（一）瑞幸咖啡私域运营案例拆解

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1、行业

餐饮零售行业。

瑞幸咖啡（luckin coffee）是中国的新零售专业咖啡运营商，深度利用移动互联网与大数据技术，主打新鲜、专业、时尚的形象。瑞幸主要经营饮品轻食及周边潮品，致力于成为中国领先的高品质咖啡品牌和专业化的咖啡服务提供商，倡导更方便迅捷的“咖啡新零售”体验，通过App/小程序下单、自提配送等方式，改变了咖啡传统业态模式，解决了消费痛点。

2、目标客户

一二三线城市的职场人士。

3、案例亮点

（1）一场企业微信裂变活动新增近2w企业微信好友，实现高效获客。

（2）线上线下全渠道导流企业微信社群，精细化运营，集中规模化成交。

（3）异业联名合作，品牌联动相互导流助推，全面开展拓客增长。

4、成果

（1）瑞幸咖啡和小裂变合作以来，通过赠送3.8折的优惠券，在短期内吸引了超过10万+的企业微信好友，活动高峰期一天新增来领券的好友，可以达到19000+人。

（2）瑞幸通过引导客户进入社群，每天固定时间发放优惠券福利这样的社群运营，实现了客户月消费频次提升30%、月复购人数提升28%的效果，全国数百万社群客户，每天贡献客单量超过10万杯。

5、引流获客方式

公域全渠道联动导流：微博+小红书+微信公众号+视频号直播+微信小程序+企业微信社群+LBS（地理位置信息）；

私域精细化运营管理：锁住客户，增强客户黏性，构建庞大的私域流量池，进行多触点精细化运营。

1. 百度公域场景引流：客户通过百度搜索“瑞幸”，进入官网后，会有一系列导流指示，首先是在官网置入小程序商城的二维码，引导客户扫码进入小程序页面，小程序中跳出瑞幸的微信公众号，引导关注公众号，公众号中设置了“瑞幸咖啡”的视频号跳转链接。多渠道链接联动，将客户导流到微信生态私域池中。

（2）小红书运营+企业微信社群：小红书打卡种草领取品牌专属奖品，增加话题活跃度，与客户实现互动，激励客户下单成交。

小红书上搜索“瑞幸”，目前已累计9万+篇笔记，然而官方笔记只占341条，其余笔记皆为粉丝与瑞幸的互动，瑞幸通过福利引导粉丝参与互动，获取关注度与热度。

同时，官方在小红书上推广微信生态的福利活动，将粉丝引流至视频号和微信公众号。

1. 微博运营导流APP与微信视频号：通过抽奖活动，引导微博粉丝进入瑞幸咖啡小程序、关注微信视频号。

（4）视频号直播导流企业微信：瑞幸在2020年3月开通视频号以来，通过视频号直播、粉丝抽奖等系列活动吸引客户，结合企业微信社群、客户朋友圈与视频号联动，互相导流。

（5）微信公众号引流社群：微信公众号发布文章，引导客户添加【瑞幸首席福利官lucky】企业微信客服号，添加后推送社群二维码，再次引导客户扫码进群，发放4.8折优惠券，引导客户在小程序下单实现初步成交。

（6）异业联名合作引流：与美的、民生银行、工商银行、诺心蛋糕、周黑鸭、维维豆奶等多行业品牌进行合作，扩大品牌影响力的同时，互相引流。

（7）企业微信裂变活动引流拉新：3.8折优惠券裂变拉新是瑞幸获客引流的常规玩法，用3.8折的低价来吸引客户，降低客户的决策成本，花费远低于原价的价格就可以享受一杯美味的咖啡；2个人的门槛相对是很低的，给予客户可以轻松获得的感觉。

（8）线下门店引流：引导扫码添加lucky福利官，推送进群海报，引导客户扫码进入福利群。

配置多人活码，永久有效不会过期，将二维码放在门店显眼的收银台前，以优惠券的形式吸引客户扫码添加工作人员企业微信号为好友。将线下门店客源沉淀到企业微信私域流量池中，增强客户黏性，促进复购转成交。

6、成交转化方式

（1）社群运营+小程序引导下单：lucky福利官每天固定时间在社群发放优惠券，一般在中午餐前、下午茶时分，社群内客户活跃度较高且具有一定的需求。

（2）朋友圈运营+小程序链接引导下单：每日发布优惠信息、新品推荐、抽奖等动态，引导客户领取优惠券，点击链接或者扫码进入小程序，从而产生转化行为。

（3）视频号直播+微信小商店带货：全程直播咖啡制作过程，直播间放置优惠券领取二维码，同时运用小商店进行商品带货，直接促进下单。

（4）一对一客户沟通成交：lucky福利官会定期进行一对一群发动作，推送新品与优惠券给客户，客户直接点击小程序链接，即可下单。一对一沟通对客户而言更为直接，本身有购买倾向的，可直接领券下单；暂无购买意愿的，面对优惠券的多次吸引，也很大程度上会发生转化。

7、可复用经验总结

（1）瑞幸咖啡是较早入局企业微信做私域的品牌之一，在做引流时，注重全渠道触点联动，线上线下全方位地快速拓客，抢占私域红利。

（2）从引流获客到转化成交、从客户运营到引导复购，其发挥重要作用的除了瑞幸每一环节的高配合运营外，还有其“王牌钩子”——咖啡优惠券，3.8折券是裂变的主要奖励，4.8折优惠券、15元优惠券等等是促转化的日常福利，非常简单直接地吸引客户添加lucky福利官，加入社群。在长期的运营过程中，使客户形成领券下单的习惯，挖掘稳定的复购需求。

（3）瑞幸咖啡打造了“首席福利官”的人设，进行企业微信私域的精细化运营，利用企业微信客户群与企业微信员工号，多渠道触达客户，加深客户对品牌形象的感知，提升客户黏性，来实现长期战略的私域运营转化。

（二）屈臣氏私域运营案例拆解

1、行业

百货零售行业。

屈臣氏是跨区域的大型连锁商店，主营四大类商品：个人护理用品，约占30%；美妆护肤用品，约占35%；健康保健药品，约占15%；食品、饰品等其他类，约占20%。

2、目标客户

18-40岁的女性消费群体，以一二线城市职场女性为主。

3、案例亮点

（1）屈臣氏用企业微信让2万名导购链接300多万会员消费者，通过企业微信社群统一服务客户，提升了服务的效率，给予客户更优质更精细化的体验。

（2）主攻社群运营与小程序运营，线下门店高度配合，多渠道联动引流转化。

（3）通过社群运营等一系列线上运营动作，屈臣氏曾一度创下小程序单日GMV破千万记录。

4、成果

（1）屈臣氏在全国有超过4100家门店，是最早借助企业微信服务客户的企业之一。目前，屈臣氏的企业微信管理客户数已突破2000万。

（2）屈臣氏通过客户群触达、群直播带货、屈臣氏官方云店打通，实现了线上客户服务闭环，让销量增长突破了时间与空间的限制。

5、引流获客方式

（1）微信小程序商城引流：小程序中设置添加屈臣氏专属美丽顾问企业微信号的引导页面，用户扫码添加后第一时间可查看到该工作人员的对外信息展示页，点击朋友圈可查看该工作人员的朋友圈发布内容，进一步了解对方。

返回后，可发现其发送了一条加好友欢迎语与新人礼包领取链接，而在欢迎语中，又引导客户点击链接进入福利社群，将客户导流到企业微信客户群中，进行规模化集中运营。

（2）微信视频号+微信公众号+小程序引流：微信视频号与公众号、小程序、企业微信客服号四者之间形成一个导流闭环，比如说，关注视频号的粉丝，可点击主页链接进入公众号，关注公众号后，客户接收到消息推送，引导进入小程序领取新人礼包，并用“抽免单机会”吸引客户添加福利官企业微信。

（3）异业合作引流：与各品牌之间发展合作关系，借助品牌联名、异业合作等方式实现引流获客，如下图所示，瑞幸lucky福利官在其社群中推送屈臣氏的活动，屈臣氏福利官同时在其社群中推送瑞幸的海报，双方互相引流。

（4）线下门店引导添加企业微信客服号：线下门店放置企微活码引流，引导用户添加企业微信客服号。

（5）多渠道导流社群：上述的公众号、视频号、小程序与企业微信客服号等渠道间相互引流，最终导向企业微信社群中，将客户牢牢锁定在屈臣氏的私域流量池中。

（6）隐藏引流吸粉方式：客户下单购买成功后，可在支付结果页查看到导购的名片推送，客户可直接添加导购企业微信，建立长期联系。

6、成交转化方式

（1）添加企业微信号后，好友欢迎语推送新人大礼包，进入小程序领取奖励，下方展示相关福利商品，吸引客户下单购买。

（2）品牌异业合作导流，添加福利官企业微信后，推送瑞幸咖啡优惠券+屈臣氏活动大礼包，引导客户进入小程序领取礼包并直接下单购买，从而实现转化。

（3）朋友圈运营+小程序扫码引导下单成交：长期展示在历史朋友圈页面，方便客户随时翻看查阅，进入小程序购买。

（4）社群运营+小程序链接下单，持续性引导转化：每日定点发送社群专属优惠群，刺激客户抢购下单；引导客户参与小程序签到领红包，客户产生习惯，日常分享签到打卡记录在社群中，促活其他客户。

（5）视频号视频运营+公众号文章+小程序链接下单：话题引导客户想起需求，折扣吸引客户快速下单抢购，促进高效转化。

7、可复用经验总结

（1）零售行业的门店导购在为客户提供服务时，可展示出个人的企业微信二维码，引导客户扫码添加好友，引流至线上服务，建立有效联系。

（2）使用企业微信做私域的一大好处是，员工发生离职时，可通过企业微信离职继承分配离职成员客户给企业其他成员，避免私域客户流失。

（3）线上运营时，可通过企业微信客户群、群直播、小程序商城联动，三步打造线上客户服务闭环，高效促进成交，提升销量。

五、总结

随着数字化移动互联网的发展，面对长达1年的疫情挑战，零售行业入局企业微信已是常态趋势，头部品牌在企业微信私域运营中早已获得了巨大的商机与红利，抢占私域，成为企业微信私域运营领航者，才能更早实现企业微信私域高效增长。

在企业微信私域获客运营中，公域导流是必经之路，把握好全渠道引流策略，摸索出适合自己的独特的引流获客+转化运营闭环SOP，运用到长期的私域运营中。

参考资料：

① 《腾讯X贝恩：智慧零售私域白皮书2021》

② 艾瑞咨询：2021中国零售数字化转型研究报告

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