刘成熙老师-精品课程-经销商市场营销与销售技巧

主讲：著名实战管理培训专家刘成熙老师

前 言：

本為規劃贵司，市场营销人员提升市场营销与销售技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。

本案經xxx企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。

课程目标：

1.掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理

2.系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。

3.树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重

4.运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；

5.将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

6.掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧

7.如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴

8.掌握销售的沟通技巧与人际关系维护

授课时数：2天12小时

推荐讲师：台湾刘成熙

课 程 大 纲

第一单元：新的营销思维与营销技巧

一. 市场分析技巧

市场环境的本质

区隔目标市场

产品定位

市场细分化和定位

产品计划和市场销售策略实施

行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

竞争对手的战略和目标是什幺？

竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

竞争对手可能采取的行动是什么？

相对于竞争对手，你的优势在何处？

你的公司处于什么样的竞争地位？

思考与讨论

二. 营销策划的形成与管理

客户与潜在客户

谁是公司当前的客户

客户为什么购买你的产品或服务

客户是如何做出选择的

谁是你的潜在客户

思考与讨论

营销透视与管理

行业市场情报收集与分析

现有市场竞争分析

竞争对手情报收集与分析

市场情报的判断、说明

市场情报说明中6P的运用

赢的策略思维

战略态势和战略任务

竞争不等于竞争力

基本竞争要点：价值和速度

营销的出路

营销队伍组建的困惑

协同运作的困惑

来自竞合的困惑

跳出企业看企业

跳出营销看营销

講授法

案例研討

小組討論

實務演練

第二单元:客户开拓技巧

一. 销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

二. 客户的购买环境

三. 客户的选择与开发

什么是销售漏斗

如何管理好漏斗

如何选择您的理想客户

四. 开发客户的技巧

数量是第一个决胜点

使用多种方法去开发新客户

设定新客户开发的目标，并制定计划

获得见面机会

销售人员的素养与专业形象

接近客户的技巧

直接拜访的技巧

信函开发的技巧

电话开发的技巧

如何与陌生客户保持关系

五. 以客户为中心的业务开发流程

充分的准备

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

产品陈述技巧

常见的五种拒绝方式及应对技巧

六. 准成交机会的确立

七. SPIN模型与运用

SPIN与传统销售模式解析

问题与对话设计

进入推销主题的时机及技巧

講授法

案例研討

小組討論

實務演練

第三单元:销售过程的方法与技巧

一. 向多级别决策者销售

明确决策者和影响者

找出拦路虎，并向其销售

战术和战略相结合，全方位立体销售

制定向多级别决策者销售的计划访案

二. 制定客户拜访计划

讨论决策者关注的优先问题

准备拜访计划

三. 获得竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析

制定竞争展示方案

确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

存货、效率、利润）

用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

四. 展示增值利益

确认本企业产品与服务的优势

估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润

用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

五. 阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

講授法

案例研討

小組討論

實務演練

第四单元:经销商关系管理与维护

一. 运用营销的思维做客户服务

二. 如何在开发新客户同时维护好老客户

三. 经销商维护与管理的四个核心技巧

选择经销商（Select Customers）技巧

争取经销商（Acquire Customers）技巧

保有经销商（Retain Customers）技巧

发展经销商关系（Grow relationships with customer）技巧

四. 建立主要经销商管理制度

经销商管理制度设计准则

经销商团队组织及支持体系

经销商导向的作业流程

公司资源的整合与调动

案例研讨

講授法

案例研討

小組討論

實務演練

五

结语 Q&A

精彩见证-刘成熙老师营销与销售类课程授课企业（部分选录）

序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间

1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07

2 湖南东方时装有限公司 金融危机下代理商团购销售技巧 2009.05.30

3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03

5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24

6 日东电子（深圳）有限公司 与客户有效沟通技巧 2009．9.11-12

7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14

8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20

9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06

10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29

11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22

12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22

13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31

14 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23

15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03

16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04

17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19

18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18

26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18

26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18

31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26

32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24

33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14

34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22

35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号

35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24

36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号

37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日

38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号

39 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号

40 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14

41 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12

42 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29

43 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29

44 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号

45 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日

46 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日

47 华东医药绍兴有限公司，华东医药湖州有限公司，华东医药宁波销售有限公司 营销人员沟通及目标达成 2014年12月14-15日

48 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日

49 中国银行太原平阳支行 客户关系分层管理与顾问式营销技巧 2015年11月21-22号

50 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日

51 嘉里置业（杭州）有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2016年10月11-12号

52 宁波菱钢弹簧有限公司 市场营销策略与销售技巧 2017年1月21-22号

53 农业银行肇庆分行 银行客户关系维护与管理 2017年5月21号

54 贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心 烟草营销与客户关系维护 2017年11月13-14号

55 吉田拉链（深圳）有限公司-广州 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月12号

56 吉田拉链（深圳）有限公司-厦门 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月13号

57 碧桂园 高端客户销售心理学与沟通技巧 2018年4月19号

58 深圳正中高尔夫球会有限公司 高端客户销售技能提升训练 2018年7月30-31

59 深圳市金运达国际物流有限公司 市场营销策略与销售技巧 2019年7月29-30号

60 吉田拉链（深圳）有限公司 Taskforce-销售目标达成技巧 2019年9月23号

个人简介（简版）

姓名：刘成熙

学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：台湾

经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。

简要介绍

刘成熙老师为两岸三地著名实战管理培训专家，曾是著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理 (战略及市场，以及人力资源)，18年管理咨询与培训功底和经验，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，使学员产生行动，带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课50家世界五百强企业，120余家中国五百强企业，1500多家中型企业，线上线下累计近百万企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。

品牌知名度：

中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上。

演讲与授课专题：

企业战略管理与策略规划

战略解码与执行工作坊

年度经营计划制定与执行

企业战略创新与变革

突破习惯领域-打造组织再长大的动力

创新管理与领导变革之道

知人善任的领导艺术

LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力

教练领导力&变革领导力&高绩效教练

MTP中高层干部管理技能提升（12大模块）

商务演讲与呈现技巧#简报与公众表达

部属培育与在职OJT

目标管理与绩效考核

卓越绩效管理实务

高效执行力打造卓越企业

企业内部讲师培训TTT(初中高)

跨部门沟通与协作技巧#管理沟通技巧

非职权影响力与冲突管理

问题分析与决策方法&系统思考&决断力

创新思维训练

BLM战略与执行&战略KPI制定与目标分解

麦肯锡解决问题七步成诗

双赢商务谈判技巧

高效能人士的七个习惯

结构化思维&金字塔原理逻辑思维训练

高绩效团队建设#冲突管理

新生代后员工管理技巧#学习型组织创建

绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧

企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧

人才培养与组织建设

非人力资源经理人的人力资源管理

高端客户营销心理学与沟通技巧

高端优质客户服务与投诉技巧

顾问式销售与大客户销售技巧

市场营销策略与销售技巧

无边界管理与群策群力

项目管理技巧