人工智能 (AI) 正在帮助公司提高潜在客户数量、成交率和整体销售业绩。

这是因为这项技术可以自动化和增强大部分销售流程。因此，销售人员可以自由地专注于重要的事情：收入。

有远见的公司正在抓住这一事实。根据Salesforce State of Sales 报告，销售领导者希望他们的 AI 应用增长速度超过任何其他技术。

Salesforce 还发现，与表现不佳的团队相比，高绩效团队使用 AI 的可能性要高 4.9 倍。

然而，人工智能并没有取代销售人员。绝大多数使用人工智能或计划的公司也计划增加员工。

这是因为 AI 正在通过自动化、增强和增强销售团队的工作方式为销售团队创造实用价值，目前正在使用几个现实世界的用例和工具。

但是围绕 AI 的炒作太多了，以至于销售人员经常忽略这个事实。我们不怪他们。他们有很多数字要达到，关于人工智能的太多评论是有抱负的，而不是实际的。

在本文中，我们将坚持实践。

我们将为销售人员概述 AI 的工作定义，其中仅包括底线，不包含任何虚假或技术术语。

然后，我们将研究一些面向销售人员的顶级 AI 用例，这样你就可以了解有关该技术如何帮助团队更好地制定配额的一些想法。

最后，我们将概述一些使用 AI 赋予销售人员超能力的顶级公司，因此你有一些工具可以开始研究。

什么是销售中的人工智能和机器学习？

人工智能是一个涵盖多种不同技术的总称，如机器学习、计算机视觉、自然语言处理、深度学习等。

然而，所有这些技术的核心都是帮助机器执行特定的认知任务，甚至比人类更好。

例如，自动驾驶汽车中由人工智能驱动的计算机视觉系统能够像人类一样识别障碍物，让机器掌控方向盘。

你最喜欢的语音助手，如 Alexa 或 Siri，会像另一个人一样理解你的话，然后使用 AI 做出同样的回应。

Amazon 和 Netflix 使用 AI 推荐引擎来提供你可能喜欢的产品和电影，就像其他产品或电影爱好者一样对你的偏好做出假设。

虽然不同类型的人工智能有很多复杂性，但你现在真正需要知道的是“人工智能”描述了许多不同类型的智能技术。其中许多技术可以以深远的方式影响你的销售生涯和业绩。

这是因为人工智能不仅仅是自动化，尽管它可能包括智能自动化的元素。人工智能工具更进一步。

这些技术分析大型数据集。不过，他们不只是处理数字。他们使用先进的计算机科学技术和卓越的计算能力从数据中提取洞察力。

然后可以使用这些见解来做出预测、建议和决策。

这种类型的人工智能，即“机器学习”，为销售领域提供了最令人印象深刻的能力。

机器学习是一种基于大量数据识别模式的人工智能。机器使用这些模式进行预测。然后，随着时间的推移，它使用越来越多的数据来改进这些预测。

结果？

由机器学习驱动的技术会随着时间的推移变得更好，通常不需要人工参与。

这与传统软件有很大不同。

一个典型的非人工智能系统，比如你的会计软件，依赖于人工输入来工作。该系统是用人的规则硬编码的。然后，它完全遵循这些规则来帮助你纳税。只有人类程序员改进系统，系统才会改进。

但是机器学习工具可以自行改进。这种改进来自于评估自身性能和新数据的机器。

例如，市场营销 AI 工具可以为你编写电子邮件主题行。人类使用公司营销副本的样本来训练工具的机器学习。但随后该工具会起草自己的电子邮件主题行。

进行拆分测试，然后机器根据结果自行学习要改进的内容。随着时间的推移，机器变得越来越好，几乎不需要人工参与。这释放了可能无限的性能潜力。

现在，想象一下这种力量适用于任何使用数据的营销或销售技术。人工智能实际上可以让一切变得更加智能，从广告到分析再到内容。

这意味着复杂的人工智能可以分析客户和潜在客户数据，预测哪些潜在客户最有可能成交，推荐最重要的销售行动，预测结果，优化定价等等。

由于这种增强和改善销售业绩的能力，麦肯锡分析师在哈佛商业评论中写道，人工智能可以在营销和销售方面创造 1.4 到 2.6 万亿美元的价值。

AI如何用于销售？

那么人工智能和机器学习的力量如何帮助你销售更多产品呢？查看以下技术的主要用例。

预测性预测

现有的人工智能系统可以使用历史数据来预测或预测结果，以告知未来的结果。销售人工智能系统可以做出的常见预测包括：

最有可能完成的交易或潜在客户。

下一个目标的交易或潜在客户。

可能对你销售的产品感兴趣的新客户。

现在，这些预测的准确性取决于所使用的系统和数据的质量。但事实是，凭借过去和现在的正确输入，AI 能够向你展示未来最有可能购买的人。

预测性预测还可以为内部销售团队创造价值。

使用相同类型的数据分析，人工智能可以帮助销售经理提前预测其团队在本季度的表现，因此他们可以根据数字采取主动措施。

潜在客户评分和优先级

人工智能可以冷静地查看来自多个来源的大型数据集，并根据 AI 给它们的分数告诉你应该优先考虑哪些潜在客户。

正如哈佛商业评论中的销售专家维克多·安东尼奥 (Victor Antonio)所指出的，人类销售人员通常以不科学的方式进行潜在客户评分和优先排序：

“通常，这个决策过程是基于直觉和不完整的信息。借助人工智能，该算法可以编译有关客户的历史信息、社交媒体帖子和销售人员的客户互动历史（例如，发送的电子邮件、留下的语音邮件、发送的短信等），并根据以下信息对渠道中的机会或潜在客户进行排名他们成功关闭的机会。”

在这种情况下，人工智能可以为流程带来人类无法比拟的逻辑和标准化水平。

专家建议

除了预测和优先排序之外，一些人工智能系统实际上可能会推荐销售行动，甚至根据你的目标和数据洞察告诉销售团队系统认为哪些行动最有意义。

这些建议可能包括关于如何为交易定价、下一步定位谁或首先通过追加销售或交叉销售定位哪些客户的建议。

结果是针对要采取的行动提供有针对性的指导，因此销售人员可以腾出带宽来完成交易，而不是考虑下一步要做什么。

性能和生产力提升

AI 还可以自动化或增强你的工作，以消除一些使你从更高价值的任务中分心的苦差事。

AI 可以帮助你完成从管理日历到安排会议再到评估销售团队的渠道的所有事情，方法是自动为你执行这些操作，或者通过使用你的历史使用数据来做出决策使它们变得更加容易。

此用例与某些消费者日历和生产力应用程序的工作方式非常相似，借助 AI 动态推荐重复事件或待办事项。

人工智能和机器学习会取代销售吗？

你可能想知道 AI 或机器学习工具是否会取代销售代表。

这是一个合理的担忧。毕竟，这些技术日益强大。

在 Marketing AI Institute，我们的听众中有大量的销售代表。我们定期采访这些专业人士并与之互动。我们在销售和营销中跟踪数以千计的 AI 工具。

总的来说，我们不太担心人工智能或机器学习会取代销售。

毫无疑问，人工智能和机器学习将改变销售团队的工作方式。但是这些工具通常会增强而不是取代人类销售人员。事实上，人工智能工具越来越多地接管了人类销售人员没有能力或时间去做的工作。

例如，我们在下面列出的一种工具实际上可以在没有人工干预的情况下跟踪潜在客户，甚至可以与他们进行双向对话。不像他们经常做的那样，每一个潜在客户都被接触、培养和合格，而不是从裂缝中掉下来。一旦导线变热或需要人工注意，机器就会将导线交给人工代表。

大多数人工智能销售工具实际上并没有让你自动化，而是赋予你超能力。