45，产品生命周期

• 产品开发期。开发期是指企业找到新产品构思并进行研究开发的时期。在产品开发过程中，销售为零，并且需要投入大量的资金。
• 介绍期。介绍期是指新产品被引入市场，销售缓慢增长的时期。在这一时期，由于新产品引入市场需要巨额的推广和销售费用，企业几乎没有利润。
• 成长期。成长期是指产品被市场迅速接受，并且利润大幅增长的时期。
• 成熟期。成熟期是由于大多数潜在购买者已经接受并购买产品，造成销售增长放缓的时期。这一时期，为了对抗竞争，维持产品的地位，企业不得不提高营销费用，最终造成利润的停滞或下滑。
• 衰退期。衰退期是指销售和利润不断下滑的时期。

46，风格，时尚和热潮

47，产品生命周期各阶段的特征，目标和营销策略

48，影响定价因素

• 顾客对产品价值的认知设定了价格上限。
• 产品成本设定了价格的下限。
• 在上限与下限之间制定价格，考虑内外部因素：竞争者的战略和价格，公司整体的营销战略和营销组合，市场和需求的特点。

49，三种主要的定价战略

• 以顾客价值为基础的定价：评价顾客的需求和价值感知——设定与顾客感知价值相匹配的价格——确定目标成本——设计产品，以目标成本递送理想的价值。
• 以成本为基础的定价：设计优秀的产品——确定产品成本——基于成本确定产品价格——说服购买者相信产品的价值。
• 以竞争为基础的定价

50，新产品定价战略

• 市场撇脂定价和市场渗透定价

51，产品组合定价战略

52，价格调整战略

53，响应价格变化

管理者：应该具备将事情分析之后形成落地成具体执行步骤的能力。
54，定价中的公共政策问题

• 包括在同一渠道层级中（价格操纵和掠夺性定价）；
• 以及不同渠道层级间可能的破坏性行为（零售价格维持，歧视定价，欺骗性定价）。

55，渠道成员如何增加价值

56，消费者和企业营销渠道

57，传统分销渠道与垂直营销渠道的比较

58，混合营销系统

59，供应链管理

60，主要的店铺零售商类型

61，零售组织的主要类型
公司制连锁店：共同所有和控制的两家或多家零售店。如西尔斯。
自愿连锁：由批发商发起的独立零售商连锁，采取联合采购和统一推销。如西部汽车。
零售商合作组织：独立零售商群体通过成立共同所有，集中采购的企业，实施联合推销和促销活动。如联合百货。
特许经营组织：由特约经销授权方（一家制造商，批发商或服务组织）和被特许经营人（通过购买获得权利在特许经营体系中经营一家或多家零售店的独立商家）组成的契约型组织。如麦当劳。
62，零售营销战略

63，主要的批发商类型
独立批发商：完全服务批发商，有限服务批发商；
经纪人和代理商：经纪人，制造商代理商，销售代理商，采购代理商，佣商；
制造商和零售商的批发机构：制造商的销售公司和营业中心，采购办事处；
其他类型批发商：卡车批发商，直运批发商，货架批发商，生产合作社，邮购批发商，现购自运批发商，产业分销商。
64，批发营销战略

65，整合营销沟通

66，沟通过程中的要素

9个要素
两个要素是沟通的双方——信息发送者和信息接收者。
两个要素是主要的沟通工具——信息和媒体。
四个要素是沟通功能——编码，解码，反应和反馈。
一个要素是系统中的噪音。
67，购买者准备阶段
知晓——了解——喜爱——偏好——信服——购买
68，“推”式与“拉”式促销战略
推式战略：生产商—（生产商营销活动；人员销售，交易促销等）—零售商和批发商—（零售商营销活动；人员销售，广告，销售促进等）—消费者。
拉式战略：消费者—（需求）—零售商和批发商—（需求）—生产商；消费者—（制造商营销活动；消费者广告，销售促进等）—生产商。
69，广告中的重要决策

70，可能的广告目标
告知性广告
沟通顾客价值建议产品的新用途建立品牌和企业形象通知市场价格变动告知市场有新产品出现描述所能提供的服务介绍产品功能更正错误的印象劝说性广告
树立品牌偏好劝说顾客立即购买鼓励消费者改用本公司品牌劝说顾客接受推销访问改变顾客对产品价值的感知说服顾客向他人介绍本公司品牌提醒性广告
维持顾客关系提醒顾客购买的地点提醒顾客可能不久会用到此产品在产品的淡季使顾客仍记得该产品71，常见媒体
电视，互联网，报纸，直邮，杂志，广播，户外广告
72，销售人员管理的主要步骤
设计销售团队策略和结构——招募和选拔销售人员——培训销售人员——激励销售人员——监督销售人员——评价销售人员
73，人员销售的步骤
发掘潜在顾客和核查资格——销售准备——接近顾客——介绍和示范——处理异议——成交——跟进和维持
74，直复和数字营销的形式
数字和社交媒体营销：网络营销（网站，网络广告和促销，电子邮件，网商视频和博客等），社会媒体营销，移动营销
传统的直复营销：面对面销售，直接邮寄营销，目录营销，电话营销，电视直销，信息亭营销
——建立直接的顾客参与社群
第4篇 拓展市场营销
75，分析竞争者的步骤
识别企业的竞争者——评估竞争者的目标，战略，优劣势和反应方式——选择攻击或避免的竞争者
76，竞争性市场地位与角色
市场领导者（40%）—— 市场挑战者（30%）—— 市场追随者（20%）—— 市场补缺者（10%）——
77，市场领导者，挑战者，跟随者和补缺者的战略
市场领导者战略市场挑战者战略市场追随者战略市场补缺者战略扩展整个市场
保护市场份额
扩大市场份额全面正面进攻
间接进攻紧紧跟随
保持一定距离跟随根据顾客，市场，质量-价格和服务补缺
多重补缺78，企业导向的演变

营销的起点是对顾客和市场的正确理解。
79，国际营销的主要决策
考察全球环境——决定是否进入全球市场——决定进入哪些市场——决定进入方式——拟定全球营销方案——决定全球营销组织
80，市场潜力指标
人口特征社会文化因素地理特点政治和法律因素经济因素教育消费者的生活方式，信念和价值观气候国家优先政策GDP规模和增长率人口规模和增长商业道德和方式国家规模政治稳定性收入分配人口年龄结构文化与社会规范人口密度——城市，农村政府对全球贸易的态度工业基础设施
语言交通结构和市场可到达性政府的官僚作风自然资源81，市场进入战略

82，五种全球产品-沟通战略

83，国际市场营销的整体渠道观念
国际卖家——国际渠道——国内渠道——最终用户或买家（全球价值递送网络）
84，可持续市场营销

85，环境可持续发展战略

86，产品的社会分类