出席人：公司管理层

机构投资者问答环节：

Q1：年初至今 A股出现较大的波动，在战略上如何应对这轮的经济周期？各个业务条件将如何布局？

我们有信心，这个信心来自于对中国经济长期向好的基本态势，也来自于对中国资本市场深化改革的前景，同时也来自于从宏观的决策层和行业监管部门现在越来越多的形成的合力。

眼前的这些困难都是现实存在的，甚至可以说是近年来经营的外部环境最为严峻的一年。我们要立足于做好自己的事。要保持我们的战略定力，也要坚守我们提出的三个三年三步走，作为第一个三年强基固本补短板的基本的工作定位。在创新转型布局方面，我们不会懈怠，甚至会比过去更积极，更进取。往往冬天恰恰是我们练内功：打基础的最好的时候。因为春天的来临，我们积蓄更多的能量。在风险偏好方面，我们会比过往更稳健，尤其在一些风险敞口部位的把控上，会保持合理的控制范围，降低我们的风险偏好。在具体的经营策略方面，我们今年要体现及时和动态，让经营策略能够和外部瞬息万变的环境，始终保持灵活性：适应性和作出相应的当局抉择。具体在一些业务板块的考虑，我们始终要致力于打造核心能力三支柱。

Q2：怎样应对行业佣金率下滑趋势？新开户市占率排名比较靠后，有什么应对措施？

近两年公司在财富管理方面主要开展了以下方面的工作，一个是定方向，在

2020年初的经营管理工作会议上，董事长提出，举全力加快推动传统经纪业务向财富管理的转型。因此公司制定财富管理转型的分工化，规划明确了财富管理转型的本质，就是与客户建立和重塑信任关系。规划也确立了下一步转型的指导思想：基本原则：转型方向：目标路径和重点任务。2022年也是规划的收官之年，目前公司正在全面对标，争取全面完成规划确定的目标和任务。第二个方面的工作就是抓资产，公司认为财富管理的盈利模式在于和客户建立信任关系的基础上，集聚客户资产，并通过提供持续的金融服务，形成稳定的现金流。

近两年公司积极推动财富管理转型，力争将传统零售经纪的基础优势转化为财富管理转型的先发优势。一是打造以甄选100为核心的金融产品的供给体系，构建多层次供销策略，加强与头部管理人的合作。二是打造以君享投为核心的基金投顾业务体系，加快买方投研体系的建设，构建千人千面的投顾策略中心。三是打造以君弘STS为核心的智能交易服务体系。通过深化科技赋能优化交易策略服务，加速推进智能交易系统平台建设，先后引入了聚宽等系统上线运行，推动极速柜台交易系统：高频量化交易服务产品的上线升级，为客户提供极速交易：策略定制：单独定价：专属融券以及风险投研等综合金融服务。四是打造以君弘新服务为核心的零售客户服务体系，以服务建立信任，以信任集聚资产，加强对富裕及高净值客户的服务，零售客户基础进一步夯实。五是打造以君弘智投为核心的全天候智能投顾业务体系。通过建立智能投顾业务模式，以客户为中心。开展集约高效数字化经营。切实满足海量基础客群，尤其是千禧一代Z时代以及银发人群等细分客群的需求，落实公司全面数字化转型要求，推动公司财富管理业务主要价值流数字化，重塑端到端客户旅程，堆栈式运营模式三大变革的重要举措。六是推进以三类财富中心为核心的分支机构标准化建设。公司出台了关于分支机构营业网点标准化建设的指导意见，遵循布局合理，定位清晰，服务专业运营高效：形象友好大目标，推进分支机构营业网点标准化建设，促进分支机构实现高质量发展。七是不断深化财富管理协同机制，提升财富管理转型的统筹性和资源配置有效性。公司成立了零售客户协同发展委员会，负责统筹协调全公司零售客户业务协同发展。通过优化零售客户业务发展长效机制，提升开放和赋能水平，形成富裕高净值客户综合服务模式。通过对标对表，聚焦零售客户业务协同协作方面的短板和不足，提出改进建议。通过优化以综合格局为牵引的流程和机制，全面推动财富管理业务。

Q3：衍生品业务结构：整体收益率？市场回落，公司风险敞口情况？

关于场外衍生品这块项目，我们公司去年场外衍生品取得了一个较快增长，包括权益衍生品 ：FICC衍生品累计增长的名义本金达到了7091亿，同比增长了

97%。我们FICC这块的衍生品去年累计新增是3200亿，同比增长了50%。这里头包括挂钩一些贵金属：大宗商品等业务，权益类的增长的更快一些，全年累计增长了3891亿，同比增长了80%。期末的存续规模也达到了1529亿，较同期的

增长了将近100%。国泰君安去年的一个亮点，就是投资收益贡献占比较大，这里头增长最快的就是 FICC及其衍生品和权益及其衍生品。在跨境方面的衍生品，我们去年也取得了高速的增长，累计新增规模达到1488亿，增长了将近3.4倍，存续规模有551亿，那么增长了5.7倍。我们抓住了去年跨境业务的增长带来的业务机会，但是确实今年由于中概股的大幅度下跌，对我们这些跨境业务也有一定的影响。但是我们跨境在权益方面的这些业务。主要是以全保证金型的

TRS为主。那么这里头实际上证券公司受到的影响还是比较小的，还是我们有些客户，包括一些个别的雪球的这些产品，也出现了这种情况，但是我们认为中概股的这种剧烈下跌，实际上风险也得到了大量的释放，反而对于我们增加跨境业务的吸引力又带来了一些便利。这段时间我们也看到了，有些经理客户对大陆的需求逐步在增加，后面我们也会在产品创作方面，在市场跟踪方面进一步完善和优化，来满足我们跨境业务需求，把这块业务做得更加稳健，有一个更好的表现。

Q4：国君资管在2021年的规模和盈利下滑的主要原因？后续对资管子公司布局？

去年进一步大幅度压缩通道，净值化下到期保本的收益的产品不能再做。第一，货币+还有纯债业务，未来空间是会非常大的。第二，我们现在FICC做得很多。现在二十几家理财子都在逐步建立，理财子发展过程中需要大量外部给他提供教育性服务。原来FICC一直在市场上占比很大，所以这个应该是我们主发力点。第三，FOF，因为国泰君安的资管有很多的优势，可以把市场最优秀的FOF整合起来。因为银行理财不能直接投私募，所以我们把市场最好的私募整合起来，最后做成风险性中性的产品。第四，权益因为现在转成了公募之后，权益性的产品跟公募基金正面竞争，我们会充分利用证券公司的资管优势进行展业。第五，注册制推出来之后，投行的企业客户会大量增加，这些围着企业客户的发展空间是巨大。所以本身资管行业我们会基于我们原来私募，因为私募是我们这么多年的主业，公募实际上是给我们加上了一个翅膀，这样子我们觉得资管公司这几年的发展空间还是很好。

Q5：如何保障协同的机制的顺利运行？怎么在各部门间去做协同安排和考核？公司在体制和机制上做了一系列的改革和调整，背后最重要的一个逻辑主线还是如何更好的来打造国泰君安的综合平台和发挥我们的协同优势。国君最大的特点

就是机构分布广：牌照也齐：能力上也比较综合。我们未来的核心能力三支柱，第一是不断的强化一个国泰君安的共识，第二通过动态的来调整我们的组织架构，围绕客户的核心需求，职责边界能够更加的清晰。第三通过我们的各个协同发展委员会的运作，使得我们的跨部门：跨条线：跨板块的业务流程能够更加的顺畅。最后通过这些努力，让我们的客户的体验能够更好。

从三大板块来说，从零售端下一步的重点工作是要强化总部的赋能的能力和水平。同时要把我们下一步的在架构的调整和优化的重心下沉，重点要解决我们

300多个营业部：30家分公司在落实来推动财富管理转型方面的承载力。从这个企业客户来说，我们进一步来聚焦建设投行+的生态体系，把投行与投资与研究等方面的协同作用能够发挥得更好。从机构客户，去年我们是合并设立了机构交易委员会，下一步的工作就是要发挥好我们的体制优势，为我们的各类机构客户能够提供综合的：甚至是定制化服务，来提升我们的产品服务的覆盖和我们的服务水准：服务的能级。

Q6：如何实现投行：尤其是股权投行能力提升？未来展望？

过去两三年确实公司的投行业务取得了比较大的进步。两方面的原因，一方面确实是市场趋势，空间在打开，头部效应在显现。另外一方面是公司加大了布局投入，通过事业部的改革来激发活力，从去年我们的业绩增长还是比市场快，特别是IPO这块，从储备申报数量：再审：辅导这三个先导指标来看，我们确实都排第三。

下一步公司首先是要继续明确对投行业务的发展趋势的判断，我们认为未来投行业务还是面临非常好的发展机会，在注册制全面开展以后，公司会继续加大投行业务的投入。主要是几个方面，第一个坚持我们专业化的运作，包括我们在行业专业能力的提升各方面。第二个继续深耕产业：深耕区域这么一个特点，我们目前在重点的区域都有专属的团队，力量也在逐步的加强。第三个要充分的发挥国泰君安的综合实力的优势，在我们的平台资源上，把它的优势进一步的充分发挥出来。第四个是继续坚持深化改革，过去一两年我们的投行事业部深化改革，比照一级子公司出台管理，确实是激发出了活力。最后一个确实也是注册制以后大

券商的优势，也是国泰君安长期的坚持稳健的文化。我们继续强化合规的意识，按照归位尽责：压实责任的要求，知行合一：把合规风控抓好。

Q7：有没有再融资计划？

确实各家券商在同时发展服务中介和资本中介的业务，资本的持续补充能力非常的重要。当然首先我们还是立足于提高现有的资本配置和使用的效率，让我们的

ROE能够保持在较高和合理的水平。其次是根据业务发展需要，也根据市场的环境，来合理的安排债务融资和权益融资的比例。在债务融资方面我们仍然还有空间，尤其我们也会考虑择时来适当的提高我们在中长期融资方面的比例。第三才是我们考虑外部的资本的补充，当然我要说的是在合适和必要的时机，我们也会提出相应的方案和大家见面

Q8：如何去平衡存量客户在交易业务和代销业务上的资金的权重？

作为券商财富管理业务的核心竞争力，可能还是要重视权益类资产的配置。从公司来说，也是兼顾到传统经纪业务零售的传统优势。所以我们虽然在持续发力产品业务的时候，在产品的供给和销售的组织方面，还是加大了对权益性资产的配置。在前三季度，更多的是加强了对一些均衡类和灵活配置类产品的供给力度，包括像ETF：指针等这方面产品的供给。那么我们的整个泛固收和泛权益，包括多策略的占比大概是在1:1 。但是到四季度也是担心市场可能会出现一些新的变化，所以我们加大了对泛固收的配置力度。因为毕竟不是商业银行，不可能完全基于负债去推动配置，其实更多的还是在资产端去做客户的配置，要充分发挥券商在权益类资产的定价能力，以及研究的对分支：对产品销售的一个专业的赋能，以及选择合适的产品给到客户。总体来说，我们还是通过选择一些跟头部的管理人合作，选择一些优秀的基金经理，更好的优质的产品来保护好客户。但是从大的逻辑上，我们还是注重对权益类资产的配置。主要是因为通过权益类资产的配置加强了以后，能够更好的去发展我们的机构经纪业务以及带来的机构客户的佣金贡献的收入占比的提升。总体来看，因为我们个人客户的经济业务的佣金的占比还比较高，所以机构方面还需要持续的去跟进和推动。

Q9：21年员工人数下降：员工成本支出上升的原因？公司对人才团队的规划？

公司2021年的人数比2020年的人数发生下降，主要的原因应该是上海证券不再纳入合并报表导致的。当然，也会有正常的员工的离职和入职，那么主要的因素是上海证券的因素。我们的成本上升，主要也是因为2021年的经营业绩提升，相应的按照我们内部的激励约束机制确定出来的总体的人力成本的上升。未来的人才规划总体的策略还是人不是越多越好，也不是越少越好。主要还是跟公司的业务站点和布局相匹配，我们第一个还是会综合考量人均效能，会动态的进行评估，同时会结合战略的需要，也会不会特别对人员做一个很强的约束。所以我们总体判断对我们的重点领域，比如财富管理：投资银行：机构交易，包括数字化，在人才需要这方面重点布局。

Q10：收购华安基金股权最新的进展？对于并表华安基金时间安排？

我们已经披露最新的增持华安15%股权已经获得了证监会的正式的批准。并表，如果可以为什么不？当然很大程度还是是要按照市场化的原则，也要符合相关的监管政策的规定。但总的来讲，从目前国泰君安在大的资产管理板块和最领先的同业相比还有差距。所以未来我们会在包括公募：券商资管：股权投资等几个方面同时发力。加大在大资管方面的整体布局，能有进一步的进展，我们也会及时的和市场来沟通交流。