转危为机：零售银行客户经营和营销管理的模式升级

课程背景：

随着武汉新冠病毒疫情的爆发和蔓延，整体社会经济都受到了较大的冲击。当前环境下，如何在做好自身防护和公益贡献的同时，对传统的经营模式和客户关系进行调整、升级和强化，成为各行各业都需要认真思考的命题。

近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变，从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变。

新冠疫情的爆发，必将进一步推动和加快银行的经营模式转变进程。

本课程基于以上需求进行设计，分析零售银行传统经营模式的特点与发展瓶颈，提出经营模式特别是远程经营的方向与思考。

课程时间：6小时

课程对象：银行零售条线管理人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+情景互动

课程大纲

第一讲：零售银行经营的现状与挑战

1. 银行业竞争进一步加剧，传统模式不断承压

1）从银行1.0到银行4.0 ，金融仍在，银行不再

2）客户脱媒和跨界竞争是必然趋势

3）零售银行传统经营模式“小、散、慢”与“五千万”

2. 疫情进一步加速和推动银行经营模式和营销方式的变革

1）面对疫情，银行在做什么，还该做什么

2）零售银行经营中的客户思维

3）从金融需求到非金融需求的场景营销思维

3. 全量客户经营的现状与未来

1）银行客户经营现状之一：庞大的数据库，稀缺的好客户

2）银行客户经营现状之二：行外去吸金，行内在流失

3）银行客户经营现状之三：海量的客户，无序的维护

4）从代表性银行的客户数据变化，看网点客户经营的发展趋势

5）全量客户经营战略的整体建立与网点落地

6）差异化的存、流、增客户经营策略与落地动作要点

第二讲：零售银行客户经营和产品营销思维的升级

1. 零售银行，运用“大速聚”，攻克“小散慢“

1）“大”思维，依托大数据的全量客户和资产经营

2）“速”思维，客户经营和产品营销中的效率优先

3）“聚”思维，强化金融生态建设和线上线下联动

2. 数据库客户的线上线下双维策略与流程

1）从实际案例看远程客户维护的方法与效果

2）运用大数据和精准营销，六步闭环深挖数据库存量客户的全量和分群经营

3）疫情下如何打造分行组织、支行管控、网点落实的线上线下双维客户经营流水线

3. 让客户维护更立体，客户远程维护核心动作的组织与实施

1）客户远程维护之微信经营基础动作：包装定位与扩大基数，点对点与朋友圈

2）客户远程维护之微信经营进阶动作：微信群与线上微沙龙

3）客户远程维护之电话营销的名单、技能、工具准备

4）客户远程维护之依托九步标准流程的电话营销实战组织

5. 让产品营销更高效，结构化和标准化的产品营销实战流程

1）产品营销的痛点与难点

2）简洁、标准、高效的产品营销方法“1-3-6“，打通产品营销之路的最后一公里

3）厅堂营销实战方法：用试探性营销，实现在无差别营销中的识别和联动

4）客户营销活动设计：产品结合场景，工具引导营销

6. 让网点运作更健康，全程资金闭环与全员联动营销

1）生态圈建设，从金融需求到非金融需求

2）集客-获客-活客-黏客的全流程图

3）网点多岗位一体化联动运营的管控要点

4）网点营销现场管理的“两会三巡两示范“

课程收尾

1、回顾课程，提示重点；

2、答疑与互动。

张玺老师 零售银行实战营销教练

18年金融行业营销实战和团队管理经验

（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）

荣获《零售银行》2019年的“最佳师资”称号

新零售金融智库平台特邀专家讲师

中国银行、民生银行、农商行等多家银行长期特聘讲师

曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理

曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总经理

擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销…..

《零售银行》《产能之道》《环球银行》等金融营销一线期刊特邀撰稿人，并《零售银行》开设“名家专栏”，连续2年获评年度“优秀作者”

长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行、农信系统等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中山农商行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、银保共赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。

相关代表项目业绩（工商银行）：

2015年7-8月，南通分行19个网点进行精准营销项目辅导：

通过项目实施，使得同比业务增长超过400%，网点人均开口量提升200%，行员销售活动率提升40%；同阶段为苏州分行28个网点进行同项目辅导，使得与分行“EBM精准营销模式”睡眠客户电邀活动结合，期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；

2015年8-9月，无锡分行26个网点进行赢战厅堂项目辅导：

通过项目实施，使得行内所卖的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）在2个月内成交2374笔，成交金额高达3.44亿元销售；

2016年3月，连云港分行34个网点进行银保共赢项目辅导：

老师针对行内的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）进行辅导，充分推动分行提前完成保险旺季营销目标，更使得同比增长超过300%，成交金额高达1.94亿元，有效提升了全行营销氛围；

2016年4-9月，徐州、盐城、宿迁等分行72个网点进行精准营销项目辅导：

通过项目实施，使得以上参与网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信用卡发卡数达541张；

……

2017年-至今，为天津、陕西、湖北等多家分行，进行网点辅导项目实施超过30余期，均获得相应的业绩成果，获总行个金领导好评。

部分成功案例：

曾为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、农商行等多家银行进行授课，累计100余期，受训学员高达3000人：