如何加强渠道冲突管理？销售总监首先要了解这些！
admin
2023-10-25 04:22:29
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渠道冲突究竟产生了什么影响，关键要看它是否影响了渠道效率。渠道效率是指实现分销目标所需资本投入的最优回报率。
在实现分销目标的过程中，投入最优化程度越高效率越高；反之，效率越低。
投入包括实现分销目标所需之物。例如，厂家的目标是希望80%的经销商经销其新产品。假设在实现这个目标的过程中，厂家遭到经销商的强烈反对。厂家与经销商之间的冲突产生后，厂家会让其销售人员尽力劝说经销商购买这些新产品。
在这个案例中，为实现分销新产品的目标， 厂家增加了额外投入（销售人员的时间和精力）， 这些投入应计入附加成本。厂家若能花较少的精力劝说经销商购买其新产品（且没有增加其他投入），那它就以较少的投入实现了分销目标，也就获得了较高的渠道效率。
渠道效率的概念为厂家提供了评估渠道冲突影响的标准。因此，渠道冲突可以看作能够影响分销目标完成效率的行为范畴。
渠道冲突对渠道效率的影响包括3个方面：负面影响、无影响和正面影响。综合这3种影响的模型，可以得出一条一般曲线来说明渠道冲突对渠道效率可能产生的影响，如图所示。
从上图可以看出，OA表示渠道冲突对渠道效率不产生影响的可承受区域。在AB区域内，渠道冲突对渠道效率产生的是积极影响。B的右部区域则表示渠道冲突对渠道效率产生的是消极影响。B是渠道冲突对渠道效率的积极影响向消极影响过渡的转折点。一旦超过可承受区域，AB间距越大，渠道效率越高；而一旦超过B，随着渠道冲突的加剧，渠道效率将降低。
渠道冲突会影响渠道效率，销售总监要认真分析每种渠道冲突对渠道效率的影响。对于导致渠道效率越来越低的渠道冲突，销售总监要加强管理，尽快加以解决。
解决渠道冲突的方法多种多样，主要包括劝说、谈判、仲裁、法律手段、退出等。想要了解更为详细的信息，欢迎持续关注我们！