科特勒营销管理（私藏笔记，持续更新……）
admin
2023-07-13 09:22:51
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营销的核心基本功
- 做好营销必须具备的三重视角
- 营销是什么？
- 顾客价值创造视角
- 企业经营理念的视角
- 企业执行流程的视角（LTC）
- 重新解读4P理论
- 营销的内涵是什么？
- 经典4P：产品-价格-渠道-推广
- 产品
- 价格（基于顾客行为差异和顾客人群差异的差异性定价，是未来定价趋势，也是企业未来获得竞争优势一个非常关键的领域）
- 推广（企业的传播已经成为融合化的客户沟通，即融合企业、顾客产生的内容，顾客产生的评论之后，行程的综合性内容营销）
- 渠道（经销商、代理商、终端零售商，是不为企业所控制的社会合作资源）（难度大，但是突破后爆发力强）
- 所有的行业只有一个行业，就是服务业。--彼得德鲁克
用户视角：既是4P也是4C
- 从产品到客户需求
- 企业销售的是产品，但是对顾客来说，购买的是问题的解决方案
- 企业做营销的误区在于，总是盯着卖的产品，而忘了企业的初心是为顾客解决问题，产品只是解决问题的手段和工具。
- 从价格到成本
- 企业关注的时定价策略，但顾客看的时总体购买成本，包括购买金额、机会成本、培训成本选购话费的时间等；
- 但对顾客来说，价格只是整体购买成本的一部分；（用总体成本保护价格体系）
- 从推广到沟通
- 互动、价值、故事……
- 从渠道到便利
- 快速有效的交付，融合丰富的体验
- 做好营销的“内功”（内部营销）
- 内部营销，是将企业的品牌、定位和价值诉求有效的传播给企业内部所有岗位，让每个人都能认知企业共同的信息和使命，同时将顾客价值关联每一个岗位的工作，从而真正兑现对顾客的承诺。
- 用户参与和关系营销
- 营销新现实使得顾客（经销商）可以随时随地批评、表扬、推荐或诋毁企业，因此，企业应有意识也有能力去构建和维护与顾客的有价值的可持续的交易关系
- 手段：CRM系统、社交媒体内容、线上线下活动、邀请消费者参与产品创建、大规模定制化
- MOT（moment of choose），顾客做决策时候的关键时刻
- 0时刻：未使用前决定购买（关系营销时刻）--种草、内容、参与
- 1时刻：第一次购买（产品试用）
- 2时刻：第二次购买（产品复购、推荐）
- 【营销归根结底，是围绕顾客，创造顾客新增价值，企业所有决策都应围绕此展开】
（每日持续更新……）
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