传统电商兴起发展了十几年，涌现了淘宝、京东、拼多多这样的电商巨头，红利逐渐在消失，获客成本水涨船高——由原本的每个顾客获客成本几分、几毛到现在100+元/顾客。传统电商客源增量市场微乎其微，只能在存量市场中不断压榨顾客价值。在这样的背景下，社交电商带着它的使命诞生并爆发式增长。

社交电商克服了现阶段传统电商的不足，以低成本获客、用户自传播、高转化率等优势受到了关注。

社交电商发展至今，拥有了完美日记、喜茶、幸福西饼、lululemon这样的成功案例，它们是如何获得成功的实践的？社交电商的价值增长点在哪里？本文将一起来探讨一下社交电商的实践价值点。

一、内容价值传递

社交电商非常看重内容种草和独特价值传递，品牌需要依靠社会化媒体以及相关社交平台进行内容产出，并且仔细打磨自身品牌传递价值观以求和消费者共鸣。

1.KOL/KOC推广

利用小红书、知乎、微博、B站等社会化媒体，筛选高声量KOL/KOC进行产品内容种草推广。

在这方面，完美日记通常以金字塔结构，选取头部KOL+腰部KOC+普通用户的形式，在一些重要的购物节前夕（双11和6·18）对1~2个有潜力的产品进行集中的内容投放推广。但KOL投放并不是直接的购买转化手段，而是通过制造品牌认知和购买欲望，最终在天猫上成交。

2.直播带货

与直播头部网红李佳琦、薇娅等联合进行直播间带货，同时与明星联合代言直播。国潮品牌花西子在创立初期就与李佳琦合作，由李佳琦作为品牌首推官，在其直播间投放明星产品，知名度和销售量双收。

3.品牌ip联名

与有共同利益、互补价值观品牌或ip联名出周边产品，进行消费者群体交互，传递新的品牌价值观。完美日记与discovery、李佳琦的never、国家地理、大都会博物馆等ip联名出相应的眼影产品，打造爆款有纪念意义的高价值联名。喜茶也和杜蕾斯、耐克、茶颜悦色等品牌打造跨界联名，给用户新奇感，引发讨论和转发。

二、社交化购买

1.社群专属粉丝优惠

社群属于弱联系属性群体，在社群内部成员不会建立较亲密的联系，仅仅是为了信息互通而集合。社群专属粉丝优惠可以以不公开的价格优惠促进价格敏感的消费者拉动新的消费者进入粉丝池，从而获得新的客源。完美日记通常会把公域流量（微博、小红书等）吸引来的流量汇总进入社群，进行机器+人工管理，定期推出社群专属粉丝优惠券，用比官方旗舰店还低的价格刺激消费者复购、拉动销售量增长。

2.转发拼团优惠

转发拼团有利于消费者拉动非本品牌用户池用户进行消费，花费0成本获得新的销售增量。拼多多常常用拼团优惠吸引消费者转发拉动周边朋友参与商品拼购活动，京东、淘宝也有推出相应的活动，这是一种很有效的引流方式。

3.转发砍价优惠

转发砍价优惠可以0成本获取非用户池用户信息，并吸引增量用户池中用户参与其他产品活动，很好地达到传播和拉新效果。飞猪、同程、淘票票、猫眼等依附在微信的小程序应用经常会推出转发邀请好友参与砍价优惠，推动用户投入时间和人力沉没成本赢取优惠券，获得相应的感兴趣用户的参与。

4.社区化团购

社区化团购可以推动有分享、共同需求的圈子群体共同推动下单，是提高客单价并刺激消费者跟从消费的一种有效方法。今年很火的“猫车”就是利用具有共同需求的养宠物群体共同拼购高价值低价格的宠物用品，利用养宠圈子来推动产品的销售。

三、裂变传播

裂变传播是把用户当成一个个单独的结点，利用转发点赞、邀请赢取免费高价值服务或产品的方式，让用户自愿成为客户资源网络的结点之一，推动用户的传播联结。微信读书在创始之初就利用微信裂变传播，用免费的读书卡，推动爱读书的用户邀请好友参团、点赞、下载app，不断迅速扩大用户池，达成拉新和传播的目的。