ToB品牌营销手册（2020年终版）
admin
2023-07-07 19:42:01
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上周应邀到云洲智能培训讲课，我趁机把之前写的内容重新梳理了一遍，用心做了一版100多页的PPT。ToB朋友如果需要的话，可以友情赠送。
新版《ToB品牌营销手册》分为三个部分：
第一部分：前言：关于ToB两个问题
第二部分：ToB品牌营销的五个方法
第三部分：ToB品效合一的三个方法
下面分别介绍：
一、前言：关于ToB两个问题
01 TOB企业都需要做品牌传播吗？
不是所有的toB企业都需要做品牌传播的，例如大部分的广告公司，卖飞机的空客，做芯片的台积电。
这是为什么呢？
我总结了一下，以下四类ToB企业很少做品宣：
（1）规模较小，获客优先，销售导向，没多余的经费做品宣；
（2）目标客户少，例如卖飞机，卖大型医疗设备的，客户就那么几个；
（3）客户关系复杂，例如军工产品，品牌对成单作用不大，有时还要保密；
（4）缺少竞争对手，例如台积电，在细分领域有极强的竞争力和话语权。
需要大量做品宣的ToB企业，个人总结也有四类：
（1）竞争激烈的行业领导品牌，需要时刻提醒行业记住他的领先地位，例如阿里云。
（2）大量中小客户，例如云服务商，钉钉，中小客户规模很庞大，小客户都可以不需要专职销售，线上购买线上服务即可，需要借鉴TOC大众传播的形式。
（3）后起之秀，需要快速提升行业影响力。
（4）融资/上市前夕，需要To资本市场传播同时强化品牌力。
介于两者之间的，需要做适当的品宣。
02 TOB营销有什么特点？
ToB与ToC营销有三个显著区别：
分类TOCToB客单价低高决策链个人决策，短公司决策，长服务一般购买就是交易结束，偶尔售后购买只是合作开始，需要长期服务