前言

近几年在美妆领域，完美日记这个品牌可谓是一颗冉冉升起的耀眼明星。诞生不到三年，总体销量破 40 亿，增长 50 倍，不但力压同行，而且全面赶超YSL和SK-II等国际大牌，跻身国货彩妆榜榜首。

在流量红利见底的今天，完美日记不俗的表现很值得去认真研究。本文将围绕“完美日记如何挖掘私域流量，如何完美地做用户运营的”

1. 完美日记是如何挖掘私域流量？

1.1社群引流

完美日记的私域流量池增长主要有两种方式。一种形式是门店引导形式，通过福利引流的手段，引导到店的顾客添加一个微信号成为好友，而这个微信好友就是已经被打造成小IP的小完子。

还有一种形式是在线上种草，用户下单完美日记的产品后，就会得到一张“红包卡”，它会引导你关注公众号领取，再顺势引导你添加个人号小完子，小完子会进一步邀请你进群和扫码小程序。如下图

完美日记有上百个个人号，都是以“小完子”统一人设对外，

也就是说背后不是几个人运营的成果，而是一个庞大的团队在运营支撑，打通整个链条。

1.2社群氛围打造

完美日记打造轻松社群氛围不同于卖货风格很强的社群（每天发广告，群内用户几乎无互动）；“小丸子研究所”更像一个朋友群，大家会互相调侃，营造出一种轻松的氛围。这是怎么做到的呢？经过观察，群里经常有几个固定的群友和小丸子互动（你懂的），并且这种互动一般发生在新人进群时。

比如，当有新人进群，会有“固定群友” @小丸子，让她发个大红包表示表示，小丸子就会发一个“大红包子”出来进行互动……

这样一来，既弱化了卖货氛围，又降低用户的戒备心，有助于用户沉淀下来。

1.3人设打造

从用户体验的角度，拆解开小丸子的人设，大概可以分成以下几个层次的认知：

外在层：让用户感知到，人设角色的颜值，仪表，穿着，谈吐，消除距离感，拉近和用户的关系。所以我们就看到了一个活在朋友圈里的精致猪猪女孩小完子，她不仅颜值高，还是一个美妆达人。除了经常分享美妆好物之外，她还经常打卡网红旅游点，和大家唠嗑周末日常聊聊美食神马的，就像一个陪伴在你身边的有温度有情感的好朋友。

内在层：制造势能。势能是构建在用户认知你的基础之上，获取别人的信任和依赖的必要条件。一个具备高势能的人，是可以影响非常多的人。而小完子的势能体现在素人KOL的打造上，她通过高度活跃的文字，彩妆测评图片和专业教程把“私人美妆顾问”的人设给立了起来，让用户感受到，和她沟通的是一个鲜活的人，在彩妆领域是专业的可以信任的。而社群内更是很用心的在经营。

1.4 KOL（人设）+社群+媒介（朋友圈) 组合拳

1） 初步建立认知：用户“真实反馈”获得好感。群主小丸子会在每天上午发布当天主推产品的优惠链接，这时往往会有群友紧随其后，反馈自己的“使用体验”。首因效应告诉我们，第一印象虽然不一定总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的。只要该产品给用户留下了不错的第一印象，用户购买的可能性也就随之上升

2） 继续加深认知：问答形式引出其他卖点在引导用户建立该产品“好用”的认知以后，小丸子还会通过和“固定群友”们的互动，继续引出其他卖点。 比如，当有人问“新泥膜是不是比旧款泥膜多了 60g ”时，小丸子是这样回复的：是的宝宝，新配方泥膜比旧款加量 20% 呢！！功能升级，质地也升级！首发价 119.8 还送面膜刷、便携泥膜和网袋，冲！

通过这种方式，既完成了群内互动，又引出了其他卖点（加量升级不加价），还避免了过度宣传引起用户的反感。

2. 完美日记是怎么做用户运营的呢？

2.1用户运营需要经营好“鱼塘”

大多数企业和用户的发展策略有点竭泽而渔的味道。他们每天都在干一件事，就是用各种方式把用户勾引过来，然后就等着磨刀霍霍用户。最终的结果就是导致流量枯竭。

举个栗子，每次一到美容院或是理发店，Tony老师们就会说你的肤质怎么样你的发质如何如何，然后给你推销一张会员卡。但其实这样的行为无疑会使大家感到反感，最终，弃之！

有人说，为什么现在杀猪模式不灵了呢？答案是小猪的智商提高了，用户们不再是靠你两句忽悠就可以被打动的了。现在靠的是什么呢？养鱼。这就是整个商业的游戏规则：从杀猪模式走向养鱼模式。而要经营用户资产和留存客户，不能再用老思维那一套打法了，要做到：用户思维经营。

2.2找到用户不退群的理由

“小完子完美研究所”有很多干货妆容分享，对于化妆小白来说是很刚需了，还会有新品发布，直播化妆和抽奖，持续不断的活动来吸引用户的注意力。

日常科普：制造消费需求 在用户对产品有了一个综合认知以后，还需要为用户制造消费需求，让他们意识到购买该产品的必要性，从而产生强烈的购物欲望。

每天下午，小丸子都在群里进行护肤知识科，比如，当天推荐的产品是泥膜，下午小丸子就会在群里分享和面部清洁有关的小科普。

这些护肤小 tips 不仅无形中为用户创造了消费需求，增加了用户的购买欲和下单率，而且还能够树立专业形象，增强用户信任感。

2.3 打造宠粉福利促转化

群里和小完子的朋友圈还经常会推出低价限时秒杀活动，诸如加1元得第2件，或是第2件半价之类，可以说是很宠粉了，划重点，这个活动一定是有期限的，过期无效，增加用户的信任感和紧迫感。

在转化部分首先完美日记降低用户下单门槛，

1） 通过具象化，铺垫热卖氛围，小丸子特别擅长利用话术，让用户感受到产品的热销。

2） 对于预售产品，小丸子会在群里这样说：产品加购量已经超过库存 5 倍！！务必抢先加购领券，今早 11 点抢！冲鸭~准备开抢了！××套盒的数量是最少哒~现在套盒的加购已经超库存 10 倍左右~

通过加购量和库存的数字对比，让用户立马就能感受到产品的热销程度，激发用户的“从众心理”。

此外，对于优惠活动结束的产品，还会有“群友”不停地向小丸子咨询什么时候补货，营造出一种该产品不仅热卖且复购率高的氛围，为下一次活动进行预热和铺垫。

2.4反复强调价格，方便用户下单

对于产品的价格介绍，小丸子也有她独特的方式。首先，介绍活动折扣的时候，她不会直接说单品原价打几折，而是采用价格阶梯的方式，不断的给用户惊喜，刺激用户下单：这样不仅能够最大程度表述出活动的优惠力度，还能够提升用户单笔客单价。

其次，引导用户下单的时候，小丸子还会把每件产品到手多少钱，需要拍几件，一一罗列出来，让用户一目了然。

最后，小丸子还会反复强调如何买最划算：这样的话小丸子往往会在群里发好几遍，最大程度降低用户的下单门槛，提升成交率。

值得一提的是，“小完子”在朋友圈发广告的时候是很克制的，并不是冷冰冰的群发扔一个链接，而是引导用户主动表达购买意愿，有兴趣再发链接。

3.情感化运营

私域流量的最高境界是和用户交心。用户相信你，知道你真心关心她，觉得你是一个懂她的人，而不是只会盯着她钱包的吸血鬼。

无疑完美日记线上情商这块是用了心思的，无论是小完子每天道晚安的文案，还是一周年纪念日的感谢信，都是经过精心设计构思，并且是感情丰沛，字里行间让用户感到被尊重和暖心的。