失败、怕不认同、 怕孤独、怕失去，恐惧是我们最大的敌人!恐吓式营销之所以无往不胜，就是在营销我们的恐惧心理，比如:保险、保键品 护肤品等等都很擅于利用此类沟通技巧，一举击中怕死、怕病的目标客户群。比如，前段时间卖减肥产品，对每个客户都说亲们，到了30几岁如果再不减肥，以后想瘦更难，一直会胖下去的，对于爱美的女人，说的确实如此.只是没人提醒罢了，还有更多产品，合理运用这个恐惧心理，效果真不错，好啦，客户心理分析和人性弱点分享完毕。

人性的弱点大约都包括在上述当中了，情感沟通，沟通的是什么?说白啦，就是沟通的人性弱点，要么利用客人的虚荣心、要么击中对方的恐惧点、再要么就是对方的贪婪属性，，等等，最终决定成败的绝对是在对目标群体的心理弱点把握上，知己知彼 ，百战不殆…

接下来！当我了解以上10点心理后，经过针对不同人性弱，用相应的方式去进行情感沟通，就容易接近客户，千万不要急于求单，不要指望别人老是给你订单，就算没有订单，你也要经 常性的主动联系她，谈谈生活工作娱乐小孩看有没有需要帮助她的地方， 她自然就会感觉你很亲切，很有人性化、有责任，她绝对不会把订单甩给别人。因为很多客户需要的是一个稳定又可靠的商家。

当客户问你一些问题的时候，一定要爽快的答应下来，并尽快给予回复， 绝对不能含含糊糊，模棱两可的样子，或者干脆就是答非所问，让他不满意，大家发现没有，成功的销售会让客户有依赖性。比如：主动让你给见意使用或者推荐产品，因为你非常了解她，她也信任你，可以说以上所讲的都属于咱们每一个人的人性弱点认同吗?

接下来，重点来了

如何接近客户，这里总结7种方式

1问题接近

这种方法就是向客户提出一些有关问题，通过提问的形式。激发客户的注意点和兴趣点，注意一定要讲自己的专长和客户熟悉的领域，比如，客户秀厨艺，我们可以去问问这道菜怎么做客户秀旅游，可以问有那些好玩的…客户秀宝宝，可以问多大了

2好奇接近法

利用客户的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心，我们可以把自己公司产品的使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处。

比如：爆炸盐实验，爱生活卫生巾实验…生活中的小妙招，教给你的客户…这就是为什么，自己去购买，去体验，然后去拍自己的反馈，让客户对你行为表示好奇，想去了解。

3 利益接近法

把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，一类人是继续听销售员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户销售成功率较高，比如：我们的招商活动，充值活动，选优惠券活动对方从事其它项目，你又是她潜在客户的需求，经常提出对她的项目感兴趣，比如，卖车，卖房，保险，旅游或者其它微商产品，她想让你成为她的客户，也可能先成为你的客户，因为咱们的产品人人要用。

4 送礼接近法

用赠送礼品的方法来接近客户，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中向客户赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢支持的心意，并不是为了满足某人的欲望，选择所送实用的礼品就好。

5 赞美接近法

通过赞美客户的方法来接近客户，就像童话里狐狸与乌鸦的故事一样。狐狸用甜言蜜语从乌鸦那里得到了自己想要的食物。这种方法使用起来要有一定的度，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感，寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。比如：针对这类型意向，点赞送礼互动，群发赠送免费看电影等等福利…

6 求教接近法

世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者，可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快或者说深层潜意识展现出来。同时，如果客户感觉和我们很有缘，就会经常与我们交流。和客户成为朋友之后，我们的销售就变得简单了。

比如：带孩子的经验，厨艺，穿搭，化妆…

7 点赞评论接近法

通过这种每天在朋友圈去发现有资源的人，针对上面所说的人性弱点，渴望爱到关注一条，并且备注追踪关注意向，进留言，产生对方对你的关注，时机成熟进行送福利再度接近。

以上7种接近客户的方法，是我接近客户最常使用的方法。如果能够综合使用，效果会更好。

请问大家在销售的同时，做到几点了呢？

销售有太多的学问，我们一直在学习。学完一定要去运用，在销售中，有些客户是没有办法第一次沟通就成交的，需要后续的多次跟进。怎么去跟进呢？很多伙伴没有相应的方法和步骤。如果胡乱跟进又很容易搞死客户，又或者让客户觉得烦而不喜欢你。今天给你分享一个跟进成交的方法，

一，首先我们分析不成交的原因:

1 没有购买需求

2 信任不够

3 价格

4 心情状态不好，没有用心去看你的产品介绍或者听你所说的

二，站在客户角度去没计如何跟进

比如：客户对产品有哪些顾虑，然后提前准备解决顾虑的方法。

案例：减肥产品

当你第一次销售客户的时候没有成交。也没有在回应你时，做好备注，隔一天我们再尝试下面三种跟进成交法。

【三步跟进成交法】实战

第一步，主动私聊

哈喽，张姐，昨天聊完看你没有回复我，可能在忙，关于如何把小肚子减掉，我这个有产品的资料和使用方法发给你，您忙完花2分钟时看一下，看完回复一下。发完有可能再次沟通成交，也有可能没有回。没有回复没关系。

第二步，

哈喽，张姐，看你朋友圈好像在忙，我想让你了解这个肥产品反馈，我发了些老客户给我减肥效果案例，你看看，看完回复我一下。这一步有可能会有成交的机会，

第三步，

张姐，为了能让你减肥事业取得一个好的结果，我又厚着脸皮再来找你，因为今天最后一天活动，下次又不知道几时上架了，趁今天公司又有优惠券送，或者再送一个赠品（自定）您看，如果有想法就回复1，对于比较了解熟悉的客户，还可以这么说：张姐，我有点失落了伤心了。

为了能让你减肥事业取得一个好的结果，我又厚着脸皮再来找你，因为今天最后一天活动，下次又不知道几时上架了，今天公司有优惠券送，或者再送一个赠品（自定）。

您看，如果有想法就回复1，说到这里有些伙伴问：如果我这样子发客户会不会很烦，或者是有骚扰到他的意思，会不会把你删掉？删掉你的人证明他没有需求，但是我们对待客户主动点，效果总会比被动有机会。毕竟我们每一次都是有称呼字一对一私聊，只要有那么一点需求都不会那么容易把你删掉。再加上你的执着，你的专业，你的耐心，客户有可能被你对工作的敬业精神所打动，失败不可怕，可怕的是不敢于去冒险，无法突破，家人们认同吗？

即使我们没有达成成交的，没关系，再去另外一颗树上釆果实，等过一段时间再来采也许就成熟了，但是经过这三步的客户，未来我们还是会有跟进的机会，比如客户哪一天发工资了，有钱了，心情状态好了又想减肥，还是会找你，大家发现没有这三步都是围绕客户需求去进行，比较准确针对性，成交率也会高些，未来就算不是找你买减肥产品也有可能会找你买其他的产品。

接下来我们讲讲销售当中所要遇到的一些事情

第一，发现机会

机会就是，特别容易卖的产品，或者是应季应节的产品。

比如：

天热了，我们就主推防晒系列

过年前：就主推礼品酒类

过完年：减肥产品，

抓住机会。出单率会高一些。

第二，关联销售（自己定义的名字）

客户找你购买的时候，不要认为他只会买你一个产品，是我们没有正确的引导。通常我们去超市。你会只买一个产品出来吗？因为超市通过分类，当你去买一个品类的商品时候，旁边都有很多种关联产品。水果店买苹果，去到可能把桔子香蕉都买回来了，其实每个人只要去消费，内心都藏了大需求，只是我们没有深入去挖掘。大家也看到了，我很多产品上面都有配搭的产品。当然也有一些产品我们自己去联想。

比如减肥：我们在销售这个产品与客户沟通的同时也可以建议客户做适当的运动。这样就有可能带走健身器材。比如买牛奶，可以联想到，早上一杯牛奶加蛋糕，简单，经济又快速。问问自己消费是不是这样？

第三，追踪销售

经过以上，我们所学习的方法，备注成交的客户和未成交的客户。成交的客户我们去做回访，并且创造再次消费。未成交的客户可以根据上面说的三部成交法的第三步，利用送优惠券，等活动去跟进客户也可以去提醒客户，上次我给你说的那个产品…客户一定会有印象，有可能上次没有买。这次心动，做销售永远不要去等客户，等来的客户啥都买了，特别是抖音啥都有，天天在展现消费面前，主动出击。机会才会更多。

好了，今天就跟大家分享在此，文字分享带给大家思路。更多的是大家还需要自己的风格去执行。才能更好地运用这些技巧，当然也会给你的收获。

我是 @一只老鹰天佑 ，关注共成长。