说到这个话题，相信很多的朋友都会去说明知故问，销售卖的是产品，难道卖的是自己！对于这个话题不同的人有不同的见解，我们都知道任何事情都不是绝对的，都是相对性的。作为一直从事B2B业务的我来说，通过我这几年自己的工作时间和对团队管理当中发现，一名销售从菜鸟到成为销冠都经历以下三个阶段：

初等销售售卖的是产品

刚开始做销售的时候，我们对市场的把控和销售技巧相对来说都是比较欠缺的，但是我们还要去把我们的产品卖出去达到收款的目的，所以说你会发现，很多销售在打电话给客户的时候，或者是约客户见面沟通的时候，没等客户开口，上来寒暄过后就开始进行“个人演说了”。

和顾客交谈1个小时，其中45分钟都是销售在讲，讲的是什么，从头到尾都是在讲我们的产品如何的好，我们的产品如何的优秀，我们的产品得到了多少市场的口碑见证等等。

到最后换来的结果是我再考虑考虑、你说的非常不错，我这边跟合伙人商量一下、我会认真考虑的，相信我们会合作的，但是等你回去以后，给客户打电话，客户以各种理由推脱等等一系列不确定的结果。

为什么会出现这样的现象呢？

第一点是销售经验不足不知道该问客户什么，为了避免尴尬和中间的冷场出现，就自己在那里不停的讲。

第二点是以自我为中心，以自己的思想为半径画圆，自认为客户需要的就是产品，只要您把产品的优势讲出来了，客户就会被产品的优势所吸引，客户就会为产品卖单。

中等销售售卖的是服务

具有一定经验的销售，跟客户进行沟通或者见面洽谈的时候，这些销售会提前准备一系列的问题，目的是对客户的基本情况进行掌握。

挖掘客户的信息，通过对客户信息的挖掘了解客户目前存在的问题，也就是先去寻找客户的痛点，找到客户的痛点针对客户的痛点进行价值展示。

通常这样的销售上来是不会直接介绍产品的，销售人员会根据自己得到的客户信息和客户的需求去展开对应的服务支持。

但这里的服务支持还是围绕通用型的服务进行展开，这个时候就会存在一定的概率性，也就是你讲的通用型的服务，讲的是很多，很全面，但是并不是客户都需要的，运气好的你能在讲的过程中碰到客户的兴奋点，客户感兴趣为你的结果卖单。

运气稍微欠佳的，把自己家的的服务讲的天花乱坠，讲的绘声绘色，但是客户却是无动于衷，这就是因为我们没有把握好客户的兴奋点，不知道哪些服务是客户想要的。

究其原因就是我们对客户的问题挖掘的不够深，我们挖掘的只是客户的显性需求，深层的隐性需求没有挖掘到位。

高等销售售卖的是解决方案

细心观察你会发现，团队当中的销冠在进行客户拜访或者电话沟通的时候，他们的销售流程很值得我们去借鉴：

1、跟客户见面聊天很自然，不阿谀奉承，落落大方，给客户很舒服的感觉；

2、不急于去介绍产品和服务，而是先去寻找客户的兴奋点解决信任问题；

3、通常问的比说的要多，一直在记录客户的各种信息；

4、通过跟客户的问答和信息的收集针对性的去深度挖掘客户的隐性需求，针对客户的隐性需求进行痛点放大；

5、给到客户改变现状的方法-解决方案。

通过对销冠的销售流程研究我们不难发现，销冠给到客户的更多的是客户想要的结果和急需要的结果。

一般销售给到客户的都是客户不需要的和不想要的，或者是客户需要的但是不是急切需要的。

什么才是客户想要的和急需要的，其实就是解决方案。

我们一定要明白一个特点，作为B2B的业务，我们的合作对象是两种-一种是正在做，但是做的不好，想要寻找更好的；另外一种是想要去做这个行业的。

两种人群我们不难发现第一种是在寻找如何改变现状，让效益更好的解决方案；第二种是虽然现在没有问题，但是如何去给到规划，让其在这个行业当中快速的起步、稳定、盈利，要的也是全系的解决方案。

作为销冠，都能够很好的挖掘客户的需求和痛点剖析，然后给到对应的解决方案，从而把自己的产品销售出去。

对于客户来说选择谁家的产品都一样，因为现在已经不是酒香不怕巷子深的时代了，产品同质化严重，如何能够在同质化的产品时代做出差异化的竞争，就是通过我们为客户做出详细而又准确的解决方案才能够俘获客户的芳心，在众多的销售中脱颖而出。

写在最后

对于销售来说，想要让自己的业绩倍增，想要让自己售卖的产品获得客户的认可，不要简单的把销售流程设计错误，真正的销冠往往在销售中更加注重的是客户的需求挖掘，然后才是价值展示和解决异议。

设计好自己的销售流程，做好销售规划，你也可以成为下一个销冠。