小编最近跟踪某品牌几家销售的真实情况如下：

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案例一店铺一：开业3年，之前的业绩一直很稳定，每个月可以完成公司制定的销售任务，后来店长出现情绪问题，管理散漫，销售下滑至每天3位数（几百元），当时店长给反馈回来的问题是商场调整，没有客流，周边销售都不好。一度想要撤店，品牌老板下店去数客流，30分钟进店人数是30+的客流，并且5个试穿，但只成交了1一单300元。

问题诊断：

1、店长自身出现情绪，对于品牌的产品升级并不认可，于是店员也会表现出销售不积极，进而导致整个店铺的氛围很萧条，所以也会影响销售业绩。
2、销售人员没有标准的销售话术，很容易降低顾客对于品牌的印象以及忠诚度，也会导致店铺在短期内销售大幅的变化。
3、销售人员对于产品和品牌的不认可，导致了销售的不自信，也非常影响成交或者大的连单。

解决方法一：
对店长和店员进行反复的产品培训和销售技巧的培训；
员工的销售技巧也进行全面的提升；
结果一：
销售依然没有任何改善；
解决方法二：
换掉店长，成本非常高，前期运营投入巨大的时间和经理，进行人员的更新与培训；
结果二：
销售有了明显的提升，基本能够回到店铺之前最好的销售情况。

以上案例为真实的案例，具体的品牌小编就不做透露。但从上述案例，可以看出来，店长以及销售人员对于店铺销售业绩的影响是非常、非常的大。当店长的认知与品牌的定位出现了偏差时，或者直白些说，当店长不太认可品牌的理念、定位、定价、风格时，那么店铺将要出现很大的问题。店长的消极态度，会彻底的影响店铺的氛围，进而影响其他销售人员的状态，直接的反应就是没有办法真心实意去接待顾客，最终导致业绩的无限下滑。

其实是品牌在提升产品的品质和价位段，要放弃一些只关注价格的低端消费者，当价格在提高时，销售人员的专业度也需要进行提高，尤其是对产品的理解。

诸如此类的情况，很多品牌在提升的过程中都会遇到，品牌也是在不断地升级中，尤其是消费者的升级，品牌也需要不断地提升去引领消费者，所以，在这个过程中，就需要加大对于销售人员以及店铺管理人员对于品牌的认知，否则就会以业绩下滑作为代价。很多时候，销售的短暂下滑，也是一个过程，但是不能因为业绩下滑，而放弃对于品牌的提升。

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案例二
店铺二：刚刚开业1个月的新店铺，在二线城市的中端商圈，商场非常成熟，客流也非常稳定，但开业至今，每天的营业额只有3位数，开单数是1-2单。店长以及店员给到的反馈是：客流不够，进店人数太少，并且目前已经是折扣季，但品牌方没有给出折扣，影响销售。品牌运营经理下店去计数客流，50分钟进店人数是10人，试穿2人，无成交。

问题诊断：
1、每班销售2名，全部站在门口迎宾，无客人时，相互聊天，店铺里没人，店口人太多，过分的喊宾会给顾客造成很大的压力。另外店铺里没有一个人，也会给顾客生意很差的印象；
2、销售对于货品非常不熟悉，缺乏标准的销售接待语，并且无法抓住每个顾客的需求，因此试穿率非常低；
3、应对顾客对于无折扣所提出的质疑，销售人员没有给出令人信服的理由，因此顾客宁愿去别的店铺买打完折还比这家店铺贵的产品。

以上是小编一边逛街一边总结的，如今我们更加能够感受到，店铺销售人员对于销售的影响有多大，所以，对于一家服装品牌店铺而言，在人员培训方面，需要有哪些？

1、品牌文化
对于一个品牌，都有自己独特的品牌文化（通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品牌信仰，最终形成强烈的品牌忠诚），所以对于品牌的每一个从业者，都需要深入的了解品牌文化，并且要深层的认同，再样久而久之，也会内化成自己的一个思维习惯，对于日后的销售、寻找到品牌的目标客群，都非常有帮助。

对于销售而言，首先要能够接受品牌文化，并且能够接受品牌的定位、风格和价格，当销售人员发自内心的认可时，才能够站在顾客的角度找到适合顾客的产品。小编目睹过很多销售人员，换一家品牌工作时，销售很难达成，更多的原因就是对于品牌文化的不认可，或者从自身觉得产品不好看，价格太高等等。

2、产品话术与FAB

销售业绩的好坏，直接取决于销售人员对于产品的学习。对于新开店铺，销售人员需要接受到的产品培训有：整个品牌的产品结构，例如，分成多少个大的系列，ZARA店铺中女装系列就分为：women、TRF、ACC等等，每一个产品系列中，又会有不同的主题，每一年设计师或者买手都会有新的主题到店铺。所以，店铺销售人员需要先了解产品结构，其次就是每一大系列下面几个主题，然后再具体到每一个look、每一件产品。

对于每一件产品的学习，需要从主题的文化背景、流行元素，到流行元素、色彩、版型、搭配，还要继续深化到产品的FAB讲解，Features、Advantages和Benefits三者之间具有在逻辑上相互连接。

例如一件红色T恤的FAB推荐法：
F：纯棉质地（面料）
A：吸水性强，无静电产生
B：柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用。

再比如：一款运动鞋的FAB：这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且以弹性极佳的泡棉垫底，因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造型，当您穿着它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。

3、标准销售话术和流程

成熟的品牌都会有各自的销售话术还有销售流程，也是希望能够给顾客最专业的感受。在顾客进店后，销售人员所说的第一句话，非常关键，很多品牌都是简单的一句：欢迎光临XX品牌，这是我们的新款，或者会说您有什么需要，我帮您推荐····事实上，第一句话，除了欢迎光临之外，最好是在后面附加一句精炼的品牌卖点，能够在最短的时间内，引起顾客的兴趣。例如，意大利二线女装品牌，销售人员会简单的介绍品牌的主打：我们是来自意大利的女装品牌XXX，我们是专业做女装的，我们的大衣是最好的···简单扼要的几句话告诉了顾客品牌的风格还有特点。

并且品牌也需要将完整的销售流程培训给销售店员，不是简单地去帮助顾客找产品。例如，如何开启非销话题？如何进行封闭式的提问？如何尽快让犹豫的顾客做出决定？如何回答顾客提出的质疑（高价格等等）？在结账的时候，要跟顾客交流服装的洗涤、护理等等。这些流程都需要标准化去培训，反复的培训，才能使销售人员更加专业去应对不同的顾客，也能够大大提升成交率。

以上三个方面，是需要在入职的初期，以及每个月的店长会议中反复的去培训，并且定期进行考核，提升店铺的运营能力。新饰觉《品牌运营&店铺精细化管理》课程中会教给学员如何根据自己的品牌指定标准的销售流程，以及如何通过提升销售人员的专业技能，进而提升店铺的运营能力。尤其是在当下提倡体验式消费的时代，销售人员就是品牌在中端的体现，专业与否直接影响着顾客对于品牌的认知，所以，系统的提升店铺的精细化管理，才是所谓新零售所强调的···

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